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에어비앤비의 그로스해킹 전략 모음zip.

그로우앤베터2023.03.31

비즈니스의 성공을 위해서는 온라인, 디지털 마케팅 전략이 필수라는 사실에 모두가 공감할 것입니다. 이런 비즈니스 생태계에서 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’은 빼놓을 수 없는 전략 중 하나 인데요!

여기서 그로스 해킹이란, 제품 판매와 노출을 목적으로 기술 벤처 기업의 창의성과 분석적 사고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법을 뜻합니다. 이런 그로스 해킹의 좋은 사례 중 하나가 바로 물리적 자산 없이도 크게 성장한 ‘에어비앤비’ 입니다.

 이 글을 읽는 여러분 중에 에어비앤비를 모르는 사람은 아마 없으리라 생각합니다. 에어비앤비는 2000년대 중반에 등장한 스타트업이자 ‘최초의 유니콘’ 기업 중 하나인데요! 여행 산업 뿐 아니라 비즈니스 모델, 지도, 검색 결과, 추천 엔진, 그리고 마케팅의 관점과 접근 방식에 혁명을 일으켰죠. 에어비앤비는 어떤 그로스 해킹 전략을 통해 수많은 호텔/숙소 비교 분석 사이트들 사이에서 살아남고 자신만의 브랜드를 구축할 수 있었을까요?

 오늘은 에어비앤비의 그로스 해킹 사례를 통해 기업의 경쟁 우위와 비즈니스 성장 전략에 대한 아티클들을 소개하도록 하겠습니다!

·   원문 : Airbnb’s Growth Strategy: How they attract and retain 150 million users

·   번역 : DJ


0️⃣ 에어비앤비는 어떻게 사용자를 모으고 유지했을까?

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이 아티클에서는 에어비앤비의 그로스해킹 전략에 대한 서론이 소개됩니다. 에어비앤비의 성장 히스토리와 함께 그 성장에 대해 우리가 가지게 될 의문들, 그리고 그 의문들을 어떤 방식으로 해석하고 풀어갈지에 대한 이야기가 궁금하다면 클릭!

에어비앤비의 성장 전략 0: 사용자를 모으고 유지하는 법 👈


1️⃣ 제품 : 에어비앤비는 다른 숙박 플랫폼과 어떻게 차별화 되었나?

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에어비앤비는 고객이 진실로 원하는 것이 무엇인지 명확하게 이해하고 그에 맞는 제품을 제공했습니다. 그리고 이것을 매우 성공적인 비즈니스 형태로 구축했죠.

또한, 단순히 숙박을 예약하는 플랫폼으로 남은 것이 아니라 여행에 대한 새로운 경험을 제공하는 플랫폼으로 포지셔닝하고 여행 시장과 산업을 확장시켰습니다. 이처럼 단순히 싸고 질좋은 숙소를 제공할 뿐만 아니라 현지인이 된 경험을 구매할 수 있다는 것도 에어비앤비의 큰 장점이 되었죠.

 그들은 고객(게스트) 뿐 아니라 호스트(제공자)의 니즈를 파악하는 것도 잊지 않았습니다. 호스트에게 가장 큰 악몽은 빌려 준 집이 엉망이 되는 것이죠. 에어비앤비는 호스트가 안심하고 숙소를 대여해줄 수 있도록 정책을 가다듬는 것도 잊지 않았습니다.

  에어비앤비의 제품은 어떤 점에서 차별화 되었는지 더욱 자세히 알고 싶다면 아래 아티클을 클릭하세요!

에어비앤비의 성장 전략 1: 제품 👈


2️⃣ 웹사이트 : 에어비앤비의 웹페이지 개인 맞춤화 전략

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에어비앤비는 온라인 플랫폼을 기반으로 한 서비스입니다. 그렇기 때문에 예약과 상품 판매를 전적으로 웹사이트에 의존합니다. 이런 웹사이트를 어떤 전략을 바탕으로 구성하는지에 따라 고객의 구매 여정이 달라지게 되죠.

 아무래도 모든 것이 디지털화 되어있기 때문에 예약 시 선택할 수 있는 옵션이 정말 많을 수 밖에 없죠. 이것은 선택의 다양성이라는 측면에서는 장점이지만 고객의 구매 여정이 어렵고 까다롭게 느껴질 수 있다는 단점도 존재합니다.

 이런 상황에서 에어비앤비는 비로그인 고객에게 어떤 방식으로 회원 가입과 숙소 예약에 대한 욕망을 이끌어냈을까요? 그리고 로그인 한 고객에게는 어떤 개인화 페이지를 보여주었을까요?

 에어비앤비의 완벽한 숙소 페이지들에 대한 분석이 궁금하다면 아래 아티클을 클릭하세요!

에어비앤비의 성장 전략 2: 웹사이트 (1) 👈

에어비앤비의 성장 전략 2: 웹사이트 (2) 👈


3️⃣ 검색 광고 : 에어비앤비의 키워드와 문구, 그리고 랜딩 페이지는 어떻게 설계 되었나?

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에어비앤비의 주된 서비스는 ‘숙박’이라는 키워드와 관련이 깊습니다. 그렇기 때문에 그들은 ‘숙박’이라는 키워드로 대규모의 비용을 지출해 검색 광고를 진행하고 있죠. 또한, 에어비앤비는 다양한 광고 카피를 통해 그들의 경쟁업체와의 차별화 전략을 펼치고 있습니다.

 하지만, 에어비앤비는 이에 안주하지 않습니다. 검색 광고를 통해 들어온 잠재고객들이 더 원활하게 예약을 할 수 있도록 랜딩 페이지에도 신경쓰고 있죠. 이렇게 제작된 랜딩페이지의 경우 더 관련성 높은 페이지를 보여줄 수 있도록 여행지의 로컬 이미지를 사용하고 있으며, 전환율을 테스트 하기 위해 여러 테스트도 함께 진행하고 있죠. 

  에어비앤비의 뭔가 다른 검색 광고 전략이 궁금하다면, 이 아티클을 클릭하세요!

에어비앤비의 성장 전략 3: 검색 광고(PAID SEARCH) 👈


4️⃣ 이메일 마케팅 : 이메일을 활용해 잠재고객/기존고객과 커뮤니케이션 하는 방법

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이메일 마케팅은 여전히 많은 업계에서 핵심 전략 매체로 활용되고 있습니다. 최근에는 뉴스레터 서비스로 고객과의 커뮤니케이션을 긴밀하게 이어가는 브랜드들이 늘어나고 있죠! 에어비앤비도 이런 이메일 마케팅을 놓치지 않았습니다.

 단순히 예약을 늘리거나, 고객이 다음 여행을 예약하도록 유도하는 것 외에도 이메일 마케팅 전략의 핵심 목표 중 하나는 에어비앤비를 ‘멋진 휴가를 계획하기 위한 원스톱 마켓’으로 포지셔닝 하는 것이었습니다. 고객은 에어비앤비를 통해 숙박 시설을 예약할 뿐만 아니라 새로운 도시에서의 활동(요리나 레저 활동 등)을 계획하기도 하죠!

 이 외에도 에어비앤비가 이메일을 통해 고객의 경험과 브랜드 메세지를 강화한 방법이 궁금하다면 아래 아티클을 클릭해보세요!

에어비앤비의 성장 전략 4: 이메일 마케팅 👈


5️⃣ SEO : 에어비앤비의 오가닉 트래픽은 어떻게 형성되었을까?

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에어비앤비는 오가닉 트래픽을 유도하기 위해 다양한 전략을 펼쳤습니다. 현재는 SEO 보다는 브랜드 인지도에 크게 의존하고 있죠. 하지만 숙박 기반의 키워드에 대한 검색 순위를 끌어올린다면 지금 보다 훨씬 더 나은 성과를 기대할 수 있습니다.

 Booking.com과 같은 경쟁사들이 이미 장악하고 있는 키워드들이 많아 쉽지 않겠지만 온사이트 최적화를 통해 경쟁의 우위를 차지할 수 있죠. 이 경쟁에서 승리하기 위해서는 포괄적인 백링크 전략이 필요합니다. 다행히 에어비앤비는 이런 백링크를 유도하기 위한 광범위한 콘텐츠를 가지고 있죠!

 에어비앤비가 더 많은 오가닉 트래픽을 끌어오기 위해 어떤 전략을 사용했으며, 더욱 강력한 최적화를 위해 어떤 부분을 신경써야할까요? 다음 내용이 궁금하다면 아래 아티클을 클릭하세요!

에어비앤비의 성장 전략 5: SEO (Organic search)(1) 👈

에어비앤비의 성장 전략 5: SEO (Organic search)(2) 👈


6️⃣ 소셜 미디어 : 에어비앤비의 페이스북, 인스타그램과 트위터 활용 전략

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에어비앤비의 SNS 타임라인은 다양한 게시물로 구성되어 있습니다. 특히 사용자들이 직접 올린 숙소 사진을 통해 다채로운 이미지를 공급받아 활용하고 있죠. 덕분에 에어비앤비의 타임라인은 화려하고 볼거리가 많은 편입니다. 하지만, 메타의 알고리즘 우선순위에 올라타기 위해서는 이미지 보다는 비디오를 더 적극적으로 활용할 필요가 있어 보입니다. 

 또한, 인스타그램에서의 사용자 참여도가 낮기 때문에 창의적인 스토리 기능들을 활용해서 팔로워가 스토리 콘텐츠에 직접 참여할 수 있도록 하고 있습니다. 이 외에도 에어비앤비는 서비스의 특성을 최대로 살리기 위한 SNS 전략을 펼치고 있는데요!

더 자세한 내용이 궁금하다면, 아래 아티클을 클릭하세요.

에어비앤비의 성장 전략 6: 소셜미디어 (1)- 페이스북 👈

에어비앤비의 성장 전략 6: 소셜미디어 (2)- 인스타그램, 트위터 👈


7️⃣ 콘텐츠 마케팅 : 그들은 게스트와 호스트를 어떻게 모았을까?

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스토리텔링은 양질의 콘텐츠 마케팅을 위한 전략의 기본 사항입니다. 에어비앤비는 이 점을 처음부터 잘 알고 있었습니다. 에어비앤비는 고객의 니즈인 ‘진정성’을 잘 보여주기 위한 스토리텔링과 콘텐츠 마케팅 전략을 펼쳐왔죠. 이런 진정성에 대한 고객의 갈증은 에어비앤비의 성장을 주도해왔고, 지금까지 콘텐츠 전략을 구축하는데 가장 큰 역할을 해왔습니다.

 이런 에어비앤비는 웹사이트에 수 많은 콘텐츠를 보유하고 있습니다. 대부분의 콘텐츠는 ‘어디로 여행을 떠날지’에 관련된 내용이죠. 이 콘텐츠들은 화려한 이미지를 보여주고 있기 때문에 굉장히 환상적이지만, 에어비앤비는 조금 더 색다른 방식을 통해 사이트의 볼륨을 더욱 키울 수 있습니다.

 과연 에어비앤비는 콘텐츠 마케팅을 어떤 방식을 시도해왔고 앞으로 더 시도해볼 수 있을까요?

궁금하시다면 아래 아티클을 클릭해주세요!

에어비앤비의 성장 전략 7: 콘텐츠 마케팅 👈


8️⃣ 추천인 마케팅 : 에어비앤비의 추천인 마케팅 활용 방법

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추천인 마케팅은 비즈니스를 위해 시도해볼 수 있는 최고의 마케팅 중 하나 입니다. 하지만 이 마케팅을 훌륭하게 해내는 기업은 시실 그렇게 많지 않죠. 에어비앤비의 추천인 마케팅의 경우 높은 성장률과 제품 리텐션을 이끄는 성공적인 사례로 유명한데요!

 이런 에어비앤비는 마케팅에 대한 세가지 주요 철학을 가지고 있습니다.

1 .우리는 속이지 않습니다.

2 우리는 사용자 경험에서 절대 타협하지 않습니다.

3. 우리의 사용자는 우리보다 더 좋은 스토리를 가지고 있습니다.

과연 에어비앤비는 어떤 방식을 통해 그로스 해킹의 관점에서 추천인 이벤트를 진행했을까요? 그리고 어떻게 위의 세가지 주요 철학을 지켜 왔을까요?

아래 아티클을 참고해보세요!

에어비앤비의 성장 전략 8: 추천 마케팅(Referrals)(1)- 게스트 편 👈

에어비앤비의 성장 전략 8: 추천 마케팅(Referrals)(2)- 호스트 편 👈


9️⃣ 커뮤니티 : 그들은 어떻게 온라인 커뮤니티와 비즈니스를 동시에 성장시켰을까?

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여러분의 회사 또는 브랜드에 커뮤니티가 있거나, 커뮤니티 마케팅을 하고 있나요? 많은 브랜드에서 마케팅 전략의 일부로 커뮤니티를 구축하고 통합하는 방법에 대해 고민하고 있습니다.

 커뮤니티는 회사나 브랜드가 구축할 수 있는 가장 강력한 자산 중 하나입니다! 그러나 이렇게 참여도가 높고 성장하는 커뮤니티를 구축하는 것은 마케팅 영역에서 가장 달성하기 어려운 전략 중 하나죠.

 에어비앤비는 세계적인 수준의 커뮤니티를 구축하고 계속 성장하고 있는 브랜드로 알려져있는데요! 그들은 어떻게 기존 사용자가 다음 사용자를 도울 수 있는 멋진 커뮤니티를 키웠을까요? 그 비밀은 모든 기존 사용자를 ‘기여자’로 만드는 유려한 UX 전략에 있다고 합니다.

자세한 내용은 아래 아티클을 클릭해서 확인해주세요!

에어비앤비의 성장 전략 9 : 커뮤니티 마케팅 (1) 👈

에어비앤비의 성장 전략 9 : 커뮤니티 마케팅 (2) 👈


🔟 오프라인 : 에어비앤비의 오프라인 활동 전략

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지금까지 에어비앤비의 온라인 그로스해킹 전략들에 대해서 알아보았는데요! 에어비앤비는 단순히 서비스만을 마케팅 하는 것이 아니라 다양한 캠페인을 통해 브랜드의 정체성을 만들고 다듬어가고 있습니다. 

 이런 에어비앤비의 성공은 온라인 뿐만 아니라 오프라인에서도 통합된 마케팅 전략을 수립하고 실행했기 때문입니다. 에어비앤비는 단순히 고객 확보만을 목표로 하지 않습니다. 에어비앤비의 마케팅 핵심은 그들의 믿는 것, 그리고 회사의 핵심 신념과 가치를 드러내는 것이죠.

 과연 에어비앤비는 어떤 방식을 통해 브랜드의 철학을 전하고 회사가 믿고 지지하는 것이 무엇인지 홍보해왔을까요?

자세한 내용은 아래 아티클에서 확인해보세요!

에어비앤비가 브랜드 철학을 전달하는 법 👈


  • Edited by 효효

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