네이버 매출 70%를 차지하는 SMB 광고주를 사로 잡는 방법 2

박선미 봄앤비 대표

전) (사)크레도 마케팅운영실장

전) 네이버 SA 마케팅 팀장

전) 네오위즈 전략 기획, 마케팅 PM

그로우앤베터에서는 Two sided market supply growth 주제로 봄앤비 박선미 대표의 기고문 2편을 연재합니다. 투 사이드 마켓 플랫폼이 건강하게 성장하기 위해서 이용자 확보와 함께 필수적으로 병행되어야 하는 공급자 확보에 대한 내용을 다룹니다. 우리 서비스가 투 사이드 마켓에 해당된다면, 공급자와 함께 건강한 성장의 J커브를 만들어가는 노하우를 배워보세요.

[ 시리즈 ] 네이버 매출 70%를 차지하는 SMB 광고주를 사로잡는 방법

1. 성장을 방해하는 이유를 발견하고 솔루션 찾기

2. 검증된 결과로 프로세스 정착시키기

시리즈 2편. 검증된 결과로 프로세스 정착 시키기

지난 글에서는 종합몰 광고주 세미나를 통해서 광고주에게 광고에 대한 이해를 넓히고 검색 광고의 가치를 제공할 때 광고비 증가는 물론 광고주들의 매출도 함께 증가했다는 얘기를 나눴습니다. 그러면 이런 일종의 테스트를 통해서 어떻게 일반 SMB사업자 대상으로 교육을 확대할 수 있었을까요? 오늘은 어떻게 확대 적용했는지 그리고 여러분들 사업에 적용할 수 있는 팁을 설명 드리겠습니다.

검증된 결과로 확대 적용하기

네이버는 매일 3천 만명의 유저들이 이용을 하는데, 이런 많은 유저들과 공급자를 매칭 시키는 검색 광고는 상당한 노하우를 필요로 합니다. 이렇게 어려운 검색 광고를 일반 광고주들이 잘 활용하도록 하기 위해서, 종합몰의 성장을 보며 교육이 하나의 해결 방법이라는 힌트를 얻었습니다. 그렇다면 교육을 어떻게 일반 광고주들에게 확장시킬 것인가? 바로 마케팅의 원점으로 돌아가서 타겟 즉 광고주를 잘 아는 것이 먼저라고 생각했습니다.

1. 광고주 이해 = 알아야 한다

종합몰들은 주어진 마케팅 예산으로 광고를 하는 것입니다. 그러나 조그만 사업체를 운영하시는 사장님이 내 돈으로 광고를 할 때는 얘기가 다릅니다. 비용에 더 예민할 수밖에 없고, 사이트 하나를 만들고 운영하며 세무 이슈까지 챙겨야하는 소상공인들에게 광고는 매우 어려운 과제와 같았습니다. 대행사에 맡기자니 믿지 못하겠고 직접하기에는 어려운 광고주들의 마음을 읽었습니다.

"그분들이 어려워하는 부분들을 긁어주는 일부터 해야겠다!"

일반적인 광고주 교육으로 확대를 하기 위해서는 우리가 쉽게 셋업이 가능한 이제 막 광고를 시작하려는 사업주분들을 대상으로 교육을 해봤습니다. 소위 생 초보 광고주를 위한 온보딩 교육을 기획했습니다. 검색광고에 대한 이해와 함께 어려운 광고 관리 시스템을 자세히 풀어서 설명했습니다. 그리고 어떻게 하면 같은 돈을 내고 더 많은 클릭, 사업에 도움이 되는 클릭을 얻을 수 있는지 팁을 제공해 드렸습니다. 검색광고 뿐만 아니라 외부 강사를 초빙해서 사업 운영에 필요한 사이트 관리와 세무 팁까지 함께 교육했습니다. 모르는 것을 알게 해주니 사업장으로 돌아가서 실습을 해보고 문의를 주기도 했습니다.

2. 분석하고 고도화하기

이렇게 공급자 대상 교육을 하고 나서 교육을 마쳤다는 것으로 그치지 않는 것이 중요합니다. 교육의 목표가 실제 달성되었는지 분석하고 뭔가 잘못한 부분이 있다면 다시 수정하고 업그레이드 하는 것이 필요합니다. 교육 이후 컨텐츠 및 커리큘럼에 대한 피드백으로 컨텐츠를 계속 개선해 나가야 합니다. 그리고 내부에서 실제 교육이 효과가 있었는지 오랜 시간동안 보고를 통해서 설득하는 작업을 병행해야 했는데요, 이는 공급자 교육에 상당한 비용이 들어가기 때문에 대표나 상위 의사결정권자들 입장에서는 당연할 수밖에 없었습니다.

그렇다면 교육 효과를 어떻게 분석해야 할까요? 여러 가지 방법과 시행착오를 통해서 우리 만의 방법을 찾아서 교육을 받은 광고주들의 절대적인 수치를 비교 분석해 보았습니다. 교육 효과 분석 지표는 대부분의 교육에서 아름다운 그림이 나왔던 것을 기억합니다. 교육을 받은 후 실제 광고주들의 성장을 수치로 보게 되었죠. 교육을 받은 광고주들은 키워드를 확대했고, 그에 따라 더 많은 클릭이 발생했는데, 교육을 받지 않은 광고주들과 비교했을 때 그 결과가 더 뚜렸했습니다.

네이버가 광고주 교육을 완전히 정착하고 커리큘럼을 세팅하기까지 수 년의 시간이 걸렸습니다. 광고주들의 문제를 찾고, 그것을 해결하는 긴 여정 가운데 결국 광고주의 성장과 네이버의 성장을 위한 방법으로 교육을 확대하게 되면서 지금의 네이버 파트너스퀘어가 탄생하게 된 것이죠.

신규 교육 교육 분석 결과 교육을 통해서 광고주의 광고효율이 개선된 것을 확인할 수 있었습니다.

네이버 파트너스퀘어 종로 전경

우리 사업에 확대 적용하기

그럼 지금 현재 우리의 비즈니스에 이것을 어떻게 적용해 볼 수 있을까요? 우리 사업이 공급자와 유저 대상으로 함께 비즈니스를 하고 있는데 많은 양질의 공급자를 확대하려면 무엇을 해야 할까요?

앞선 네이버의 사례에서 보았듯이 공급자들의 어려움을 먼저 파악해야 합니다.

우리 서비스를 이용하는데 공급자들이 어려워하는 부분이 무엇인가? 어디서 헤매고 있는가? 이를 위해서는 직접 공급자를 모아서 소리를 들어보는 자리를 가지라고 말씀드리고 싶습니다. 네이버도 교육을 통해서 광고주를 직접 대면하면서 그분들의 소리를 듣고 또 때로는 직접 광고주들을 모아서 광고주들의 어려움을 듣는 특별한 자리를 마련하기도 했습니다. 직접 듣기 어렵다면 공급자의 VOC를 수집하는 시스템을 만들고 이를 잘 관리해야합니다.

어려움이 무엇인지 알았다면 가설을 세우고 테스트를 진행해 보세요.

‘교육이 광고주의 성장을 도울 것이다’ 라는 가설에서 출발했던 광고주 교육이 광고주의 성장을 돕는 해결방법이라는 것이 확실해 지게 되어 네이버는 지금 이렇게 많은 투자를 하고 있습니다. 처음부터 그랬던 것이 아니라는 것을 명심하세요. 공급자의 문제를 해결하는 방법이 교육이 될 수도 있고, 어쩌면 온라인에서 그들을 돕는 1:1 매니저를 두는 방법일수도 있습니다. 문제를 찾은 다음 완벽한 해결방법을 만들기까지 기다리기 보다 테스트를 한다고 생각하고 진행해 보세요.

마지막으로 우선 우리가 가장 잘할 수 있는 것부터 해보세요.

외부에서 잘하는 사람, 잘하는 업체를 데려와서 해결하려고 하지 마시고 우선 내부에서 가능한 자원이 무엇인지 보고 그 안에서 해결을 하려고 하다 보면 문제해결을 위한 다양한 시각과 방법들을 직접 찾을 수 있게 됩니다. 마케팅의 핵심은 결국 고객입니다. 고객의 문제를 해결하는 방법을 외부에 의지하다 보면 핵심 문제 해결이 되지 않을 수 있습니다. 가장 중요한 것을 우리가 하고 곁가지 부수적인 부분은 외부 자원을 활용해도 좋습니다. 처음에는 우리가 할 수 있는 것만으로 시도해 보는 것이 중요합니다.

지금 여러분 비즈니스 가운데 공급자들의 성장을 막는 방해 요소가 무엇인가요? 그 방해 요소를 해결하기 위한 방법을 찾아야 합니다. 거창하게 시작하려고 하지 말고 작은 시도부터 시작해 본다면 그 안에서 해결점을 찾을 수 있을 것입니다. 테스트 해보고 다시 개선하면서 지속적으로 공급자의 성장을 위해서 고민하고 지원해 나간다면 함께 성장하는 아름다운 그림이 그려질 것이라고 생각합니다.