마케팅 팀의 속도를 끌어올리는 6가지 전략

잘레 레제이(Jaleh Rezaei)

안녕하세요, '실전 중심 MBA' 그로우앤베터의 콘텐츠 에디터 'Yong(최용경)'입니다.

얼마 전, 업로딩 된 김윤경 본부장님의 인터뷰 포스팅이 많은 분들게 꽤 좋은 반응을 얻었는데요. 오늘은, 실리콘밸리에서 마케팅 전문가로 너무나 유명한, '뮤티니' 대표 잘레 레제이(Jaleh Rezaei)의 인터뷰 포스팅을 소개합니다. First Round Review에서 기획한 레제이와의 인터뷰 아티클의 핵심을 선별하여, 아래에 번역하고 정리했는데요. 번역 전문이 궁금하신 분들은 아래 링크 속 파파고 번역본을 참고해주셔도 좋을 것 같아요! (단, 파파고 번역본은 에디팅이 가미되지 않은 버전이라 거칠게 느껴질 수 있습니다.) 아래는 Jaleh Rezaei의 또 다른 인터뷰인데요. 그녀의 열정을 느낄 수 있습니다.

https://youtu.be/kwlVgILiiKc

레제이의 인터뷰를 에디팅하면서 가장 재밌었던 점은, 김윤경 본부장과 잘레 레제이 대표가 제안하는 핵심 철학의 결이 다르게 느껴지는 부분이었어요. 마케팅업에 종사하고 계신 분이시라면, 두 인터뷰를 비교하며 한 번 읽어보세요.

잘레 레제이는 인터뷰에서 마케팅 조직에서 가장 중요한 것은 '속도'임을 강조하며, 빠른 마케팅팀을 만들기 위한 프레임워크를 정의합니다. 해당 프레임워크만 살펴보아도, 잘레 레제이의 기준치와 야망이 높은지를 체감할 수 있는데요. 마케터 분들 외에 다른 업에 종사하는 분들도 분명 배울 점이 많은 인터뷰이니 꼼꼼히 살펴보시는 것을 추천드립니다!

• Interview with Jaleh Rezaei at First Round Review (원문) 파파고 번역본(전문)

• 번역 : 최용경

마케팅 조직을 빠르게 움직이게 만드는 6가지 전략

수 많은 마케터들과 진지하게 마케팅을 준비하는 창업자들은 잘레 레제이(Jaleh Rezaei)의 두뇌를 훔치고 싶어한다. 그 이유는 명확하다. 잘레 레제이는 엄청나기 때문이다! B2B 개인화 플랫폼인 ‘뮤티니’의 CEO이자 공동창업자인 잘레 레제이는 창업 이전에 구스토에서 일하면서, 빠르게 승진하여 20명 이상의 마케팅 조직을 이끄는 마케팅 본부장을 역임했다.

“신입 시절에 저도 다른 마케터들처럼 마케팅 ‘채널’과 ‘전술’에 집착하곤 했어요. 수 년의 경력과 수 많은 실수를 겪은 후에야, 마케팅 리더라면 전술에 대한 집착을 내려 놓고, 이기는 ‘문화'를 발전시키는 세심한 눈을 길러야한다는 사실을 깨달았습니다. ‘마케팅의 탁월함’을 사람마다 다르게 정의하겠지만, 저는 ‘속도'야말로 마케팅팀의 성공을 좌우하는 가장 중요하면서도 등한시되는 요소라고 생각해요.”

구스토 마케팅 본부장으로 일하면서, 레제이는 성공적인 마케팅팀이 무엇인지 재정의하기 시작했다.

“제품팀은 속도 최적화 작업을 잘하는 경우가 많아요. 그들은 MVP를 만들고, 유저 가설 검증을 진행합니다. 반면, 마케터들은 캠페인 기반으로 움직이는 경우가 많기 때문에, 이 사고 방식을 받아들이는 것을 힘들어하곤 하죠.”

레제이는 ‘속도'를 단순히 블로그와 이메일 마케팅 등을 빠르게 실행하는 것으로 정의하지 않는다. ‘속도’는 한 군데에 머무르지 않고, 선박을 돌릴 수 있는 능력도 포함한다고 말한다.

“판도를 뒤집을만한 프로그램을 찾기 위해서는, 수 많은 다른 아이디어도 면밀히 살펴봐야 할거에요. 마케팅 리더는 가장 될만한 씨앗을 발견하고 키우는 일에 팀이 몰입하게끔 해야 하고, 아닌 일은 과감히 버려야 합니다. 회사에 엄청난 임팩트를 주는 프로그램은 수 많은 작은 실험으로 만들어지고요, 이를 완성하는데만 1-2년의 시간이 걸릴만큼 큰 프로젝트입니다. 그렇기 때문에, 작은 실험들을 빨리 돌릴 수록 진정으로 임팩트를 내는 프로그램을 더욱 빠르게 찾을 수 있을 거에요.”

이 인터뷰에서 레제이는 굼뜬 마케팅 조직과 빠른 마케팅 조직의 차이점과 함께, 팀에 로켓 엔진을 달아줄 6가지 전략을 소개한다. 또한, ‘속도’의 잘못된 관념을 바로잡아, 빠른 조직이 ‘진정으로' 의미하는 바가 무엇인지를 설명할 것이다.

PART 1. 마케팅 조직의 속도를 점검하는 체크리스트

진정한 의미의 ‘속도’란 빠르게 임팩트를 내고, 학습하는 것이죠. 즉, 명확한 지시를 기반으로 가장 중요한 것을 향해 가능한한 빠르게 움직이는 것을 의미합니다. 따라서, 속도가 음이라면, 양은 우선순위입니다. 무엇이 중요한지 모른다면, 빨라질 수가 없어요. 아래는 조직의 속도를 점검하는 체크 리스트입니다.

✅ Check 1. 결과물이 도출되고 있지 않다

특정 안건에 대해 논의한지 2주가 지나도록 아무 것도 실행된 것이 없다면 적신호입니다. 예를 들어, 이벤트 론칭에 대해 논의했다면 2주 안에는 이벤트의 MVP 버전이 나와야 하죠.

✅ Check 2. 장기적 목표만 설계되어 있다

모든 지표들이 ‘분기 말에 이 것을 달성할 것이다'라고 설계되어 있다면 적신호입니다. 장기적인 사업 목표도 중요하지만, ‘2주 안에 새로운 데모 10개 만들기'와 같은 단기적인 목표로 보완되어야 합니다.

✅ Check 3. 새로운 학습이 부족하다

‘지난 주에는 몰랐지만 이번 주에 새로 알게 된 것이 있는가?’에 대한 질문에 대한 답이 있어야만 합니다. 즉, 2달이 지나도 이 전에 겪었던 어려움을 똑같이 겪고 있다면, 이는 우선순위 설정이 잘못됐다는 것입니다. 속도가 빠른 팀은 항상 새로운 문제를 해결하죠.

✅ Check 4. 다른 팀에 대한 의존도가 너무 높다

많은 리더들이 제거할 수 있는 한계선을 그대로 수용하곤 합니다. 특히, 타 부서에 의존도가 있는 프로젝트는 더욱 그렇죠. ‘개발팀에서 랜딩페이지를 만드는데 1달이 걸린다네요.’와 같은 소리를 얼마나 자주 듣고 있나요? 저도 경력이 적을 때 이 상황을 그대로 받아들이곤 했습니다. 하지만, 경력을 쌓다보니, 목소리를 내고 요구하는 것이 리더로서의 제 책임이라는 것을 깨달았고, 이는 성공적인 마케팅을 위해 꼭 필요한 부분입니다.

PART 2. 빠른 마케팅 조직을 만드는 6가지 전략

경쟁자가 많은 시장에서 빠르게 행동하면 시장을 선도할 수 있어요. 경쟁자가 아무리 당신의 전략을 모방하려고 해도, 당신은 항상 다섯 걸음 앞서 있기 때문이죠. ‘속도'는 아무리 강조해도 지나치지 않을 정도로 가치가 높습니다.

전략 1. 문제라고 여겨지는 요소를 제거하기 위해, 악역을 맡아보세요. (a.k.a. 블랙모자 전략)

(a) 우선적으로 할 일은 핵심적인 팀과 90분 동안 만나서, ‘장애물’이라고 생각되는 정체모를 무언가를 규정하는 일입니다. 90분이 긴 시간처럼 보일 수도 있지만, 앞으로 2년 간 새로운 프로그램을 준비한다면 이는 아무 것도 아니죠. 크고 설레는 선언으로 시작하세요. 예를 들어, ‘우리는 1년 안에 고객에게 제품을 파는 5,000명의 파트너를 영입할 것이다.’와 같은 선언이죠.

(b) 이후, 본격적으로 블랙모자 전략을 사용합니다. “지금으로부터 1년 후, 목표 달성에 실패했다고 가정해봅시다. 뭐가 잘못된걸까요?”라는 아주 힘든 질문을 꺼내는 것입니다. 이 질문은 낙관적인 사고 방식을 문제 해결의 세포로 슬쩍 바꿔요. 팀원들은 미지의 장애 요소를 명확한 표현으로 도출합니다. 이 질문을 던지는 근본적인 이유는 장기적 목표를 달성하는데 필요한 주요 가설을 5~10개 정도 도출해내기 위함이죠.

(c) 이 다음에는, 팀원들이 꺼낸 부정적인 진술을 긍정적인 진술로 바꾸고, 성공을 이끄는 핵심 레버를 포함하여 재구성하는 것입니다. 예를 들어, ‘시장에 파트너가 충분하지 않아요.’라는 가설을 ‘시장은 이상적인 파트너가 존재할만큼 충분히 큽니다.’ 혹은 ‘우리가 5,000명의 파트너를 확보하는 것을 목표로하고, 마켓 셰어를 10% 차지한다고 하면, 이 말은 시장에 최소 50,000명의 파트너가 있다는 것입니다.’ 등으로 바꾸는 것이지요.

전략 2. 결과물 도출 지향적 사고를 위해, 일단 움직이기 시작하세요

큰 상자를 밀어본 적이 있나요? 처음에는 상자가 밀리지 않지만, 일단 움직이기 시작하면 쉽게 밀리죠. 이 것은 착각이 아닙니다. 일단 움직이기 시작하면 모든 것이 쉬워집니다.

운동 마찰을 일으키기 위해, 레제이는 모든 사람을 움직일만한 목표를 설정합니다. ‘이번 주에 파트너 1명에게 프로그램 팔기’와 같은 목표가 좋은 사례입니다. 마케팅 컨셉을 도출하여 타깃 고객 앞에 서는데 소요되는 시간은 6개월이 아니라 6일이어야만 하죠.

커뮤니티 팀은 파트너 프로그램 론칭 첫 주에 제안서도 없이 잠재 파트너들과 30분 간 대화를 10번 정도 나눴어요. 어떤 무작위 마케팅보다, 관계를 만드는 것이 더 효과적이거든요. 프로그램이 무엇인지 간략히 설명하고, 파트너가 관리하는 클라이언트사에 대해 질문했고요, 그 분들이 뮤티니에 관심 있을만한 회사를 3군데 이상 알고 있는지 확인하려고 노력했어요. 저희는 1주일 안에 파트너들이 뮤티니에 관심이 높다는 것을 알게 되었고, 우리와 잘 맞을 파트너를 발굴하기 시작했습니다.”

전략 3. 주간 목표에 집착하세요

분기 목표 기반으로만 사고하면 학습의 속도와 테스트 주기가 급격히 느려집니다. 주간 목표를 가진 마케터는 분기별 평가만 하는 사람보다 12배 이상 타석에 들어설 기회가 많기 때문이죠.

아래는 뮤티니 마케팅 팀이 여러 파트너들에게 보내는 대시보드의 사례입니다. 놀라울 정도로 간단하고 이해하기 쉽도록 만들어, 미팅에 참여하지 않은 사람도 가장 중요한 정보를 얻을 수 있도록 하세요. 또한, ‘실제 수치’와 '목표치'의 차이를 보여주는 것은 대시보드 작성 과정에서 정말 중요한 부분입니다. 우리 팀은 농담으로 이 차이를 '수치심'이라고 부르는데요. 이 차이가 파트너들을 움직이게 만듭니다.

전략 4. 격주마다 학습 모임을 만드세요

저는 이 전략을 엄청난 그로스 제품팀의 리더에게 배웠는데요. 마케팅에도 효과가 큽니다. 2주마다 팀 전체가 학습하는 것을 체계화하는 회의를 주최하는 것이죠. 팀장은 팀원들이 2주 전에는 몰랐지만, 지금은 알게된 것을 분명하게 언급합니다.

예시

• 가설 : 파트너들은 수익 셰어 모델을 경제적 동기부여로 느낄 것이다.

• 실험 : 제공 가능한 최대 할인율인 50%로 파트너 5명의 운영을 실험했는데, 파트너들은 이 금액을 크게 느끼지 못했다.

• 학습 : 매출 셰어 모델이 주요 동력이 아니라는 것이라는 것과 함께, 파트너들은 우리 제품을 통해 서비스 모델을 구축하는 것에 관심이 있다는 것도 알게 되었다. 우리 제품으로, 파트너들은 훨씬 높은 수익을 창출할 수 있으며, 고객에게 직접 할인을 지급할 수 있는 것이다.

전략 5. 그저 멋져보이는 툴이 아니라, 상황에 잘 맞는 툴을 선택하세요

새로운 프로그램을 론칭할 때, 저는 최대한 기술이 적게 드는 방식을 선택합니다. 개발을 위한 툴에 비용을 너무 많이 쓰면, 나중에 프로그램을 중단하는 것이 훨씬 더 어렵기 때문이죠. 간단하고 빠르게 업무가 가능한 툴만이 가치가 있습니다. 사용하기 쉬우면서도 반복 업무를 제거하는 기술을 우선적으로 도입하세요.

전략 6. 계속 진행할지, 말지를 결정하세요

분기 내내 테스트를 진행했는데도 목표를 달성하지 못했다면, 이를 계속 진행할지 솔직하게 생각해 보세요. 대개는 고객의 욕구와 능력에 대한 가정을 잘못 설정한 경우가 많을 것입니다. 고객은 우리 기대보다 시간이 없을 수도 있고, 우리를 크게 상관하지 않을 수도 있습니다. 리서치 등을 통해 진행 여부를 검증해볼 수도 있지만, 때로는 손해를 보기 전에 중단하는 결정을 해야할 때가 있죠. 괜찮습니다. 빨리 움직이는 게 최선이기 때문입니다.

PART 3. 마케터들의 질문에 대한 레제이의 답변 (Q&A)

Q1. 실수에 대해서 어떻게 편하게 받아들일 수 있나요?

실수는 속도의 부산물일 뿐이고요. 여러분은 이를 받아들여야 합니다. 만약 당신이 실수하고 있지 않다면, 당신은 빠르게 학습하고 있지 않다는 의미입니다. 일례로, 가설 검증을 위해 우리는 100명이 넘는 YC 커뮤니티 멤버들에게 이메일을 보냈어요. 그런데, 이메일에 맞춤형 제안이 아니라, 실수로 {INSERT CUSTOM BLURB HERE}라는 코드가 그대로 입력되어 발송된 것입니다. 이메일을 보낸 직후 화가 난 고객 이메일을 30개나 받았고, 어떤 고객은 ‘스탠포드 MBA에서 이메일 보내는 법도 안가르쳤나보네요.’라는 답장을 하기도 했습니다. 우리 팀은 모든 고객에게 개별적으로 사과해야 했고, 모멸감을 느꼈습니다. 

하지만, 장기적 관점으로는 상관 없었어요. 우리는 이 실수로, 이메일 발송 시에 더욱 신경써야 한다는 것을 알게 되었고요. 결국 이 이메일은 효과 높은 이메일 캠페인 중 하나였습니다. 물론, 실수를 저지른 직후에는 완전히 괴로웠고, 모든 YC 설립자들에게 1:1로 사과하느라 토요일에 3시간을 써야했지만, 이 것이 우리의 순수익에 나쁜 영향을 미치지는 않았습니다. 사실, 화가 난 이메일을 보낸 대부분의 고객들은 우리가 실수에 대처하는 방식을 좋아했고, 결국 매출 전환이 됐답니다.

고객은 브랜드가 SNS나 블로그에서 실수하는 것을 크게 신경쓰지 않을 때가 많아요. 아무런 실수 없이 ‘완벽하기만'한 것은 리스크를 회피하는 것이죠. 마케팅 팀이 할 수 있는 가장 큰 실수는 못생긴 랜딩 페이지를 내놓거나 제목 없는 이메일을 발송하는 것이 아니라, 1년 전에 이미 끝냈어야 하는 프로그램을 여전히 5명의 인원이 작업하는 것입니다.

Q2. 여러 팀과의 협업에서 속도를 어떻게 맞추나요?

마케팅에도 기술력과 개발이 꼭 필요한 시대입니다. 따라서, 제품과 개발팀 내에 마케팅을 전담하는 하위팀을 만드는 것도 좋은 방법이고, 개발자를 마케팅 팀에 직접 투입할 수 있다면 더욱 좋죠. 이런 기술 인력이 마케팅 팀 내에 없을 때, 저는 그로스 본부의 EPD(Engineering, Product, Design) 책임자를 회의에 불렀고, 함께 수행할 OKR과 프로젝트 목록을 만들었습니다. 만약 마케팅 본부장이 매출과 리드 수를 책임진다면, 디자인, 분석, 엔지니어링에 자유롭게 접근할 수 있어야 합니다.

만약 제가 스타트업의 CMO가 되기 위한 면접을 보는 상황이라면, 마케팅팀 내에 개발자를 갖춘다거나, 제가 인사권을 가진 마케팅팀 전담 개발팀이 별도로 존재하는 것을 미리 협의하지 않고서는 입사하지 않을거예요. 마케팅과 개발은 별개라는 이상한 선입견이 있는데, 그건 헛소리라고 생각합니다.

Q3. 마케팅팀에 속도를 더하기 위해서는, 어떻게 채용해야 하나요?

저희는 언제나 케이스 기반의 면접을 합니다. 예를 들어, '12개월 안에 100만 명이 구독하는 블로그를 만들고 싶은데, 어떻게 하면 될까요?'라고 묻죠. 면접자가 항상 '다른 사람들과 이야기 해볼 것입니다.'라던지, '조사를 해볼 것입니다.'라는 대답을 한다면, 지하실에 들어가기 쉬운 사람이라는 것을 보여주는 지표이죠.

그리고, 면접자들의 스킬셋을 확인하는 후속 질문을 두려워하지 마세요. 만약 면접자가 새로운 사이트를 론칭하고 싶다고 말하면, '어떻게 개설하실 건가요? 일주일 안에 개설하기 위해 어떤 툴을 사용하실 건가요?’라고 물을 것입니다.

면접자들이 제안한 아이디어의 실행 기간에 챌린지를 걸어서, 그들의 아이디어가 얼마나 엉망인지 밀어붙여 볼 수도 있어요. '정말 좋은 제안인데요, 하루 안에 론칭을 했으면 좋겠어요. 내일까지 이걸 어떻게 론칭하시겠습니까?'라고 물으면서요. 그리고, 면접자들이 어떻게 우선순위를 선정하는지, 그리고 20%의 액션으로 80%의 결과를 만드는 방법을 어떻게 찾는지를 경청합니다. 

마지막으로, '어떤 점이 잘못될 수 있을까요? 아이디어가 제대로 작동하려면 어떤 것이 사실이어야 할까요?'와 같은 질문을 함으로써 숨어있는 가정을 밝히는 면접자의 능력을 조사하기도 합니다.

PART 4. 창업가들을 위한 팁

많은 창업가들이 마케팅에 대해 '나는 아무것도 모른다'고 생각하는 것 같아요. 그들은 CMO에 전적으로 아웃소싱하고 관여하지 않거나, 기대치가 충족되지 않을 경우에는 마이크로 매니징하려고 하죠. 스타트업의 첫 마케팅 담당자와 창업가 사이의 신뢰가 빨리 사라지는 경우를 많이 보았고, 이는 스타트업의 마케팅 리더들의 빠른 퇴사에 영향을 끼친다고 생각합니다. 

창업가들에게 드리는 가장 큰 조언은 마케팅팀 성과를 충분히 기대해도 되지만, 목표 달성에 필요한 리소스를 제공했는지 확인하라는 것입니다. CEO는 마케팅팀이 필요한 기술 지원과 예산을 확보할 수 있도록 도와야 합니다. 그렇지 않으면 신발 없이 마라톤을 뛰라고 하는 것과 같죠.

마지막으로 레제이가 마케팅 팀을 키우려는 창업자들에게 주는 몇 가지 조언은 다음과 같습니다.

Advice 1. 주요 지표를 요청하세요

창업가들은 마케팅 리더들이 장기적 마일스톤 이상을 고민하게끔 몰아붙여야 합니다. '결과를 내는데 2년이 걸릴 것입니다'라는 말에 안주하지 마세요. 론칭 후 몇 주 안에 리포팅 가능한 주요 지표를 만들게 해야 합니다. 면접 과정에서부터 KPI에 대한 생각을 물으면서, 처음부터 마케팅 리더와 이를 조정하세요.

Advice 2. 특정 프로젝트를 내려놓는 방식을 고민하세요

절대 즐거울 수는 없지만, 마케팅 리더들에게 언제, 어떤 프로그램을 그만둘 타이밍일지 물어야 합니다. 매주 이에 대해 묻는, 마이크로 매니징의 차원이 아니라, 미리 목표에 대해 논의하여 피차 놀랄 일을 만들지 말라는 것입니다.

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