19가지 마켓플레이스 성장 전략 체크리스트

안녕하세요, 그로우앤베터 컨텐츠 에디터 Yong(최용경)입니다.

오늘은 James Currier가 작성한 <19 Tactics to Solve the Chicken-or-Egg Problem and Grow Your Marketplace>를 여러분들께 소개합니다. DJ님께서 해당 번역 작업을 해주셨고요. 이 아티클은 사례와 전략이 간략하게 담겨있는 글인데요. 체크리스트 삼아 빠르게 읽고, 우리 서비스에 맞는 전략은 영리하게 채택해 보세요!

한 가지 주의할 점은 이 글이 마켓플레이스의 형태(B2C, B2B, 유형, 무형 등) 구분 없이 모든 카테고리를 포용하는 전략으로 구성되어 있다는 것인데요! 모든 전략이 우리 마켓플레이스에 잘 맞을 거라고 기대하기보다는 체크리스트의 개념으로 활용하는 것을 추천합니다.

들어가며

초기의 마켓플레이스 스타트업 60군데에서 투자자 또는 조언자의 역할을 하면서 우리는 마켓플레이스가 어떻게 시작되는지를 면밀하게 관찰했다. 마켓플레이스에서는 수요와 공급 중 어떤 것이 먼저 발생할까? 우리는 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제 같은 이슈를 풀어내는 전략 19가지를 정리했다.

전략 1. 가장 어려운 쪽을 먼저 공략하라!

'수요자'와 '공급자' 중 확보하기가 어려운 쪽이 하나는 꼭 있다. 그런데, 일단 어려운 쪽의 활동이 비등점을 넘어 끓어 오르기 시작하면, 이 에너지는 네트워크 효과를 타고 좀더 쉬운쪽의 활동으로 번지면서 가치를 창출하게 된다. 대부분의 마켓에서, 때로는 공급자를 유치하기가 어렵고, 때로는 수요자를 끌어 오는 것이 더 어려운데, 세일즈 테스트, 고객 온보딩 테스트 등을 통해 어떤 쪽이 더 어려운지 알아낼 수 있다. 통상적으로, 어떤 쪽이던간에, 더 어려운 쪽이 더 많은 가치를 가지고 있으며, 당신이 그 어려운 쪽을 충분히 공략했다면, 반대쪽은 두 배에서 열 배 더 쉽게 끌어올 수 있다.

Case Study :

Outdoorsy는 SUV, 캠핑카 등의 자동차를 렌트해주는 마켓플레이스다. 그들은 마켓의 공급자(차량 소유자)를 끌어오는 것이 더 힘들 것이라고 판단했다. Outdoorsy는 우선 차량 소유자들을 설득하는데 성공하여, 자동차를 마켓에 공급한 후 수요자를 찾고 온보딩 시켰다. 수요자를 온보딩 시키는 것은 다섯 배나 빠르고 저렴했다고 한다. Outdoorsy는 이제 해당 업계에서 메카가 되었다.

전략 2. 틈새시장을 주도면밀하게 공략하고, 반복하라!

전체 수요자들 중 당신의 마켓플레이스에 특히 관심을 두고 있는 작은 그룹을 찾아서 그 그룹부터 공략하라. 보통 이런 틈새 시장은 전체 고객 데이터 중 가장 활성화가 많이 되어 있는 지표를 따라가면 발견할 수 있다.

Case Study :

eBay는 처음에 Beanie Babies 상품을 통해 틈새 시장에서 이목을 끄는데 성공했다. Craiglist의 첫 시작은 렌탈 아파트를 찾거나, 직업을 찾고 있는 Craig의 친구들의 e-mail 리스트로부터 출발했다. Uber는 San Francisco에서 고급 택시를 빌려타는 잘나가는 “Rich Bros”를 대상으로 시작했다. Poshmark의 시작은 교외의 전문직 여성을 대상으로 시작했다.

전략 3. 가장 가치있는 영역에 현금을 투입하라

시장에서 가장 가치있는 영역 또는 가장 가치가 높은 틈새시장에 현금을 투입하라. 현금을 보조금 형태로 지급함으로써 고객들을 당신의 마켓에 유입시켜라.

Case Study :

Uber는 최초에 공급자 측에 보조금을 지급했다. 핵심 도시의 운전자(공급자들) 에게 보조금을 지급하며 Uber에 상주하게끔 함으로써 사용자가 원할 때 언제나 Uber를 예약할 수 있게끔 했다. Helix는 사용자 측에 보조금을 투입했는데,  유전자 검사에 대한 비용에 보조금으로 할인혜택을 주었다. ClassPass는 그들의 플랫폼에 진입하는 Gym에 선불로 보조금을 지급했다.

전략 4. 자동화 기능으로 공급자가 많아보이게끔 하라!

웹에서 데이터를 가능한한 많이 긁어 모아서 “활동적인 분위기”를 만들어라!

Case Study :

Yelp, Indeed 및 Goods는 각각 지역 내 비즈니스, 채용공고 및 예약과 관련된 모든 데이터를 긁어모아서 플랫폼에 올렸고, 결과적으로 사업 초반에 공급자 쪽 활동이 활발 한 것 처럼 보이게 했다.

'전략 4'를 수행하려면 활동량을 거짓으로 만들어내야 하는가?

지금이야 알려졌지만, 처음에 Reddit은 가짜 계정을 만들어서 흥미로운 질문들을 이야기들을 올렸다. Paypal은 사람처럼 보이는 로봇 계정을 만들어서 eBay에서 물건을 Paypal로 구매했다. 이런 전략은 잠재적 고객에게 그들의 제품의 가치를 보여주는데 분명 효과적이었고, 공급자/수요자 중 닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐 문제를 푸는데 도움이 되었다. 하지만 이런 전략은 위험성이 있다. 아마 당시에 그런 행위들이 노출되었다면, 소셜 미디어나 언론에 대서특필 되었을 것이다. 그러니 이런 전략을 택할때엔, 거대 언론 첫 페이지에 실려도 괜찮을 정도로만 하라.

전략 5. 공급자 혹은 수요자의 이메일을 수집하라

이는 마켓플레이스를 수립하는 쉽고 값싼 방법이며, 만약 당신의 마켓의 공급자가 동시에 수요자가 될 수 있다면 더욱 효과적이다.

Case Study :

이 방법은 Craiglist가 처음 사업을 시작한 유명한 방법이다. Threadless 도 처음엔 e-mail 리스트로 시작했다.

전략 6. 모임을 주최하라

모임 이벤트를 확대하는건 어렵지만, 초창기에는 당신의 제품을 둘러싼 커뮤니티를 만드는데 효과적일 수 있다. 사용자를 대상으로 왁자지껄한 모임을 주최해서 서비스가 활성화 되어있다는 것을 보여주고, 고객들로부터의 직접적인 피드백을 받아라.

Case Study :

Poshmark는 “Posh Parties”를 열어서 사용자들이 직접 모여서 패션 잡화들을 교환할 수 있게끔 한다. 참여자들은 Poshmark앱을 이용해서 이 파티에서 새롭게 생기는 연결망을 강화한다. 2004년에 Yelp는 많은 파티들을 주최했고, 참석자들은 Yelp의 서비스에 호감을 가지게 되었고 커뮤니티 내의 헤비 리뷰어인 “Yelp Elite”의 멤버가 되고싶어하기 시작했다.

전략 7. 공급자 또는 수요자가 활용할 수 있는 SaaS 툴을 개발하라

SasS 툴로 공급자 또는 수요자를 록인(Lock-in) 시킨다면, 당신은 다른 면에 집중할 시간을 벌 수 있다.

Case Study :

OpenTable은 레스토랑을 위한 예약 관리 소프트웨어를 개발했다. HoneyBook은 이벤트 플래너들, 또는 각종 창의적인 전문 플래너를 위한 소프트웨어를 개발해서 그들이 매일 직면해야 하는 제안서, 청구서 등의 업무 플로우에 활용할 수 있게끔 했다. StyleSeat는 헤어 디자이너들을 위한 예약 소프트웨어를 개발했다.

전략 8. 제3의 공급자 혹은 수요자에게 소프트웨어를 제공하라

Case Study :

안드로이드는 휴대폰 제조사들을 위한 소프트웨어를 구축했고, 이 제조사들은 안드로이드 수요층을 창출해주었다. 현재 안드로이드는 App 매출의 상당부부을 차지하고 있다. Myspace는 음악 밴드가 무료로 프로필을 생성할 수 있는 플랫폼을 만들었고, 결과적으로 그 밴드들이 Myspace의 수요자들을 불러모았다.

전략 9. 초기 수요자/공급자를 강력하게 끌어모을 수 있는 거인을 찾아라

Case Study :

Candex(기업용 결제 플랫폼)은 초기에 Siemens를 고객으로 유치함으로써 Seimens와 거래하는 수많은 기업들이 Candex 플랫폼을 사용하게 만들었다.

전략 10. 수요자 혹은 공급자, 둘 중 한 쪽만 행동을 바꾸면 되게 설계하라

Case Study :

Square는 2009년에 어떻게 승리할 수 있었을까? Square은 공급자만 행동을 바꾸게끔 만들었기 때문이다. 수요자층은 평소처럼 그냥 신용카드를 사용하기만 하면 되게 두었다.

전략 11. 갑자기 어떤 서비스를 무료화하라

평상 시에 돈을 주고 사용했던 어떤 것을 무료로 만든다면 단번에 수요자들을 마켓으로 끌어모을 수 있다.

Case Study :

Robinhood는 결제 수수료를 무료해서 단번에 56억달러의 Valuation을 획득했다. Napster는 음악을 무료로 만들었고, Skype는 음성, 영상통화를 무료로 만들었다.

전략 12. 제품을 먼저 만들고, 마켓을 열어라

Case Study :

Salesforce는 Force 마켓플레이스라는 플랫폼을 출시하기 1년전에 이미 CRM 툴을 개발했다. Amazon은 마켓 플레이스를 시작하기 전에 스스로가 이미 소매상이었다. 이제 아마존 매출 50%는 아마존 자신으로부터가 아니라 마켓플레이스에 입점한 공급자로부터 나온다. Apple은 앱스토어를 개발자(공급자)에게 오픈하기 전에 32개의 App을 이미 제작해놓았다. SmartRecruiters는 HR 담당팀에게 제품을 판매하기 전에 구인광고를 포스팅할 수 있는 SasS툴 형태로 출시되었다.

전략 13. 공급자와 수요자를 수동으로 연결하라

Case Study :

Zappos의 초기 단계에서 주문이 들어오면, 누군가는 그 주문을 처리하기 위해 실제로 발로 뛰었다. 차를 몰고 신발 가게에 가서 신발을 구매하고, 주문자에게 그걸 배송했다. 이는 Zappo가 우수한 초기 사용자 경험을 구축하는데 중요한 역할을 했다. eToys와 Zenefitz(건강보험) 도 이와 같은 전략을 채택했다.

전략 14. 수요자도 공급자가 될 수 있는 시장을 공략하라

닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 문제를 풀 수 있는 쉬운 방법중 하나는 두개의 사이드가 결국 합쳐질 수 있는 마켓을 만드는 것이다.

Case Study :

Poshmark에서 대다수의 사용자는 공급자이기도 하고 구매자이기도 하다. Match라는 서비스도 똑같은 사람이 공급자가 되기도, 수요자가 되기도 한다.

전략 15. 접근이 어려울 수 있다는 분위기를 조성하라

서비스를 접근하는 방법을 제한하고, 공급자, 수요자 체인에서 떨어져나갈 수 있다는 공포심을 만들어라. 일단 바이럴 마케팅이 성공하면 이 공포는 강하게 번지며, 이는 제품 수요자들의 참여를 강화한다. 그러나 솔직히 말하면, 이 전략은 잘 작동하지 않는다.

Case Study :

Gilt, Gmail, Mailbox

전략 16 . 지역 제한을 두어라

제품 출시 때 서비스 지역을 제한하면, 사용자 경험이 더 활발해진다.

Case Study :

Lyft, Yelp, Craiglist

전략 17. 시간 제한을 두어라

제한된 시간 동안만 서비스를 이용할 수 있게해서 그 시간 동안의 사용자 참여도를 높일 수 있다.

Case Study :

Tophatter는 출시 때에 사람들이 저녁 8시에서 9시 사이에만 입찰에 참여할 수 있게 했다. 이 시간 동안 마켓이 북적거리게 되었다. HQ Trivia도 비슷한 전략을 채택해서 제한된 시간동안 활발한 사용자 경험을 제공할 수 있었다.

전략 18. 수요자에게 제한 요건을 두어라

Case Study :

Groupon은 공급을 제한하는 전략을 썼는데, 수요자들이 하루에 하나의 Groupon만 받을 수 있었다. Fiverr은 가격을 제한하는 전략을 썼는데 모든 제품의 가격이 5달러였다. 이 전략의 핵심은, 당신의 마켓 플레이스가 한가지 명확한 가치를 전달하는데  집중하고, 수요자들이 당신의 제품에 머물만한 명확한 이유를 제시하는 것이다.

전략 19. 사용자들에게 토큰을 지급하라

대부분 많은 사람들이 사용하기 전까지 서비스를 사용하고 싶어하지 않아한다. 하지만 플랫폼에 활성화된 움직임이 없다면 큰 문제다. 마켓플레이스에 기여하는만큼, 보상으로 토큰을 사용자에게 지급하라. 플랫폼에 활동이 없을지라도 사용자들의 참여를 북돋을 수 있다.

Case Study :

OpenBazaar, Wemark

• Edited by Yong(최용경)