초기 플랫폼이 공급자와 탄탄한 파트너십을 구축하는 방법

* 이 글은 '콘텐츠 생산 및 재가공 AI 솔루션'을 제공하는 비브리지AI가[그로우앤베터 초기 플랫폼을 위한 단계별 공급자 확보전략]을 수강한 후 서머리 하였습니다.

공급자 모집과 파트너십 전략: 제로 투 원에서 텐투말스까지

오늘 수업에서는 비즈니스 성장을 위한 중요한 전략들을 다룰 예정이에요. 특히 공급자 모집과 파트너십 구축에 초점을 맞출 거예요.

먼저 '제로 투 원' 전략에 대해 알아볼 거예요. 이는 당장 가진 자원이 많지 않더라도 공급자를 설득할 수 있는 방법을 말하죠.

그 다음으로는 모집한 공급자를 어떻게 우리의 파트너로 전환시킬 수 있는지에 대해 이야기할 거예요. 이 과정은 비즈니스 성장에 매우 중요한 단계라고 할 수 있죠.

마지막으로 '텐투말스' 전략을 소개할 예정이에요. 이는 우리가 일일이 노력하지 않아도 브랜딩을 통해 더 많은 공급자를 유치할 수 있는 방법을 말해요.

오늘 수업에서는 이러한 전략들에 대한 실제 사례들을 적극적으로 공유할 거예요. 이를 통해 여러분이 실제 비즈니스 현장에서 적용할 수 있는 유용한 인사이트를 얻을 수 있을 거예요.

제로통: 공급자를 설득하는 전략

투사이드 마켓에서는 사용자들에게 독특한 경험을 제공함으로써 두 주체 간의 거래를 활성화시키는 것이 중요해요. 이런 레버리지 효과를 극대화하면 양쪽의 사이드 마켓이 커지고, 더 많은 공급자와 수요자를 유치할 수 있게 돼요.

많은 사람들이 공급자와 수요자 중 어느 쪽을 먼저 전략적으로 채택해야 하는지 궁금해 하지만, 사실 정답은 없어요. 회사의 현재 단계에 따라 집중할 수 있는 액션들을 선택해야 해요.

에어비앤비의 서플라이 그로스 전략은 이 분야의 바이블과 같은 존재예요. 28가지 전략 중에서 회사의 단계에 맞는 액션들을 골라 분기별 OKR을 설정하고 실행하는 것이 효과적이죠.

지금은 아직 많은 것을 가지고 있지 않은 상황에서 어떻게 공급자들을 설득하고 유치할 수 있는지에 대해 실제 경험을 바탕으로 이야기해 볼게요. 제로통 전략은 바로 이런 상황에서 유용한 방법이에요.

서플라이 확보를 위한 전략: 베네핏 제공과 신뢰 구축

플랫폼 비즈니스에서 서플라이 확보는 매우 중요해요. 이를 위해 두 가지 핵심 전략이 있죠.

첫째, 베네핏을 올리고 코스트를 줄이는 것이에요. 에어비앤비, 클래스101 등의 플랫폼들은 서플라이에게 예상 수익을 명확히 제시해요. 예를 들어, 클래스101은 카테고리별 평균 정산액을 공개하고 있죠. 아이패드 드로잉 클래스의 경우 월 600만 원 정도의 정산액을 보여줬다고 해요.

또한 택배 제휴, 도구 할인, 촬영 장비 지원 등을 통해 서플라이의 비용을 줄여주는 노력도 해요. 무료 샘플 강의 제공으로 서플라이의 성장도 돕고 있죠.

둘째, 서플라이와의 신뢰를 증폭시키는 것이에요. 식스샵과 청소연구소가 이 부분에서 좋은 사례예요. 식스샵은 연중무휴 상담을 제공해 소상공인들의 니즈를 충족시키고 있어요. 청소연구소는 청소 매니저들의 특성을 고려해 '당일 작업 완료 후 다음날 바로 입금'이라는 정책을 실시하고 있죠.

에어비앤비의 경우, 초기에는 직원들을 통해 리뷰를 생성하는 방식으로 신뢰를 쌓았어요. 청소연구소는 파손 보상 보험을 제공해 매니저들의 부담을 덜어주고 있죠.

서플라이 확보를 위한 아웃바운드 전략도 중요해요. 프로페셔널한 이메일 작성, CEO 인터뷰나 투자 유치 등의 뉴스 기사 첨부 등을 통해 신뢰를 구축할 수 있어요. 이런 방식으로 높은 회신율과 미팅 성사율을 달성할 수 있죠.

이러한 전략들을 통해 서플라이를 효과적으로 확보하고, 장기적인 파트너십을 구축할 수 있어요.

클래스101의 성공적인 크리에이터 유치 전략

클래스101에서는 크리에이터를 유치하기 위해 몇 가지 독특한 전략을 사용했어요. 이 전략들이 실제로 높은 전환율을 이끌어냈다고 해요.

첫 번째로, 사무실 투어를 진행했어요. 이는 단순한 투어가 아니라 회사의 규모와 조직 문화를 보여주는 중요한 과정이었죠. 크리에이터들이 방문하면 모든 직원들이 일어나 박수치며 환영했고, 이런 모습에 크리에이터들은 좋은 인상을 받았어요.

두 번째로, MD의 철저한 온보딩 교육이 있었어요. MD는 회사의 얼굴이라고 할 수 있는데, 클래스101은 이 부분에 많은 투자를 했어요. MD들은 두 가지 테스트를 통과해야만 혼자서 크리에이터를 만날 수 있었죠. 섭외 미팅과 계약 미팅에 대한 시뮬레이션을 통해 실제 상황에 대비했어요.

마지막으로, 설문조사 결과 공유가 있었어요. 클래스101은 데이터를 활용해 크리에이터와 소통했어요. 설문조사를 통해 얻은 정량적, 정성적 데이터를 바탕으로 클래스 기획 방향, 가격 책정 등을 결정했죠. 이런 방식으로 크리에이터에게 회사의 전문성과 신뢰성을 보여줬어요.

이런 전략들은 클래스101이 크리에이터의 신뢰를 얻고, 높은 전환율을 달성하는 데 큰 도움이 됐다고 해요. 단순히 상품을 만드는 것이 아니라, 데이터를 기반으로 한 체계적인 접근이 성공의 비결이었던 거죠.

기존 네트워크 편승하기: 플랫폼 전환의 핵심 전략

플랫폼 비즈니스에서 기존 네트워크를 편승하는 것은 매우 중요한 전략이에요. 이는 다른 플랫폼의 사용자를 자사 플랫폼으로 유치하는 방법을 말하죠. 이 전략은 'AKA 트로이 목마'라고도 불리는데, 그만큼 효과적인 방법이라는 뜻이에요.

이 전략의 좋은 예로 바이브(VIBE) 음악 스트리밍 서비스를 들 수 있어요. 바이브는 네이버에서 출시한 서비스인데, 기존 멜론 사용자들을 효과적으로 유치했죠. 어떻게 했을까요? 바로 QCR(Quick Playlist Convert) 기능을 제공했기 때문이에요.

QCR 기능은 사용자가 멜론에서 사용하던 플레이리스트를 쉽게 바이브로 옮길 수 있게 해줬어요. 사용자가 멜론 플레이리스트 화면을 캡처해서 올리기만 하면, 바이브가 자동으로 같은 플레이리스트를 만들어주는 거죠. 이 기능 덕분에 많은 사용자들이 오랫동안 사용하던 멜론을 떠나 바이브로 이동했어요.

이런 전략을 사용할 때는 두 가지를 고려해야 해요

1. 경쟁 플랫폼 대비 어떤 이점과 비용 절감을 제공할 수 있는지

2. 사용자들이 더 쉽게 플랫폼을 전환할 수 있는 방법

에어비앤비도 초기에 이와 같은 전략을 사용했다고 해요. 결국, 사용자들이 느끼는 전환 비용을 최소화하고, 새로운 플랫폼으로의 이동을 최대한 쉽게 만드는 것이 핵심이에요. 이런 접근 방식은 새로운 플랫폼이 빠르게 성장하고 시장에서 자리잡는 데 큰 도움이 될 수 있죠.

직접 세일즈의 중요성과 좋은 공급자 확보 전략

직접 세일즈, 즉 아웃바운드 영업은 스타트업의 초기 단계뿐만 아니라 성장 단계에서도 매우 중요해요. 많은 사람들이 좋은 공급자를 어떻게 소싱할 수 있는지 궁금해하는데, 여기서 '좋은 공급자'란 무엇일까요?

좋은 공급자의 특징은 크게 세 가지로 볼 수 있어요

1. 직접적인 매출 기여: 회사의 이익에 직접적으로 기여하는 공급자예요.

2. 인바운드 유치력: 다른 공급자들을 더 많이 유치할 수 있는 네임밸류가 있는 공급자예요.

3. 성공 데이터 제공: 예상 외의 성공을 통해 새로운 비즈니스 인사이트를 제공하는 공급자예요.

이런 좋은 공급자를 확보하기 위한 아웃바운드 전략으로는 다음과 같은 방법들이 있어요:

• 키보드 워리어: 하루에 5-10통의 콜드메일을 보내고, SNS나 DM으로 확인을 요청해요.

• 발로 뛰기: 각종 페어, 팬미팅, 소품샵 등을 직접 방문해요.

• 직접 네고: 소속사나 협회에 속한 공급자의 경우, 직접 찾아가 협상해요.

• 레퍼럴: 기존 공급자에게 다른 공급자 소개를 요청해요.

이런 방식으로 꾸준히 노력하면 좋은 공급자를 확보할 수 있어요. 하지만 왕도는 없다는 점을 명심해야 해요. 지속적인 노력과 다양한 접근 방식이 필요하죠.

공급자 유치를 위한 전략: 정량적, 정성적 베네핏 제공하기

플랫폼 비즈니스에서 공급자를 유치하는 것은 매우 중요해요. 이를 위해서는 다양한 '총알', 즉 유인책이 필요하죠. 공급자에게 제공할 수 있는 베네핏을 정량적, 정성적으로 명확히 정리하고 내부적으로 합의를 이루는 것이 중요해요.

정량적 베네핏은 비교적 명확해요.

1. 매출 및 수익 창출 가능성

2. 신속한 정산 (예: 다음날 정산)

3. 수요자와의 매칭률 및 전환율

정성적 베네핏도 매우 중요한데, 이는 다음과 같아요

1. 인지도 상승: 플랫폼을 통해 공급자의 얼굴이 노출되면서 SNS 등에서 인지도가 올라가요.

2. 셀프 브랜딩: 플랫폼 활동을 통해 자신의 브랜드를 구축할 수 있어요.

3. 포트폴리오 구축: MZ 세대의 '대퇴사' 시대에 맞춰, 플랫폼 활동 내역을 포트폴리오로 활용할 수 있어요.

그 외에도 다음과 같은 베네핏을 제공할 수 있어요

1. 인재 채용 기회 제공

2. 동종 업계 전문가들과의 네트워킹 기회

3. 기존 에셋 정리 및 활용 기회

이러한 다양한 베네핏을 준비해두면 좋아요. 공급자마다 니즈가 다르기 때문에, 다양한 '총알'을 갖추고 있으면 유치 확률이 높아지죠. 하지만 이는 혼자 할 수 있는 일이 아니에요. 회사 차원에서 정책적으로 어떻게 접근할지 충분한 논의가 필요해요.

공급자 브랜딩을 위한 일관된 메시지의 중요성

공급자 브랜딩을 쌓아가는 데 있어 메시지가 매우 중요해요. 실제 사례를 통해 이를 살펴볼게요.

그로우엔베터의 미션은 "비즈니스가 더 잘하고 고객사가 일을 더 잘하게 돕는 것"이에요. 이들이 믿는 미션은 "사람들이 아는 것을 공유하고 도와줄 때 더 빨리 움직이고 더 많은 것을 성취한다"는 거죠.

이런 미션을 바탕으로 그로우엔베터는 "이것들을 공유하고 더 많은 것을 성취함으로써 스타트업 생태계를 건강하게 만들 수 있다"는 슬로건을 가지고 있어요.

이러한 메시지에 공감한 한 팀원 대표님이 보내온 메시지를 보면, 그로우엔베터의 프로그램에 참여하는 후배들이 늘어나면서 스타트업 생태계의 건강한 활기가 더해지고 있다고 말하고 있어요. 이는 그로우엔베터가 전달하는 메시지가 일관적이며 효과적으로 전달되고 있음을 보여주는 좋은 예시죠.

결과적으로, 그로우엔베터의 메시지는 "더 많은 사람들이 성취할 수 있도록 도와주고, 더 좋은 곳으로 채용이 되며, 서로 인재들이 왔다 갔다 하면서 더 많은 것을 공유함으로써 스타트업 생태계를 건강하게 만들 수 있다"는 것이에요. 이에 공감하는 분들이 로열티 높은 공급자가 되는 거죠.

이런 메시지를 만드는 것이 중요한 이유는, 우리 입에서 직접 말하지 않고도 실제 공급자의 입을 통해 자연스럽게 전달되게 하기 위해서예요. 이를 통해 더욱 효과적인 공급자 브랜딩을 구축할 수 있어요.

브랜딩의 시작: 페르소나와 페인 포인트 정의하기

브랜딩의 첫 단계는 페르소나를 정의하고 그들의 페인 포인트를 파악하는 것이에요. 이를 통해 효과적인 스토리텔링을 만들 수 있죠. 실제 사례를 통해 이 과정을 살펴볼게요.

클래스101에서 크리에이터 셀 팀장으로 일할 때의 경험을 예로 들어볼게요. 클래스101의 크리에이터 페르소나를 다음과 같이 정의했어요

1. 사랑하는 일로 삶을 영위하는 사람

2. 자신의 일로 영감을 주거나 그런 콘텐츠를 가진 사람

3. 클래스101의 미션에 공감하고 동참하는 사람

이런 페르소나의 페인 포인트는 무엇일까요? 바로 "경제적 고민 없이 사랑하는 일에 집중하고 싶다"는 것이었어요. 이들은 자신의 작품을 만들고 싶지만, 경제적 문제로 외주나 외부 강사 활동을 해야 해서 정작 자신의 작품을 만들 시간이 없다는 고민을 가지고 있었죠.

이런 페인 포인트를 해결해주는 플랫폼이 되면 이 페르소나들을 사로잡을 수 있겠죠. 그래서 이들을 위한 스토리텔링을 만들기 시작했어요.

스토리텔링의 핵심은 "당신도 몰랐던 당신의 가치를 클래스101이 찾아드리겠다"는 메시지였어요. 이를 바탕으로 "당신도 몰랐던 당신의 가치를 발견하자"라는 슬로건이 탄생했죠.

이런 메시지와 슬로건은 크리에이터들에게 깊이 각인되어, 그들 스스로 클래스101을 홍보하게 만들었어요. 예를 들어, 크리에이터 컨퍼런스에서 한 크리에이터가 수상 소감으로 "모두가 사랑하는 일을 하며 살아갈 수 있도록"이라는 클래스101의 미션을 언급했죠. 이는 아무도 시키지 않았는데도 자연스럽게 나온 말이에요.

이처럼 잘 정의된 페르소나와 페인 포인트, 그리고 이를 바탕으로 한 효과적인 스토리텔링은 브랜드 메시지를 크리에이터들의 마음에 깊이 새기고, 그들이 자발적으로 브랜드를 홍보하게 만드는 힘을 가지고 있어요.

크리에이터와 공급자를 대하는 회사의 태도가 중요해요

PR과 메시지 측면에서 회사가 크리에이터들에게 가져야 할 태도에 대해 이야기해 볼게요. 청소연구소 대표님의 인터뷰 내용이 좋은 예시가 될 수 있어요.

청소연구소는 청소 매니저들에게 고객과 약속한 서비스 외의 것을 요구하지 말라고 합니다. 또한 플랫폼으로서 청소 매니저들을 보호해야 할 의무가 있다고 강조했죠.

택시 업계에서도 비슷한 사례를 찾아볼 수 있어요. 한 택시 기사님은 본인이 이용자로서 좋은 경험을 했기 때문에 그런 서비스를 제공하고자 노력한다고 말씀하셨어요.

이런 메시지들이 널리 퍼져나가는 것이 중요해요. 회사 차원에서도 공급자를 대하는 태도를 공개적으로 이야기하는 것이 좋죠. 특히 청소 매니저분들처럼 사회적으로 충분한 배려를 받지 못하는 직종의 경우에는 더욱 그래요.

회사가 공급자를 어떻게 대하는지에 대한 내용을 공개적으로 이야기하면, 자연스럽게 공급자들이 유입될 수 있어요. 결국 회사의 태도가 공급자들의 신뢰를 얻고 참여를 이끌어내는 중요한 요소가 되는 거죠.

효과적인 콜드메일 전략: 개인화와 호기심 유발하기

콜드메일을 효율적으로 개인화하는 방법에 대해 알아보겠어요. 아웃바운드 메일을 보냈을 때 80% 이상의 회신율과 50~60% 이상의 미팅 성사율을 달성할 수 있다고 해요.

콜드메일을 개인화할 때는 매번 모든 내용을 커스터마이징하기 어려우니, 1-2줄 정도만 해당 수신자를 위해 맞춤화하는 것이 좋아요. 이렇게 하면 템플릿으로 찍어낸 듯한 느낌을 주지 않을 수 있죠.

메일 구성 시 다음 요소들을 포함하면 좋아요

1. 자기소개와 연락 이유

2. 회사 소개 (신뢰도를 높이기 위해 관련 기사, 홈페이지, 유튜브 영상, 대표 인터뷰 등의 링크 첨부)

3. 왜 수신자와 협업하고 싶은지 (1-2줄로 꼭 설명)

4. 제안 내용

콜드메일의 길이에 대해 많이 궁금해 하시는데요. 사실 정해진 답은 없어요. 하지만 콜드메일의 목적이 다음 미팅을 만들기 위한 것임을 기억해야 해요. 너무 길면 지루할 수 있으니, 호기심을 유발하는 것이 중요해요.

제안 내용을 마무리할 때는 약간 아쉬운 듯이, 궁금증을 남기며 끝내세요. 마치 영화 예고편처럼 수신자의 호기심을 자극하는 것이 좋아요. 이렇게 하면 수신자가 더 자세한 내용을 알고 싶어 미팅에 응할 가능성이 높아지죠.

이런 방식으로 개인화된 콜드메일을 보내면, 높은 성과를 얻을 수 있어요. 예를 들어, 포트폴리오사에 프로그램을 소개할 때도 해당 회사에 맞는 프로그램을 몇 개 추천하는 식으로 개인화하면 좋은 결과를 얻을 수 있어요.

팀원과 공급자 확보를 위한 단계별 목표 설정

팀원들과 공급자 확보를 위해 단계별, 퍼널별 목표를 세우는 것이 중요해요. 이는 팀의 방향성을 명확히 하고 구체적인 액션 플랜을 수립하는 데 도움이 되죠.

실제 사례를 보면, 크래프톤에 인수된 헬로봇을 컨설팅할 때 사용했던 서플라이 그로스의 목표 계획표가 있어요. 이는 OKR(Objectives and Key Results) 형식으로 되어 있는데, 오브젝티브(Objective)와 함께 세 가지 주요 결과(Key Results)를 설정하고 있죠.

이 OKR 시스템을 통해 팀은

1. 3개월 동안 집중해야 할 항목을 명확히 해요.

2. 포기해야 할 것들을 결정해요.

3. A지점과 B지점을 정의하고, 그 달성 기준을 설정해요.

더 나아가, 각 태스크와 기간에 대해 구체적으로 나열하는 것이 좋아요. 이렇게 하면 팀원들과 함께 명확한 목표를 잡고 효과적인 액션을 취할 수 있죠.

실제로 이런 템플릿을 활용해 과제를 수행할 수 있어요. 이를 통해 1대1 코칭을 받을 수 있는 기회도 있으니, 꼭 활용해 보는 것이 좋겠어요. 구체적인 목표 설정과 실행 계획은 팀의 성공을 위한 중요한 첫걸음이에요.

페르소나에 맞춘 효과적인 공급자 가이드 제작

공급자 가이드를 만들 때는 다양한 형태가 있어요. 책자, 매거진, 웹페이지, 영상 등 여러 방식이 있죠. 하지만 페르소나에 따라 가장 효과적인 방법을 선택하는 것이 중요해요.

예를 들어, 40~50대 트럭 기사들을 대상으로 한다고 가정해 볼게요. 이 경우, 책자나 매거진을 제공했지만 잘 보지 않는다는 문제가 있었어요. 이런 상황에서는 오디오 가이드가 좋은 대안이 될 수 있어요.

왜 오디오 가이드일까요? 트럭 기사들은 운전 중에 시각적인 자료를 보기 어렵지만, 라디오나 팟캐스트는 자주 듣는 편이에요. 이런 특성을 고려하면, 오디오 형태의 가이드가 더 효과적일 거예요.

이처럼 공급자를 유치하거나 온보딩할 때는 해당 페르소나의 특성과 생활 패턴을 고려해야 해요. 그래야 정보 전달이 더 효과적으로 이뤄질 수 있죠.

결국, 공급자 가이드를 만들 때는 단순히 정보를 전달하는 것을 넘어서 어떻게 하면 그 정보가 잘 전달될 수 있을지를 고민해야 해요. 페르소나에 맞는 적절한 형태를 선택하는 것, 그게 바로 효과적인 가이드 제작의 핵심이에요.

공급자 유치를 위한 페이드 마케팅 전략

공급자 유치를 위해 페이드 마케팅을 해야 하는지에 대한 질문을 많이 받는다고 해요. 이에 대한 선호하는 접근 방식은 다음과 같아요

1. 타겟 공급자 정의가 어려운 경우

2. 기존 공급자 풀에서 새로운 영역으로 확장해야 할 때

이런 상황에서는 테스트 목적으로 페이드 마케팅을 추천한다고 해요.

하지만 B2B 성향이 강한 기업의 경우, 페이드 마케팅으로 공급자를 유치하기가 쉽지 않아요. 이런 경우에는 세일즈 접근 방식이 더 효율적일 수 있죠.

실제 사례로, 제로베이스에서는 초기에 아웃바운드 위주로 공급자를 확보했다고 해요. 그 후 어느 정도 규모가 생기면 페이드 광고를 집행했는데, 이때 주로 맞춤 유사 타겟을 설정했다고 해요.

새로운 타겟을 발굴할 때는 완전히 다른 관심사나 타겟에게 페이드 마케팅을 시도해 보는 것도 좋아요. 이를 통해 새로운 공급자 그룹의 반응을 테스트할 수 있죠.

결론적으로, 페이드 마케팅은 공급자 유치 전략의 한 부분으로 활용할 수 있지만, 상황에 따라 다른 접근 방식이 더 효과적일 수 있어요. 각 기업의 특성과 목표에 맞는 전략을 선택하는 것이 중요하죠.

원 투 텐(One to Ten) 전략: 공급자 전환율 높이기

원 투 텐 전략의 핵심은 더 많은 공급자를 플랫폼에 유입시키고 활동하게 만드는 것이에요. 각 서비스마다 전환의 정의가 다를 수 있지만, 기본적인 개념은 동일해요.

원 투 텐을 달성하기 위해 가장 중요한 것은 전체 퍼널을 이해하는 것이에요. 공급자가 서비스를 인지하고 유입되는 순간부터 활동을 시작하기까지의 전체 과정을 말하는 거죠. 일반적인 퍼널은 다음과 같아요

1. 서비스 인지 및 유입

2. 회원 가입

3. 플랫폼에 지원

4. 콘텐츠/서비스 등록 완료

5. 수익 발생

6. 지속적인 활동

예를 들어, 한인 민박 서비스의 경우 민박 사장님들이 홈페이지에 들어와 회원 가입을 하고, 자신의 숙소 정보를 올리고, 수익이 발생하며, 계속 활동하는 형태로 이어지는 거예요.

전환율을 높이기 위해서는 왜 전환이 잘 안 되는지에 대한 문제 인식이 먼저 필요해요. 이를 통해 개선점을 찾고 더 많은 공급자들이 서비스에 참여하도록 만들 수 있어요.

원 투 텐 전략을 실행하면서도 원 제로 투 원(One Zero to One) 단계에서 했던 노력을 계속 유지해야 해요. 브랜딩을 통해 더 많은 공급자를 유치하는 것도 중요하지만, 기존의 노력도 게을리하지 말아야 한다는 거죠.

결국, 더 많은 공급자들이 콘텐츠나 서비스 등록을 완료하도록 만드는 것이 핵심이에요. 이를 통해 회사의 수익과 매출이 증가하게 되는 거죠. 전환율을 높이기 위해서는 지속적인 분석과 개선이 필요해요.

공급자 전환의 병목 현상과 해결 방안

공급자가 전환하는 과정에서 여러 병목 현상이 발생할 수 있어요. 이런 병목 현상은 다양한 단계에서 나타날 수 있는데요.

1. 회원 가입 단계에서의 어려움

2. 서비스 유입 자체가 안 되는 경우

3. 서비스 등록은 했지만 수익이 발생하지 않는 상황

4. 재방문이나 리텐션 문제

5. 콘텐츠를 올리지 않거나 활동이 없는 경우

이런 병목 현상들은 공급자가 느끼는 어려움을 반영하는 거죠. 이를 개선하기 위해서는 먼저 문제를 정확히 파악해야 해요.

많은 경우, 유입은 되지만 전환이 안 되는 문제가 발생해요. 예를 들어, 페이지에 들어와서 지원 버튼까지 눌렀는데 지원 완료를 하지 않거나, 지원은 했지만 다음 단계로 넘어가지 않는 경우가 있죠. 이런 지점에서 이탈률이 높아지는 경우가 많아요.

이런 문제를 해결하기 위해서는 문제 진단이 필요해요. 이탈이 왜 많이 일어나는지 정의하고 분석해야 하는데, 이를 위해 여러 방법을 사용할 수 있어요

1. 서면 설문조사

2. FGI (Focus Group Interview)

3. 1대1 인터뷰

4. 데미널 인터뷰

5. 기존 서프라이 데이터 분석

이런 방법들을 통해 공급자의 어려움을 정확히 파악하고, 그에 맞는 해결책을 마련할 수 있어요. 결과적으로 더 많은 전환을 이끌어낼 수 있겠죠.

크리에이터 그룹별 니즈 분석과 전략 수립

크리에이터 플랫폼을 운영하면서 총 6개의 그룹으로 나누어 설문조사를 진행했어요. 이를 통해 각 그룹의 니즈와 어려움을 파악하고, 어떻게 하면 더 많은 콘텐츠를 올리고 활동을 늘릴 수 있을지 고민했죠.

예비 크리에이터 그룹은 두 가지로 나뉘었어요

1. 수요 미달로 클래스를 오픈하지 못한 그룹

2. 지원은 했지만 수요 조사 페이지 검토 요청을 하지 않은 그룹

크리에이터 그룹은 정산 기준으로 4개 그룹으로 나눴어요. 0~25%, 25~50%, 50~75%, 75~100% 이렇게요.

각 그룹에게 가장 큰 고민거리와 해결하고 싶은 점을 물어봤는데, 흥미로운 결과가 나왔어요.

수요 미달로 클래스를 오픈하지 못한 그룹은 "클래스를 성공적으로 오픈해서 수익을 얻고 싶다"는 니즈가 가장 컸어요. 이는 당연한 결과죠. 콘텐츠 준비에 시간과 노력을 들였는데 수요 미달로 오픈하지 못해 아쉬움이 큰 거예요.

지원은 했지만 수요 조사 페이지 검토 요청을 하지 않은 그룹은 "크리에이터로 살아가는 데 더 유용한 정보가 있으면 좋겠다"는 의견이 많았어요.

이 두 그룹 중에서는 수요 미달로 클래스를 오픈하지 못한 그룹에 우선 집중하기로 했어요. 이 그룹은 명확한 니즈가 있고, 약간의 도움만 주면 빠르게 전환할 수 있기 때문이에요.

해결 전략으로는

1. 수요 미달 그룹: MD의 노하우와 데이터를 제공해 수요를 채울 수 있도록 도와주기로 했어요.

2. 검토 요청을 하지 않은 그룹: 크리에이터를 위한 유용한 정보를 지속적으로 제공하는 드랍메일 전략을 사용했어요. 이를 통해 다시 플랫폼으로 유입되어 수요 조사 페이지를 완성하고 지원을 완료할 수 있도록 유도했죠.

이런 전략을 통해 각 그룹의 니즈에 맞는 해결책을 제공하고, 더 많은 크리에이터들이 활발하게 활동할 수 있도록 지원하고 있어요.

고객 유치와 성장을 위한 교육 전략

회사에서는 수요 미달로 클래스를 오픈하지 못한 그룹을 빠르게 전환시키기 위해 MD의 노하우와 데이터를 제공하는 교육을 만들었어요. 이는 문제를 해결하는 가장 효과적인 방법이라고 판단했죠.

요즘에는 클래스나 원티드 같은 플랫폼에서도 고객 유치를 위한 무료 웨비나나 교육을 많이 진행하고 있어요. 이는 뉴스레터나 마케팅의 일환으로, 고객과의 지속적인 접점을 만들기 위한 노력이라고 볼 수 있죠.

교육 전략은 크게 3가지로 나눌 수 있어요

1. 온보딩: 개인이나 기업이 서비스를 잘 활용할 수 있도록 돕는 교육이에요. 페이스북 블루프린트나 채널톡의 채널 에듀가 좋은 예시죠.

2. 서비스 활용 교육과 템플릿 제공: 고객들이 서비스를 더 잘 활용할 수 있도록 돕는 교육이에요. 청소년구소의 온라인 교육이나 채널톡의 마케팅 레시피 같은 것들이 여기에 해당해요.

3. 아카데미: 온보딩과 교육을 통해 공급자와 함께 성장하는 프로그램이에요. 네이버 파트너스 케어나 배민 아카데미가 대표적이죠. 이들은 단순히 서비스 사용법만 알려주는 것이 아니라, 타겟 고객의 비즈니스 성장을 종합적으로 지원해요.

최근에는 플렉스나 원티드 같은 플랫폼들도 HR 담당자들을 위한 교육을 제공하고 있어요. 이는 단순히 툴 사용법을 넘어서 해당 직무의 고민을 해결해주는 포괄적인 교육을 제공하는 거죠. 이런 접근 방식을 '서플라이 교육'이라고 부를 수 있어요.

이러한 교육 전략은 고객과의 관계를 강화하고, 서비스의 가치를 높이는 데 큰 역할을 해요. 단순한 마케팅을 넘어서 고객의 실질적인 성장을 지원하는 방향으로 나아가고 있는 거죠.

서플라이 교육: 효과적인 방법과 활용 전략

서플라이 교육은 공급자들의 리텐션을 높이고 파트너십을 유지하는 데 중요한 역할을 해요. 또한 전환율을 높이는 데도 큰 도움이 되죠. 교육을 진행하는 데는 많은 리소스가 필요할 것 같지만, 실제로는 그렇지 않을 수도 있어요.

효과적인 서플라이 교육을 위해서는 회사의 강점과 공급자 페르소나에 맞는 방법을 선택하는 것이 중요해요. 예를 들어, 클래스101은 온/오프라인 워크샵을 모두 진행했어요. 오프라인 워크샵에서는 참가자들에게 노트북을 가져오게 하고, 수업을 듣고 페이지를 완성해야만 워크샵을 마칠 수 있게 했죠. 이런 방식으로 실제 전환율을 높일 수 있었어요.

팬데믹 상황에서는 온라인 강의로 전환했어요. 클래스101의 강점인 온라인 강의 제작 능력을 활용해 크리에이터 가이드를 만들었죠. 이 가이드는 101원에 판매되어 크리에이터들이 수요 조사 페이지를 잘 만들 수 있도록 도왔어요.

이런 교육 자료는 원소스 멀티유즈로 활용될 수 있어요. 클래스101의 경우, 크리에이터 가이드를 내부 신규 입사자 온보딩에도 사용했어요. 이렇게 하면 크리에이터 교육과 동시에 회사 내부 교육도 효과적으로 할 수 있죠.

결국, 서플라이 교육은 회사의 특성과 상황에 맞게 유연하게 진행하고, 다양한 용도로 활용하는 것이 효과적이에요. 이를 통해 리소스를 효율적으로 사용하면서도 높은 교육 효과를 얻을 수 있어요.

채널톡의 채널 에듀: 효과적인 웨비나 전략

채널톡의 채널 에듀 사례는 효과적인 웨비나 전략을 보여주는 좋은 예시예요. 채널톡은 웨비나를 통해 프리트라이얼 사용자를 유료 고객으로 전환하고, 기존 고객의 업셀링을 목표로 했죠.

웨비나 전략의 핵심은 '린(Lean)하게' 접근하는 거예요. 초기에는 최소한의 자원으로 시작해 점진적으로 확장해 나갔어요. 처음에는 간단한 회의실 세팅으로 시작했지만, 성과가 입증되면서 전용 스튜디오로 발전했고, 결국 고가의 장비까지 투자하게 됐죠.

웨비나 운영에 있어 중요한 포인트들은 다음과 같아요

1. 루틴한 일정 관리: 학교 시간표처럼 정기적이고 예측 가능한 일정을 잡아요.

2. 역할 분담: 모객 담당자, 강사, 운영자를 분리해 업무 과중을 방지해요.

3. 세일즈팀 주도: 웨비나를 세일즈팀에서 요청하고 주도하도록 해요.

4. 성과 측정: 각 웨비나의 성과를 꾸준히 측정하고 분석해요.

이런 전략으로 채널톡은 단순 고객 전환뿐만 아니라 업셀링까지 성공적으로 이뤄냈어요. 결과적으로 웨비나가 SaaS 서비스의 중요한 마케팅 도구로 자리잡게 된 거죠.

웨비나를 통한 교육은 고객 전환율을 높이고 이탈을 방지하는 데 효과적이에요. 하지만 내부 직원들의 업무 부담을 최소화하면서 효율적으로 운영하는 것이 중요해요. 이를 위해 체계적인 계획과 역할 분담, 그리고 지속적인 성과 측정이 필요하죠.

웨비나 성공의 비결: 단짠단짠과 인터랙션

웨비나를 성공적으로 이끌기 위해서는 **'단짠단짠'**과 **'인터랙션'**이 중요해요. 단짠단짠이란 무엇일까요? 바로 콘텐츠의 다양성을 의미해요.

항상 같은 주제만 다루면 청중들이 지루해할 수 있어요. 예를 들어, 채널톡 사용법만 계속 다루면 재미가 없겠죠. 그래서 마케팅 오퍼레이션 특강 시리즈, 컨퍼런스, 채용 관련 내용 등 브랜드와 직접적인 관련이 없는 주제들도 함께 다루는 것이 좋아요.

특히 마케터들에게 도움이 되는 콘텐츠를 제공하는 것이 효과적이에요. 예를 들어, "CRM 마케팅, 너도 할 수 있어: 마케팅 고수들의 초특급 레시피"와 같은 주제로 웨비나를 진행해볼 수 있어요. 실제로 정육각 CMO님, 펫프렌즈 CMO님을 모시고 진행한 웨비나가 큰 호응을 얻었다고 해요.

다음으로 중요한 것은 인터랙션이에요. 웨비나의 특성상 온라인에서 적극적으로 활동하는 참가자가 많지 않을 수 있어요. 그래서 웨비나를 성공적으로 이끌기 위해서는 미리 준비가 필요해요.

1. 라포가 잘 형성된 고객사들을 섭외해 참여를 유도해요.

2. 웨비나 시작 전 아이스브레이킹 시간을 가져요. 예를 들어, "OO 고객님, 반갑습니다. 잘 지내셨나요? 채널톡은 어떻게 사용하고 계세요?"와 같은 질문으로 대화를 시작할 수 있어요.

3. 운영진이나 기획자를 채팅창에 초대해 인사와 질문 등을 유도해요.

이렇게 인터랙션을 높이면 웨비나 자체가 에너지 넘치는 분위기로 만들 수 있어요. 단짠단짠한 콘텐츠와 활발한 인터랙션으로 성공적인 웨비나를 만들어보세요!

효과적인 웨비나 운영 전략

웨비나를 성공적으로 운영하기 위해서는 몇 가지 중요한 전략이 있어요. 먼저 사전 설문조사를 통해 참석자들의 니즈를 파악하는 것이 중요해요. 이는 두 가지 목적이 있죠. 참석자들의 관심사에 맞는 자료를 준비할 수 있고, Q&A 시간을 더욱 풍성하게 만들 수 있어요.

또한 듀얼 모니터 활용도 추천해요. 발표자가 카메라를 보면서 청중과 소통하는 느낌을 줄 수 있어 인터랙션을 높일 수 있죠. 온라인 환경에서는 이런 소통의 느낌이 더욱 중요해요.

웨비나 콘텐츠 구성에 있어서는 다양성이 핵심이에요. 성공 스토리, 산업 트렌드, 교육, 데모, 새로운 기능 소개 등 여러 주제를 다루는 것이 좋아요. 이렇게 하면 '단짠단짠'의 균형을 맞출 수 있죠.

마지막으로 업커밍 라이브와 온디맨드 형태로 제공하는 것도 좋은 전략이에요. 매주 어떤 내용이 다가올지 미리 알려주면 참석자들의 기대감을 높일 수 있어요. 라이브로 진행하거나 VOD로 제공하는 등 다양한 방식을 활용하면 좋아요.

이런 전략들을 잘 활용하면 웨비나의 효과를 극대화할 수 있을 거예요.

웨비나 기획과 운영을 위한 유용한 팁과 템플릿

웨비나를 기획하고 운영하는 데 도움이 되는 여러 가지 유용한 자료와 팁들이 있어요. 먼저 참고할 만한 사이트들의 링크가 제공되었는데, 이를 통해 다른 회사들이 어떻게 웨비나를 진행하는지 살펴볼 수 있죠.

특히 스트라이브라는 회사의 사례를 보면 웨비나 구성에 대한 아이디어를 얻을 수 있어요. 이런 참고 사례들을 통해 자신의 웨비나를 어떻게 구성할지 영감을 얻을 수 있죠.

웨비나 기획을 위한 템플릿도 준비되어 있어요. 이 템플릿에는 웨비나의 목적, RNR(Role and Responsibility), 프로그램 유형 등이 포함되어 있어요. 시간표 형식으로 구성되어 있어 웨비나 진행자들과 함께 계획을 세우기 좋죠.

또한 '200% 활용 가이드'라는 자료도 있어요. 이 가이드에는 웨비나의 기획부터 운영, 모객, 홍보, 클로징까지 전반적인 내용이 담겨 있어요. 교육을 계획하고 있다면 이런 팁들을 참고해보는 것이 좋겠어요.

마지막으로 기획안 템플릿도 제공되고 있어요. 이는 실제 회사에서 사용하는 프로그램 기획안 템플릿이라고 하니, 참고하면 좋을 거예요.

질문에 대한 답변으로는, 강사분들은 세일즈팀이 아닌 탑팀에 속해 있고, 세일즈팀에서 교육 내역을 다운로드 받아 활용하는 방식으로 운영되고 있다고 해요. 이렇게 업무를 분담함으로써 각 팀의 업무 과중을 방지하고 있는 것 같아요.

웨비나 운영의 실제: 강사 선정과 역할 분담

웨비나를 운영할 때 강사 선정과 역할 분담은 매우 중요한 요소예요. 때로는 팀 내에 적절한 강사가 있을 수 있지만, 실제 업무 경험과 인사이트를 가진 사람이 강의를 맡는 것이 더 효과적일 수 있어요.

예를 들어, 채널톡의 경우 아웃바운드 세일즈 팀이 있었지만, 실제 채널톡 운영을 담당하는 CX 팀의 미아가 강의를 맡았죠. 이는 실제 기능을 사용하고 고객과 상담하는 사람이 더 많은 인사이트를 가지고 있기 때문이에요.

세일즈 팀은 주로 고객 유치에 집중하고 있어 서비스의 세부 기능에 대해 상세히 알지 못하는 경우가 많아요. 반면 실제 서비스를 운영하는 팀은 고객들과 직접 소통하며 더 깊은 이해를 가지고 있죠.

조직의 규모가 커지면 역할 분담이 더욱 중요해져요. 50명 이상의 조직에서는 보통 팀이 나뉘어 있고, 강의자의 시간을 절약하기 위해 모객은 다른 담당자가 맡고 강의자는 콘텐츠 제작에만 집중할 수 있도록 하는 것이 좋아요.

웨비나는 주로 B2B 분야에서 많이 사용되지만, B2C 분야에서도 활용 가능해요. 라이브 커머스도 넓은 의미에서 웨비나의 한 형태로 볼 수 있죠. B2C 고객들에게 정보를 전달하고 더 많은 스킨십을 갖는 방법으로 웨비나를 활용해 보는 것도 좋은 방법이에요. 결국 웨비나는 콘텐츠의 성격에 따라 다양하게 활용될 수 있는 형태라고 볼 수 있어요.

브랜딩을 통한 자아실현과 성공 사례 만들기

매슬로의 욕구 발달 5단계 이론에서 자아실현의 욕구는 가장 높고 달성하기 어려운 단계예요. 하지만 브랜딩의 목적이 바로 이 부분이라고 볼 수 있어요. 예를 들어, 클래스 오픈, 고정 수입 획득, 크리에이터로서의 브랜딩 구축 등을 통해 궁극적으로는 자신이 사랑하는 일에 집중하며 자아실현을 할 수 있도록 돕는 것이 크래스101의 브랜딩 포인트였죠.

이런 브랜딩 전략의 일환으로 '크리콘'이라는 행사를 기획했어요. 이 행사의 목적은 크게 네 가지였어요

1. 크래스101 크리에이터의 정체성을 공표해 동질감과 소속감 형성

2. 크리에이터가 되고 싶도록 동기부여 제공

3. 기존 크리에이터들에게 감사함 전달 및 자부심 고취

4. 온라인 VOD 시장에서 최고의 플레이어임을 보여주기

이 행사에서는 '아이돌'을 만드는 전략을 사용했어요. 유명한 크리에이터와 함께 일반인 크리에이터의 성공 사례를 보여줌으로써, "나도 할 수 있다"는 희망을 주는 거죠.

이런 전략은 다른 기업들도 많이 사용해요. 배달의 민족, 우버, 채널톡, 그로앤베터 등도 블로그나 뉴스레터를 통해 성공 사례를 지속적으로 공유하고 있어요. 이는 결국 "당신도 우리와 함께하면 성공할 수 있다"는 메시지를 전달하는 거예요.

이런 브랜딩 전략은 단순히 이미지 제고뿐만 아니라 실제 매출 증대에도 도움이 돼요. 예를 들어, 크리콘 행사와 함께 진행한 온라인 프로모션으로 8일 만에 해당 월 매출의 20%를 달성했다고 해요.

브랜딩을 통해 자아실현의 욕구를 충족시키고, 동시에 비즈니스 성장도 이룰 수 있다는 점을 잘 보여주는 사례라고 할 수 있죠.

브랜딩의 핵심: 성공 사례를 통한 스토리텔링

브랜딩은 단순히 페르소나를 정의하고 그들의 페인 포인트를 해결하는 것에서 시작하지만, 그 이상으로 나아가야 해요. 결국 브랜딩의 핵심은 스토리텔링을 통해 지속적으로 메시지를 전달하는 것이에요.

가장 효과적인 방법은 플랫폼을 통해 성공한 사례를 만들고, 이를 지속적으로 알리는 거예요. 예를 들어, 아이돌 산업에서는 성공한 아이돌의 이야기를 계속해서 전달하며 브랜드 이미지를 구축하죠.

이런 방식은 마치 폭포수처럼 위에서 아래로 흐르는 물과 같아요. 한 명의 주요 성공 사례로부터 시작해 그 이야기가 계속해서 퍼져나가는 거죠. 이렇게 성공 신화를 만들고 그것을 바탕으로 브랜딩을 쌓아가는 것이 효과적이에요.

결국, 브랜딩은 단순한 마케팅 전략을 넘어서 지속적인 스토리텔링과 성공 사례 공유를 통해 이루어지는 것이라고 할 수 있어요.

이번 강의에서는 공급자 모집과 파트너십 구축에 대한 다양한 전략들을 다뤘어요. '제로 투 원' 전략부터 시작해 공급자를 파트너로 전환시키는 방법, 그리고 '텐투말스' 전략을 통한 브랜딩까지 폭넓게 살펴봤죠. 특히 효과적인 웨비나 운영, 콜드메일 전략, 그리고 공급자 교육의 중요성 등 실제 비즈니스 현장에서 적용할 수 있는 구체적인 방법들을 소개했어요. 마지막으로 브랜딩의 핵심이 지속적인 스토리텔링과 성공 사례 공유에 있다는 점을 강조했죠.

이러한 전략들은 비즈니스의 성장과 발전에 큰 도움이 될 수 있어요. 공급자와의 관계를 단순한 거래 관계가 아닌 파트너십으로 발전시키고, 효과적인 브랜딩을 통해 더 많은 공급자와 고객을 유치하는 것이 중요해요. 결국 비즈니스의 성공은 이러한 전략들을 얼마나 잘 이해하고 실행하느냐에 달려 있다고 볼 수 있죠.