두 달 연속 2배 매출 성장을 만들게 한 조직문화의 변화

• 이 글은 그로우앤베터 조직오퍼레이션 리더십을 수강하신 '이윤규 대표'의 인사이트에서 발췌하였습니다. (출처)

맞추다는 수험생들이 가장 효율적인 기출 문제 풀이 학습을 할 수 있는 에듀테크 서비스입니다.

맞추다는 두 달 연속 2배 넘는 매출 성장을 만들고 있습니다. 그 과정에서 매출 성장에 가장 도움이 되었다고 생각하는 내부적인 변화들과 그에 대한 인사이트 공유하고자 합니다.

발단

런칭 후 1년간 linear하게 성장하고 있었던 맞추다는, 내부적으로 BM에 대한 의심이 나오기 시작했습니다. 우리는 모두 J커브를 원하는 사람들인데 linear 한 성장에 만족할 수 없다는 의견들이 터지기 시작했습니다.

투자 시장 상황도 좋지 못했던 터라, BEP 플랜을 세우고, '25년 1분기 BEP 달성이 가능하다고 느낄 수 있는 24년 1분기 매출을 만들지 못하면 피봇하자’ 라는 공약을 걸고, 모든 팀원이 24년 1분기 동안 ‘매출’에 포커스 하여 모든 액션을 해보자고 다짐합니다.

전개

1) 주간 지표 회의 도입

‘매출’ 중심의 의사 결정 구조와 액션 아이템 도출을 위해 첫 번째로 ‘주간 지표 회의’를 도입했습니다.

매출에 대한 지표와, 매출과 연결된다고 생각하는 연결 지표들을 주 단위로 트래킹하고, 매주 월요일 해당 데이터를 보며 매출과 특정 지표와의 연관 관계, 진행한 실험이 매출에 미친 영향 등을 분석하며 매주 마다 액션 아이템을 생성해냈습니다. (그로우앤베터 조직 오퍼레이션 리더십 수업에서 많은 인사이트를 얻었습니다!)

2) 매출 기반 의사 결정

매 주 생성되는 액션 아이템과 기존에 진행하고 있던 태스크, 버그 픽스 등 우선순위 결정 시, ‘매출’ 임팩트로 의사 결정을 진행했습니다. 저희는 ‘매출’을 ‘현재 바로 만들 수 있는 매출’과 ‘미래에 만 들 수 있는 매출’로 나누어 보았고, 1분기 매출 달성이 중요하여 ‘현재 바로 만들 수 있는 매출’에 집중했지만, 1분기 초반 성장세를 보며 2분기, 3분기 매출 성장이 꺾이는 것을 생각하지 않을 수 없어 ‘미래에 만들 수 있는 매출’에 대한 액션의 밸런스를 맞추기 위해 노력했습니다.

3) 매주 회고

맞추다는 매주 회고를 진행합니다. 매주 회고를 진행하는 것에 대해 고정 리소스가 부담일 수 있지만, 목표 달성을 위해 다소 도전적인 조직 문화 도입과 액션 들을 하고 있는 상황에서, 매주 회고하며 팀의 풀리지 않는 숙제에 대한 액션 아이템을 제시하는 것은 팀이 성장하는 것에 많은 도움을 주었습니다.

4) 더 이상 두렵지 않은 실험

매출 기반으로 움직이기 전에는 상품을 10% 할인 하는것이 굉장히 두려웠고, 가격을 인상하는 것은 상상하기도 싫었습니다. 다만 현재는 다음 주에 매출이 뛰지 않으면 큰일난다는 각오로 액션아이템을 만들다 보니, 실험이 두렵지 않아졌습니다. (전 뤼이드 CSO 승현님이 ‘산타토익은 프라이싱이 100개가 넘었다.’라고 하신 말씀을 듣고 용기를 얻기도 했습니다.) 현재는 거의 스프린트마다 가격을 변동시키고 최적의 프라이싱 전략을 찾아가고 있으며, 다양한 상품을 출시하며 매출에 끼치는 영향을 분석하고 있습니다.

결과

23년 4분기 미세 성장하고 있던 맞추다의 매출은 2024년 1월 121% 성장하였고, 2024년 2월에는 114% 성장하여 두 달만에 4.7배의 성장을 만들어냈습니다. 현재의 성장세라면 목표했던 25년 1분기 BEP 달성이 앞당겨질 수 있을 것 같습니다.

매출이 성장하고 유료 고객들이 많아진다는 것은 매우 기쁜 일이지만, 그만큼 팀이 책임져야 할 것들이 많아지고 더욱 성숙해져야 한다는 뜻 이기도 합니다. 다행히 모든 팀원이 같은 마음을 느끼며 맞추다는 프로가 되어가고 있습니다.

- 맞추다 BDM @강현님의 SP19 레슨런 발췌

회고

물론 모든 스타트업이 ‘매출’기반의 의사 결정과 성장을 해야 하는 것은 아닙니다. 다만 맞추다는 linear하게 성장하는 것을 원치 않았고, 결국 현재 시장에서 매출이 J커브를 그릴 수 있는 비즈니스 모델인지, 그걸 현실화 할 수 있는 팀인지 검증하고 싶었습니다. 물론 이러한 성장세를 만든 것은 짧은 기간이었지만, 이 과정에서 팀이 어떻게 작동하고 회고해야 하는지 모든 팀원들이 느낀 바가 많아, 이 회고 글을 공유합니다.