SEO를 통해 고객과 관계 쌓는 방법

여러분, 오늘 구글에 어떤 단어를 검색하셨나요?

기억이 나지 않는다면 천천히 구글 창을 켜고 가장 최근에 어떤 단어를 검색했는지, 그리고 왜 검색했는지 생각해 보세요. 여기에 콘텐츠를 클릭하고 추가 액션을 하셨다면, 축하합니다! 방금 여러분은 SEO의 기본을 이해하셨어요.

이렇게 우리 삶에 바로 맞닿아있고 디지털 환경에서 아주 중요한 SEO(검색엔진 최적화)! 오늘은 ‘콘텐츠 그로스 마케팅’을 전문으로 하는 ‘엘리펀트컴퍼니’의 대표인 김예지 리더님과 함께 콘텐츠 마케팅과 SEO에 대한 이야기를 나눠봤습니다.

콘텐츠 에디터이자, 본업 마케터인 저 효효가 그동안 실제 마케팅을 하며 궁금했던 것들을 잔뜩 물어보고 실무에 도움이 될 답변을 받아왔어요! 특히, SEO 전략을 실행하고 싶지만 리소스 부족 부족으로 계속 미뤄오신 분들을 위해 작은 스타트업이 꼭 알아야 할 SEO 전략 3가지도 준비했으니 아래 인터뷰, 주목해 주세요!

콘텐츠 마케터로 커리어를 시작한 '엘리펀트컴퍼니'의 김예지 대표

1. 독자분들에게 간단히 자기소개를 부탁드립니다!

안녕하세요! 저는 3년 차 창업자이자 12년 차 콘텐츠 마케터, 김예지입니다.

그동안 금융, 미디어, IT부터 건축까지 다양한 업종에서 기업의 성장을 이끄는 콘텐츠 마케터로 살아왔습니다. 특히, 텍스트 기반의 롱폼 콘텐츠의 힘을 누구보다 강력하게 체감하며 경험을 쌓아왔는데요. 그 덕분에, 현재 마케팅 테크 스타트업 ‘엘리펀트컴퍼니(https://elifunt.kr) ’를 운영하고 있습니다.

2. ‘콘텐츠 외길 인생‘이라는 생각이 들 정도로, 콘텐츠 관련 이력이 다양하십니다. 어떤 과정을 거쳐 오셨는지, 그리고 어떤 인사이트를 발견하셔서 지금 스타트업의 대표까지 오게 되셨는지 궁금합니다.

흔히 콘텐츠 마케팅은 성과 측정이 어렵다는 편견이 있는데요. 저는 콘텐츠 마케팅도 반드시 성과를 측정할 수 있어야 한다고 생각하다가 여기까지 오게 되었습니다. (웃음)

사실 콘텐츠 마케터 재직 시절에는 슬프기도 했어요. 퍼포먼스 마케터, CRM 마케터, CX 매니저 등 다양한 유관 직무가 승승장구할 때, 콘텐츠 마케팅의 힘은 다소 과소평가 되는 느낌을 받았거든요. 아무래도 성과를 단기간에 측정하기 어렵다는 생각이 있어서 그렇지 않았을까 생각합니다. 기업 블로그를 운영할 때도 “너의 업무가 매출에 어떻게 도움이 되냐?”는 질문에 명확히 답변하기가 어려워서 답답한 부분이 있었죠.

하지만 저는 콘텐츠에는 강한 힘이 있다고 굳게 믿었어요. 단기적으로 성과를 내기 어려운 B2B 서비스나, 고관여 제품을 판매하는 산업에서는 장기적으로 고객과 관계를 맺고 신뢰를 주어야 하는데 이를 가장 효과적으로 전달하는 수단이 텍스트 기반의 롱폼 콘텐츠라고, 생각했습니다.

이처럼 진정성 있는 콘텐츠는 반드시 비즈니스에 도움이 된다는 확신이 있었기 때문에 콘텐츠 마케팅의 전환 성과를 측정할 수 있다면 업계가 더 크게 발전한다고 생각했어요. 이 문제는 ‘엘리펀트컴퍼니’와 제가 콘텐츠 분야를 다루는 한 반드시 풀고 싶은 영역이에요.

3. 콘텐츠에 대한 대표님의 강한 확신이 느껴져요! 이런 확신을 가지게 된 계기가 있으실까요?

실제로 콘텐츠의 힘을 더 강렬하게 체감한 것은 2021년 첫 창업 때였습니다.

저의 첫 창업은 B2B 건축자재 거래 플랫폼이었어요. 이전에 사업 기획 경험한 뒤로 콘텐츠 마케터로 틈틈이 창업 기회를 엿보았는데요. 우연한 기회에 비효율적인 건축자재 거래 구조를 알게 되었고, 이런 불편을 해결하는 건축자재 거래 플랫폼으로 첫 창업을 시작했어요. 창업 당시에는 이 비즈니스는 매년 나오는 아이템이고 반드시 망하는 아이템이라는 소리도 엄청나게 들었어요. 그만큼 건축이라는 거대한 산업의 관행은 쉽게 개선하기 어렵다는 것을 이후 경험적으로 깨달았죠. (웃음)

하지만, 마케터로서는 아주 값진 경험과 결과를 얻었어요. 당시 소형 건설사, 공사업무 담당하는 공무가 주 고객이었는데 일일이 찾아다니며 세일즈하는 데 한계가 있었어요. 이런 B2B 서비스에는 지속 가능한 마케팅, 세일즈가 절실히 필요했기 때문에 서비스 런칭 전부터 콘텐츠 마케팅에 집중했습니다.

약 1년 넘는 시간 동안 매주 뉴스레터를 발행하고, 매일 산업 주요 이슈를 블로그 콘텐츠에 담으면서 잠재고객을 만나기 위한 활동을 진행했어요. 이런 활동은 자재 거래 효율적으로 하고 싶던 신규 고객뿐 아니라 투자자, 당시 초기 팀원들까지 관심을 두고 찾아오는 결과로 이어졌고, 콘텐츠가 비즈니스의 큰 자산이라는 것을 경험하게 되었습니다.

"모든 직업인에게 가장 중요한 것은 스스로 ‘왜?’라고 묻고 답해보는 능력이라고 생각합니다."

4. 대표님이 정의하시는 ‘콘텐츠 마케팅’이란 무엇인가요?

저는 콘텐츠의 힘으로 비즈니스의 성장을 만드는 콘텐츠 그로스 마케팅을 강조해요.

콘텐츠 마케팅은 고객의 질문과 페인 포인트에 대한 답을 콘텐츠로 제공하며 관계를 쌓는 과정이죠. 그래서 기존 콘텐츠 기획, 제작에 치우친 콘텐츠 마케팅 시장에 고객과 관계를 쌓는 ‘그로스 관점’이 반드시 필요하다고 생각했어요.

한마디로, 관계를 쌓기 위해 고객 정보를 획득하고 이를 유도하기 위한 수단이 잘 짜여져 있어야 좋은 콘텐츠 마케팅이라 할 수 있습니다.

5. 콘텐츠 마케터가 갖춰야 할 진짜 능력은 무엇이라 생각하시나요?

사실 마케터뿐 아니라 모든 직업인에게 가장 중요한 것은 스스로 ‘왜?’라고 묻고 답해보는 능력이라고 생각합니다. 이 첫 번째 능력이 잘 갖춰져 있다는 전제하에 두 번째로 중요한 것을 소개해 드리고 싶어요. 바로, 다양한 도구를 적극적으로 활용하는 능력입니다.

특히 데이터 분석하는 도구를 잘 쓸 수 있으면 마케팅 퀄리티를 높일 수 있어요. 제가 주니어 콘마 시절에는, “콘텐츠 마케터라 데이터를 잘 모른다.”는 말을 핑계처럼 달고 살았는데요. 요즘에는 데이터 분석 툴이 워낙 좋고 쉽게 잘 나와 있어요. 저희 팀은 20개 넘는 툴을 학습하면서 업무 생산성과 마케팅 퀄리티를 높이고 있습니다.

엘리펀트가 SEO 관련해서 쓰는 툴은 세미나 참석자 전원에게 전달해 드리고 있으니, 놓치지 말고 마케팅 업무 퀄리티를 높여보세요!

6. 다양한 콘텐츠 마케팅의 영역 중, ‘SEO’에 대한 이야기를 더 나눠볼게요. 우선 SEO란 무엇인가요?

SEO란 고객이 걸어 들어오는 길, 입구를 쓸고 닦는 일이라고 표현할 수 있습니다. 고객이 들어오는 길이 험하고 좁으면 안 되겠죠? 그래서 다양한 키워드와 콘텐츠로 대문을 크~게, 그 길을 넓~게 열어두어야 합니다. 검색엔진 최적화(SEO)로 얻어지는 사이트 오가닉 유입들은 그 자체로 퍼널의 크기를 키우는 일이라고 생각합니다.

SEO의 과정에서 검색 결과 페이지(Search Engine Result Page)는 우리가 고객과 만나는 최접점이에요. 고객은 질문이 생기거나, 문제 상황을 해결하려고 검색창을 찾습니다. 그래서 가장 중요한 건

1. 고객이 어떤 문제를 해결하기 위해 어떤 언어로 검색하는지 (키워드 분석) 알아야 하고

2. 그 문제 상황을 우리의 콘텐츠, 인사이트로 해결해 줄 수 있어야 (SEO + 콘텐츠 전략) 고객과 관계가 비로소 시작되는 것이죠.

바로 이 부분 때문에 우리가 검색엔진 최적화를 필수적으로 사이트, 블로그, 콘텐츠에 적용해야 하는 것입니다.

검색 결과는 문제를 마주한 진짜 고객을 만날 수 있는 최접점입니다. 그래서 저는 사이트뿐 아니라, 블로그 구조, 콘텐츠 자체도 검색엔진에 맞게 구조화되어야 한다고 생각해요. 블로그는 주제성을 더 잘 드러낸 카테고리, 태그를 활용하고, 콘텐츠는 고객이 이해하고 행동할 수 있는 언어로 작성되어야 하죠.

단순히 유입을 위한 정보성 글은 AI 가 더 쉽고 빠르게 씁니다. 콘텐츠 마케터는 고객이 움직일 수 있는 전환을 만드는 콘텐츠에 집중해야 한다고 생각해요. 그래서 이제 SEO는 특별한 전략도, 전술도 아닙니다. 사이트를 신설하거나, 블로그 계정을 만들거나 디지털 마케팅 계획이 있다면 반드시 세팅해 두어야 하는 필수 사항이라고 생각합니다.

7. 마케터가 없는 작은 스타트업에서 SEO를 시작할 때, 꼭 기억해야 할 3가지를 알려주세요!

검색엔진 최적화(SEO)는 최소 3개월, 평균 6개월 이상 들어가는 프로젝트입니다.

그렇기 때문에, MVP 검증 단계의 초기 스타트업이 무조건 정교하게 검색엔진 최적화에 투자하는 것은 효과적이지 않을 수 있어요. 차라리 커뮤니티를 운영해서 더 가까이서 유저 보이스를 듣는 게 중요하죠.

그 이후 MVP 검증을 마치고, 본격적으로 GO TO MARKET 해야 하는 단계(첫 1,000개 고객을 획득해야 하는 모멘텀)에서 반드시 구축해야 하는 전략이자 인바운드 시스템을 시작할 때 필요한 것들을 정리해 볼게요.

1. 목표 및 전략 Alignment 정립 : 비즈니스 목표, 세일즈 전략과 마케팅 전략의 Alignment를 통해 사이트 목표를 도출해 내는 것이 필요합니다. (B2B 서비스라면, “견적 문의” 수 증대가 사이트 목표가 될 수 있겠죠)

2. 키워드 분석 : 고객이 어떤 상황에서 어떤 언어로 질문을 던지는지 키워드로 확인해야 합니다. 저희 ‘엘리펀트’는 이 키워드의 의도를 해석해 검색 여정을 퍼널 단위로 정의하고 있는데, 적용하기 좋은 유효한 전략이라고 생각합니다. 이 부분은 그로우앤베터 실전 세미나에서 더 다뤄볼 예정이니 기대해 주세요!

3. 성과 분석 : SEO를 마케팅 전략에서 유효하게 활용하고 싶다면, 반드시 성과를 측정하고 분석해 보세요. 유입부터 전환까지 각종 데이터 지표가 있을 텐데, 1)에서 수립한 우리 사이트 목표 KPI를 달성하고 있는지부터 확인하면 좋겠죠?

4. SEO는 신규 트래픽을 유치할 때만 활용할 수 있나요? 기존 고객을 위한 전략으로 활용하는 방법이 있을까요?

물론 기존 고객을 위한 전략으로도 활용할 수 있습니다. 하지만 이는 SEO가 아닌, “가치를 전달하는” 콘텐츠로 가능하다고 생각해요.

기존 고객을 팬으로 만드는 콘텐츠 전략, 재구매율을 높이는 콘텐츠를 검색엔진에 친화적으로 만들면 됩니다. 하지만 콘텐츠를 잘 기획하는 것은 쉽지 않습니다. 이 지난하고 어려운 과정을 지나며 진정성 있는 콘텐츠를 제작하는 것이 바로 콘텐츠 마케터의 역할이죠!

8. ‘백링크’란 무엇이고, SEO와 어떤 연관이 있을까요?

백링크(저는 링크 빌딩 전략이라고 표현하고 있어요.)는 콘텐츠로 디지털 세상에서 관계를 쌓는 전략입니다. 좋은 콘텐츠들이 내부에 연재되는 데 그치지 않고, 외부에 인용, 공유되면서 더 넓은 세상과 만나는 접점이 되는 것을 뜻하죠.

디지털 세상의 권위자가 우리 콘텐츠를 인용해 준다면 더 단단한 관계(링크 빌딩)가 형성되고, 디지털 세상에서는 이를 ‘도메인 랭킹’으로 점수를 부여하죠. 그래서 백링크는 사이트 도메인의 경쟁력을 강화하는 좋은 전략 중 하나입니다.

그래서 백링크는 PR과 같은 활동이라고 생각하는 분들도 계세요. 방송이나 언론 지면을 신뢰할 수 있던 시절에, ‘보도 가치가 있는 주제’를 활용한 PR 활동으로 기업, 서비스를 알렸던 것과 비슷한 맥락이죠. 즉, 백링크는 권위를 가진 매체를 빌려 우리의 인사이트를 전하며 간접적으로 기업, 제품을 알리는 전략입니다.

백링크로 관계를 잘 쌓아놔야 검색 엔진이 우리 콘텐츠를 더 잘 찾아낼 수 있다.

‘백링크’ 이야기를 하는 김에, 꼭 덧붙이고 싶은 말이 있어요. 일부 마케팅 용어들이 특정 업체들에 의해 오해받는 경우가 많은데요. 상위 노출이나 바이럴, 백링크와 같은 용어는 콘텐츠 마케팅에서 반드시 필요한 개념입니다. 이런 용어들에 대한 오해들도 사라졌으면 하는 바람이 있어요.

검색엔진 최적화는 과정도, 결과도 단기간에 성공하는 전략이 아닙니다. 또, 한 번 구축한다고 끝나는 것도 아니에요. 콘텐츠가 고객의 문제 해결이라는 ‘가치’를 만들어 내면서 지속해서 선택받으며 장기적으로 성장하고, 그 성장이 쌓여서 단단해 지는 (경쟁사가 쉽게 진입하기 어려운) 근육들을 얻게 되는 과정의 일부라고 생각하시면 좋을 것 같아요. 다시 한번 강조하지만, 이는 단기간에 얻어지는 것이 절대 아닙니다.

9. 이번 강의를 통해 수강생들이 어떤 인사이트를 얻어갔으면 하시나요?

검색엔진 최적화에 대한 오해를 풀고 싶어요! SEO는 이제 옵션이 아닌 필수적인 요소로, 업계 이해도가 점점 높아지고 있어요. 하지만 그 안의 다양한 개념, 용어들이 혼재되고 결국엔 “그래서 얼마나 효과 있는데?”라는 문장으로 귀결되는 상황이 반복되고 있죠.

이번 강의를 통해 마케터분들은 “콘텐츠의 힘으로 고객을 획득할 수 있다!”는 확신을 얻어가시면 좋겠습니다. 저희가 어떤 비즈니스를 하고, 잘하는지 체감하신 대표님들이라면… 함께 일하고 싶고요!

콘마 출신인 제가 경험한 SEO는 개발자도 아니고, 키워드 분석가(SEO 스페셜리스트)도 아닌, 오직 마케터가 제일 잘 할 수 있는 영역인 것 같아요. 왜냐면, 고객이 검색하는 손 끝을 넘어 그 의도와 마음을 읽을 수 있어야 하기 때문이죠! 저희가 이번 세미나에서 얘기하고 싶은 부분이 바로 이 부분이고, 마케터 분들이 진짜 실무에서 체감할 수 있는 SEO 전략, 콘텐츠 그로스 마케팅 전략을 알려드리고 싶어요!

10. 마지막으로, 대표님의 꿈은 무엇인가요?

저는 세상에 긍정적인 임팩트를 주는 사람이 되고 싶어 창업을 결심하게 되었어요. 우리 팀의 경험과 노하우를 적극적으로 공유해 업계가 성장하는 데 기여하고 싶어요.

저희 팀은 “가치 있는 서비스와 지식들이 세상에 숨지 않도록 돕는다.”라는 미션을 해결하고 있는데요. 세상에 진짜 필요한 서비스 만드는 B2B 기업들과 함께 성공 경험을 만들면서 저희도 같이 성장하고 싶어요. 그 과정에서 얻은 인사이트는 더 많은 마케터, 실무자분들과 나누면서! 마케팅 업계의 건강한 발전에 기여하는 것이 목표입니다.

엘리펀트는 B2B 고객사에 마케팅 파트너십을 제공하면서, 콘텐츠 마케팅 실무에 쓸 수 있는 SEO 콘텐츠 제작 툴(가칭: 페이지)을 2024년 1월 런칭할 예정이에요. 한국어 문법에 맞춰 텍스트 기반 롱폼 콘텐츠를 구글, 네이버 검색엔진 기준으로 최적화 점수를 산출해 주는 것이 핵심 기술입니다. 국문에 최적화된 제작 툴은 아직 보지 못하셨을 텐데요. 뉴스레터 구독을 통해 누구보다 먼저 받아보실 수 있습니다!

🚨 타겟 고객의 꾸준한 오가닉 유입을 만들어내는 방법, SEO가 궁금하다면?

• Interviewer : 효효