초기 스타트업을 위한 저비용 고효율 마케팅 팁 (feat. 핀테크 유니콘 Brex)

• 핀테크 유니콘 Brex 마케팅 전략을 UNION_B에서 주요 보고서를 종합하여 편집한 글입니다.

• 초기 스타트업들은 다양한 마케팅 전략을 기획하기 보다는 단순 디지털 광고에 대다수의 예산을 투여 하곤 합니다. 하지만, 디지털 광고가 언제나 옳을까요? 여기, 틀에서 벗어난 마케팅 전략을 통해 큰 성공을 거둔 Brex의 사례를 소개해드리겠습니다!

<UNION_B가 이 글을 선택한 이유>

핀테크 스타트업 Brex는 스타트업의 법카 시장을 공략하면서 창업 5년차인 2022년에 기업 가치가 무려 123억달러(약 14조 6800억원)로 성장했습니다. Brex의 룰을 깨는 창의적인 캠페인은 적은 비용으로 큰 효과를 낸 것으로 유명합니다. 이번 아티클에서는 Brex가 시장 진입 초기에 진행한 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

Brex는 어떻게 시장을 찾았을까?

Brex 창업자 Henrique와 Pedero는 Y-combinator에서 VR 기술 기반 창업을 준비하다 벤처 투자를 받은 동료 기업이 신용 점수 때문에 법인카드를 발급받지 못하는 상황을 보았습니다. 이후 Brex는 핀테크로 비즈니스 도메인을 전환하게 됩니다.

법인카드가 없는 신생 스타트업의 창업자는 주로 개인카드를 사용했습니다. 여기서 사업 아이템을 얻은 Brex는 스타트업이 온라인으로 쉽게 계좌를 개설하고 5만 달러만 예치하면 법인카드를 쉽게 발급받을 수 있도록 했습니다. 연회비와 대표이사 보증도 없었고 이자와 해외 수수료도 없었죠. 신생기업의 법인카드 문제를 해결한 Brex는 5년 만에 금융 플랫폼의 지배적 플레이어가 되었습니다.

초기 마케팅 전략 1. 핵심은 '상품'에 있다

Brex의 첫번째 마케팅 전략은 바로 문제를 해결하는 상품에 있었습니다. 경쟁이 없는 틈새 시장을 발견했기 때문에 별다른 추가 기능 없이 Seed와 시리즈 A가 결합한 $6.5M 펀딩을 받을 수 있었죠.

“저는 Y-combinator 시절에 이미 회사를 운영하려면 법인카드가 필요하다는 걸 알고 있었어요. 그리고 투자 유치 여부에 상관없이 법인카드로 고통을 받는 스타트업들이 많다는 사실을 발견했죠. 그래서 잠재 고객들에게 우리 카드가 필요하다고 설득할 필요가 없었습니다. 그저 Brex의 솔루션이 현재 시장에서 얼마나 더 괜찮은지만 확인시켜주면 되었죠.”

- CEO Henrique Dubugras / Fobes와의 인터뷰에서

“우린 이렇게 생각했어요. '좋아, 법인카드를 한 개도 발급받지 못한 고객 그룹부터 살펴보자.' 이전엔 없던 영역이니 우리가 뭐든 새롭게 시도해도 없는 것보단 낫지 않을까? 누구와도 경쟁할 필요 없는 시장, 그 자체가 우리의 우선순위였어요. 우리는 고객이 카드로 거래를 진행할 수 있는 최소한의 버전(Minimum Viable Product)이 무엇일까만 생각했습니다. 그 뒤에 기능을 하나씩 추가했어요. 카드를 출시한 후에야 고객이 카드 거래 내역을 볼 수 있는 대시보드 개발에 들어갔습니다. 경쟁이 없으니 카드 거래 내역을 볼 수 없는 상태여도 Brex를 사용하는 고객들이 있었죠.”

- Henrique Dubugras

Brex는 고객과의 첫 만남에서 카드의 승인이 막힘없이 한번에 진행되는 경험을 임팩트 있게 전달해야 한다고 생각했습니다. 그래서 1년여동안 100여명의 사전 고객을 확보해 베타 테스트를 반복하면서 투자받은 지 15개월이 지난 후에 제품을 공식 출시 했죠.

“세상에 없던 상품이기 때문에 런칭 효과를 극대화하고 싶었어요. 가입 후 카드 발급까지 모든 것이 즉시 이루어진다는 느낌을 만들고 싶었죠. 승인까지 한 큐에 카드가 발급되는 고객이 적어도 70~80% 까진 도달해야 한다고 생각했습니다.”

- Henrique Dubugras

약 1년여 이상 100여명의 베타 서비스를 운영하면서 모든 팀이 고객의 온보딩에 집중했습니다. 하지만 일단 공식적으로 출시한 이후에는 빠른 스케일업을 위해 고객확보전략에도 수정이 필요하게 되었습니다.

초기 마케팅 전략 2. 규칙을 깬다

Brex는 전형적인 마케팅 방정식에서 벗어나는 다양한 캠페인을 벌였습니다. Brex가 어떻게 빠르게 브랜드 인지도를 높이고 고객을 확보할 수 있었는지 살펴볼까요?

“처음에는 우리도 남들 하듯이 Google과 Facebook의 디지털 마케팅으로 시작했어요. 그런데 디지털은 고객의 참여(engagement)는 쉽게 만들어도 구매까지 리드를 확보하는데는 취약했습니다. 예를 들어 고객이 우리와 관련된 단어를 검색해 관심을 보여도 구매까지 가지 않을 수 있는 거죠. 또한 디지털 광고는 클릭률이 높지 않아서 시장이 커야 더 효율적입니다. 우리처럼 스타트업을 대상으로 하는 작은 시장에서는 고객이 ‘신용카드’를 검색하지 않거니와, ‘신용카드’라는 단어의 검색어 입찰도 비쌌죠.”

- CFO Michael Tannenbaum / Intercom 인터뷰

비공개 베타기간 동안에 웹사이트와 회사 설명이 없었기 때문에, 그들은 제품의 공식 출시와 함께 Brex의 존재감을 빵 터뜨리기를 원했습니다.

“우리는 우선 우리를 모르는 고객에게 인지도를 높이는 브랜드 전략에 집중했습니다. 그리고 일단 우리 사이트를 방문하면 막강한 제휴 혜택으로 입소문이 나는 커뮤니티가 만들어지도록 투 트랙 마케팅을 진행했습니다.”

- CFO Michael Tannenbaum / Intercom 인터뷰

옥외 광고로 ROI를 10배 높이다

CEO Henrique는 인지도를 높이는 방안을 틀 바깥에서 찾았습니다.

“옥외광고가 가능했던건 우리 시장이 바로 샌프란시스코 Bay Area에 있었기 때문이예요. 우리 제품을 구매할 의사결정자들은 대부분 스타트업의 창업자로 엔지니어거나 개발자였습니다. 그래서 옥외 광고판을 보자마자 생각했어요. ‘좀 더 대담하게 움직여야겠다.’ ‘우리가 살 수 있는만큼은 전부 구매 해야겠다.’고 말이죠.”

“옥외 광고는 시선을 강탈하는 것이 가장 효과적이예요. 크게 저지르지 않을거면 아예 하지 않는게 낫죠. 뭔가 명확한 메시지가 필요했어요. 예를 들어 이름도 알려지지 않은 작은 회사의 웹사이트에 ‘우리는 미래를 바꿉니다’라거나 ‘글로벌 표준을 만듭니다’ 같은 메시지는 어색하지 않나요? 우리는 우리에 맞는 아주 좁고 명확한 메시지로 시작했습니다.”

- CEO Henrique

‘우리는 스타트업을 위한 최초의 법인 카드입니다’

Brex는 이 문장을 Bay Area의 거의 모든 옥외 광고판에서 3개월간 방출합니다. 스타트업 종사자들은 모두 ‘내 이야기'라고 생각했고, 샌프란시스코에 출근하고 일하는 대부분의 스타트업 관계자들이 Brex를 알아봤습니다.

  Henrique는 옥외 광고 캠페인이 디지털 마케팅의 10배의 결과를 냈다고 보고 있습니다. 이것이 가능했던 이유는 Brex의 타겟이 샌프란시스코의 지역에 매우 집중되어 있었고 ‘스타트업을 위한 법인카드’라는 선명한 메시지가 있었기 때문입니다.

샴페인이 곁든 이메일 캠페인으로 신규 고객을 유치하다

“Brex에서 실행한 최고의 아웃바운드 캠페인은 75%의 데모를 이끌어내고 75%의 딜 클로징을 이끈 이메일 캠페인이었습니다.”

“Brex가 법인 카드를 출시 했을 때는 직원이 30명 미만이고 수익이 거의 없었을 때였어요. 우리는 Pitchbook이라고 하는 벤처투자 정보기업의 리포트를 통해서 샌프란시스코 Bay Area에서 시리즈B 이상을 투자받은 스타트업 연락처를 약 300개 정도 확보했습니다. 그리고 한 병에 $50 정도하는 Veuve Clicquot 샴페인 300개를 구입해 CEO가 손으로 쓴 카드와 함께 회사 창업자에게 배달했습니다. 카드에는 ‘최근 투자 유치를 축하합니다. 스타트업을 운영한다는 것이 얼마나 고된 일인지 잘 알고 있기에 진심으로 응원합니다'라고 써서 보냈죠.”

“배송 직후에 CEO가 우리 제품을 데모할 수 있을지 묻는 이메일을 보냈는데요. 75%가 ‘예'라고 대답했고 데모를 받은 기업의 75%가 고객으로 전환되었습니다. 총 지출액은 $19,000 (샴페인과 필기 메모 및 배달료 포함)이었고, 169명의 신규 기업 고객을 유치한겁니다.”

- Brex 영업 이사, Sam Blond

최근에 손 편지를 써본 적이 있으신가요? 회사 브랜드와 어울리는 색다르고 창의적인 이벤트를 생각하고 실행해보세요. 분명 효과가 있을 겁니다!

행사 이벤트로 인지도를 높이다

박람회, 전시회 등의 행사 참가는 B2B 고객의 리드를 확보하고 브랜드 인지도를 높이는 굉장한 힘을 가집니다. 사실 대부분은 잘 하지 못하는 영역이죠. Brex가 큰 비용 없이 행사 이벤트로 임팩트를 얻은 사례를 소개합니다. 

매해 열리는 SaaStr(소프트웨어 커뮤니티) 행사에 참가하면서 Brex는 눈에 띄기 위해 다음의 색다른 이벤트를 진행합니다.

1. 호텔의 키카드를 후원: 행사 참석자들의 호텔 키카드를 마치 Brex의 신용카드처럼 디자인했습니다. 키카드를 후원하는데 별도 비용이 없었으며, 엄청난 전환들을 이끌어낼 수 있었습니다.

2. 'Brexfast'로 부리토 판매: 회의장 바깥 거리에서 토끼 복장을 하고 Brex 박스에서 Brexfast를 나누어주는 행사를 진행합니다. 토끼 알바에게 시간당 요금을 지불했고 부리토는 개당 $3 이었습니다.

3. 마술사 쇼: Brex 부스에 마술사를 배치해 Brex 제품을 마술쇼로 제안했습니다. 이 쇼를 보기 위해 부스는 항상 사람들로 붐볐고 엄청난 군중을 몰고 다녔습니다.

4. 버스 정류장 광고판: 이벤트 장소 반경 1마일 안의 모든 버스 정류소 광고판을 구매했습니다.

대부분 행사 참가비를 내고도 작은 팜플렛만 들고 행사장에 나타납니다. 이것은 효과가 크지 않습니다. 틀에 얽매이지 말고 색다른 아이디어를 브레인스토밍 해 보세요. 키 카드, 부리또, 마술사와 같이 고정관념 바깥에서 생각할 필요가 있습니다.

초기 마케팅 전략 4. 언론을 활용하고, 세미나를 개최한다

“언론 홍보는 우리 전략의 핵심이었습니다. 언론을 통해 우리는 넓은 도달범위를 확보했고 강력한 홍보를 할 수 있었습니다. 예를 들어, 제품 출시와 함께 Brex는 그 시점까지 받은 모든 펀딩을 언론에 오픈했습니다. 투자자에게만 공유하는 피칭덱도 언론에 공개했죠. 회사가 공개한 첫 정보였기 때문에 언론에서 잘 다루어주었습니다.”

“입소문을 활용하기 위해 꽤 수준높고 저명한 스피커들을 초빙해 세미나 또는 포럼을 열었습니다. 링크드인에서 잠재 리드를 모아 세미나 초대권을 발부했죠. 이것이 Brex에 대한 초기 반응을 형성하는데 꽤 도움이 되었습니다. 우리는 초기에 이런 이벤트들을 자주 진행했죠.” 

-  CFO Michael Tannenbaum

Brex의 초기 마케팅 전략

많은 창업자들이 몇 주 만에 Brex의 존재를 알게된 이유는 다음과 같습니다.

(1) 반복효과

"창업자는 SNS에서 우리의 펀딩에 대한 언론 보도자료를 보고, 사무실로 가는 길에 여러 Brex 옥외 광고를 지나던 중 SaStr 팟캐스트에서 Brex 광고를 듣고, Brex의 샴페인 선물을 받았습니다. 창업자가 SaaS 연례 행사에 참여하면 호텔 체크인 카드가 Brex 신용카드와 동일한 디자인이었고, 회의장 바깥에서는 Brex 브리또를 팔며, 행사장 안에서 Brex는 마술쇼를 펼쳤습니다."

“우리는 어디에나 있었습니다. 만약 이런 경험들이 몇 달에 걸쳐 일어났다면 똑같은 반응은 절대 아니었을 겁니다. “

- Brex 영업 이사, Sam Blond

(2) 고객 여정에 메세지를 남기다

Brex는 목표로 한 시장의 고객여정을 그들의 메시지로 도배했습니다. 창업자들이 독서하는 곳에 홍보기사를 내고, 창업자들이 걷는 곳에 옥외 광고를 했으며, 창업자들이 참석하는 행사에도 참여했죠.

“우리는 다른 누구가 아닌 오직 스타트업을 위한 모든 공간에 존재하기 위해 노력했습니다. 이런 노력들은 적은 비용으로도 가능한 것들이죠. 대부분의 시리즈 A 스타트업이라면 옥외 광고를 제외하고 다른 이벤트들은 감당할 수 있는 비용일겁니다. 우리는 직원이 고작 20명도 안되는 굉장히 허술한 스타트업이었고, 우리 몸집보다 더 많은 시련을 겪었죠. 하지만 우리에게 중요한 잠재고객들은 이미 우리가 누구인지 알고 있었습니다.”

- Brex 영업 이사, Sam Blond

마케팅을 필요로하는 초기 스타트업들에게 전하는 조언

지금 여러분이 작은 기업이라면 현재 가진 것에 집중하세요. 여러분이 가진 데이터, 리더십, 과거 경험, 투자 유치를 위한 피칭데크, 회사가 주목받을 수 있도록 진행했던 어떤 것이든 괜찮습니다. 이런 활동들은 현재 보유한 채널들의 인지도를 높이고 그 채널들을 추가 고객을 확보하는 미디어로 변신시켜 줄 겁니다. 이를테면 블로그, 팟캐스트, 행사 및 이벤트, 언론과 같은 것으로 말이죠. 또한 제휴, 파트너십은 돈을 들이지 않고 네트워크를 확장하는 훌륭한 방법입니다.

우리는 Brex 사례를 통해 꼭 디지털 마케팅이 아니어도 여러 창의적인 방법으로 틀을 깨는 새로운 채널들을 생각해봐야 한다는 교훈을 얻을 수 있었습니다!

• Translated by 배수현(UNION_B)

• Edited by Hyo