피칭 이후 투자자와 관계를 유지하는 10가지 팁

얼마 전 소풍벤처스의 최경희 파트너 투자자의 개인 페이스북 계정에 꽤나 인상적인 소식을 업로딩 하셨는데요. 바로, 포트폴리오사 중 하나인 비즈니스 캔버스에서 팀원들을 대상으로 한 HR 워크숍을 진행하셨던 내용이었습니다.

투자자가 투자한 스타트업에 노하우와 지식을 나눠주는 것이 왜 특별한지 의아해하실 분들도 계시겠지만, 저는 이 포스팅을 보고 비즈니스 캔버스의 김우진 대표께서 투자자와 끈끈한 관계를 유지하고 회사 성장을 위한 다양한 도움을 받는데 큰 노력을 기울이고 있다는 생각을 했는데요. 물론, 최경희 파트너 투자자님의 포트폴리오사 관리도 굉장히 세심하고요!

실제로 몇 개월 전, 최경희 파트너 투자자께서 김우진 대표가 얼마나 자주, 그리고 투명하게 소통하는지를 공개하기도 했어요. (참고로, 현재 비즈니스 캔버스의 누적 투자액은 총 70억 원입니다.)

이처럼, IR 피칭을 하기 전 뿐만 아니라 투자를 받은 이후에도 투자자와 끈끈한 관계를 맺는 것이 회사의 성장과 추가 투자의 가능성을 높이는 중요한 방식인데요. 그래서 오늘은 포브스에서 소개한 피칭 이후 투자자와 관계를 유지하는 팁을 담은 아티클을 번역하여 공유해드리려고 합니다.

Tip 1. 너무 부담을 주지 마세요.

투자자의 의사 결정은 시간이 걸리는 작업입니다. 특히 새로운 기업가에게 투자를 하는 일이라면 더욱 그렇죠. 따라서, 투자자에게 어느 정도 시간을 줘야 합니다. 소통의 채널은 열어두되, 투자자에게 정보를 퍼붓는 식으로 부담을 주지 마세요. 대신, 투자자에게 어떤 식으로 연락을 취하는게 편할지 여쭤보는 것은 좋은 방법입니다. 소통 채널이 결정되었다면, 우리 회사가 이루고 있는 중요한 마일스톤과 이벤트에 대한 연관된 정보를 제공하는데 사용하세요. 우리 회사의 어떤 위기를 극복할만한 돌파구가 드디어 마련됐다면? 함께 축하하세요. 또한, 피칭을 하는 동안 투자자가 어떤 문제를 제기했다면 이 문제를 해결해가는 과정을 보여주세요. 관계의 기틀을 형성하고 너무 부담을 주지 않는 선에서 대화를 이어가는 것이 중요한 목표입니다.

Tip 2. 일관성 있게 대화를 이어가세요.

'투자'는 일정 부분, 관계 기반의 결정이라고 봐도 무방합니다. 따라서, 소통을 열어두기 위한 최고의 방법은 우리 스타트업에서 일어나고 있는 업데이트 사항을 적극적으로 알려주는 것이죠. 예를 들어, 새로운 직원 채용이나 고객 수 증가, 매출 증가 등의 수치적인 소식을 업데이트 해주세요. 이러한 내용을 투자자에게 보낸다면, 투자자들은 "계속 잘 합시다! (더, 더, 더!)"라던지 "다음 번에 시간 내서 봅시다."라는 답변을 보낼 것입니다. 또한, 투자자들은 기업가들에게 연락을 취해 어떤 도움을 주면 좋을지 물어보고 싶을 수도 있어요. 이렇게 일관성이 있는 실행과 소통은 소극적인 투자자들의 마음도 움직일 수 있습니다.

Tip 3. 성장 소식에 집중하세요.

투자자와 첫 대화를 나눈 이후, 가만히 있지 마세요. 어떤 비즈니스에서건 PR은 중요하지만, 스타트업에게 PR은 필수적이죠! 고객과 투자사에게 신뢰를 얻기 위해서는 긍정적인 소식을 PR에 담는 것이 중요하고요. 업계 관련한 전문적인 콘텐츠를 발행하는 것도 중요합니다. 신규 회원 수, 매출 목표, 제품 릴리즈 등의 우리 회사의 성공을 분기별로 알려줄만한 투자자가 누구인지 추려보세요. 투자자와의 첫 대화 후 회사의 성장 스토리를 담은 소식을 꾸준하게 전달하면, 투자자와 대화를 지속할 수 있고요. 장차 우리 회사에 투자할만한 투자자들의 레이더망에 우리 회사가 노출되게 만들 수도 있답니다.

Tip 4. 신뢰 형성에 시간을 들이세요.

투자자와 신뢰를 쌓는데에는 시간이 꽤 오래 걸릴 수 있어요. 특히나 어리고 증명되지 않은 기업가라면 말이죠. 투자를 거절한 투자자들에게 지표 중심의 회사 소식을 계속해서 업데이트 받고 싶으신지 물어보세요. 아마 많은 투자사들이 좋다고 답변할 것입니다. 우리가 계획한 것과 마일스톤으로 이룬 것을 계속해서 알려주므로써, 투자자들에게 신뢰를 얻을 수 있고요. 투명하고 건강한 관계를 만들수 있습니다. 실제로, 초기에 투자를 반대했던 투자자들이 나중에는 우리 회사의 중요한 투자자가 되거나 심지어 입사하기도 했죠.

Tip 5. 세일즈를 하는 것처럼 정성을 쏟으세요.

투자를 받는다는 것은 일종의 세일즈 과정입니다. 제품을 판매하는 대신, 회사의 주식을 판매하는 것일 뿐이죠. 따라서, 세일즈처럼 투자의 단계를 만들어야 합니다. 우선, 투자자들이 단계별로 세일즈 과정을 거치고 뒤로 되돌아가지 않도록 장치를 마련하세요. 다음으로, 모든 투자자들을 우리 회사의 투자자 파이프라인 안에 포함하세요. 간단한 CRM 툴이나 구글 시트를 활용해서 말이죠. 그런 다음, 정성을 쏟아 서서히 스며들게 만드세요. 2주에 한 번 투자자들에게 대규모 성과나 직원 채용, PR 소식, 성장 마일스톤, 제품 릴리즈 등을 담은 뉴스레터를 발행하면, 투자자들에게 일종의 FOMO를 느낄 수 있습니다.

Tip 6. 오프라인 행사에서 관계를 이어가도록 해보세요.

투자자들을 스토킹하는 것은 당연히 해서는 안되지만, 투자자들이 참여할 행사를 알아내고 직접 만나보는 시도를 해보는 것은 나쁠 것이 없습니다. 대면으로 만나 대화하는 것은 대화의 새로운 방향을 형성하며, 이메일이나 전화보다 훨씬 강력할 수 있습니다. 투자자들이 참여하는 행사가 무엇인지 찾기 위해서는 투자자들의 SNS 채널을 보는 것을 추천드리고 싶어요. 또한, 투자자들이 이전에 참여했던 컨퍼런스나 행사를 찾아보는 것도 좋은 방법이겠죠.

Tip 7. 완료된 내용만 공유하세요.

투자를 받는 최고의 방법은 우리 회사의 성공을 사람들이 알게끔 하는 것입니다. 어떤 투자자와 미팅이 있다면, 우리가 회사를 어떻게 성장시키고 있는지를 알려주는 것이 중요하죠. 하나 조심하셔야 할 것은 바로 과장하는 것입니다. 아마도 이 글을 읽고 있는 당신은 기업가이기 때문에 낙관적인 성향일지 몰라요. 그래서 투자자에게 2개월 안에 큰 계약 건을 체결할 것이라고 말할 것입니다. 하지만, 2개월 내에 계약이 성사되지 않으면, 투자자에게 신뢰를 잃을 수가 있어요. 그 대신, 우리 회사가 이미 달성한 건들을 자연스럽게 말하는 방법을 알아내는 것이 좋습니다. 시간이 지남에 따라, 강력한 투자자들은 이 회사가 투자할 가치가 있을만큼 중요한 무언가를 만들고 있다는 것을 눈치챌거예요.

Tip 8. 사적인 관계를 만드세요.

투자자들은 바쁜 사람들입니다. 투자자들은 우리 회사가 했던 거의 똑같은 수많은 피칭을 겪었을 것이고요. 팔로업할 연락 또한 엄청나게 많을거예요. 따라서, 사적인 관계를 만들지 않은 한, 수 많은 제안 사이에 우리 서비스가 묻혀버릴 가능성이 높습니다. 스포츠, 정치, 취미 등 투자자와 공통적으로 갖고 있는 관심사를 찾아보세요. 투자 유치 피칭과 직접적으로 연관이 없더라도 투자자와 즐거운 대화를 나눌만한 방식을 찾게 되면, 강력한 인상을 남길 수 있습니다.

Tip 9. 문제를 끝까지 해결한다는 것을 증명해보이세요.

투자자들과 미팅을 하면, 투자자들이 걱정하는 요소가 눈에 보일 때가 있어요. 사용자 리텐션, 고객 획득 등의 이슈 말이죠. 투자자들이 도출하는 우려점을 집중해서 들으시고, 미팅이 끝난 후에도 이 문제들을 적극적으로 해결한다는 것을 보여주세요. 예를 들어, 투자자들이 우리 서비스의 아이템 자체는 좋지만 아직은 매출을 내지 못하고 있다는 점을 언급했다면, 며칠 안에 소프트 런칭을 해서 우리 서비스에 돈을 쓰는 고객이 있다는 점을 증명해보이세요. 이는 투자 유치를 진행하는데 엄청나게 강력한 전략일 뿐만 아니라, 투자자와 장기적인 관계를 형성하고 추가적인 인사이트를 얻는데 중요한 방식입니다.

Tip 10. 창의적으로 팔로업 해보세요.

누구나 보낼만한 지루한 이메일보다는 다른 방식의 팔로업 메시지를 고민해보세요. 예를 들어, 영상을 전략적으로 활용하여 메시지를 작성해보는 것입니다. 영상 메시지는 특별하기 때문에 투자자들의 관심을 끄는 방식이 될 수 있고요. 이는 당신의 비즈니스에 엄청난 기회를 가져다줄 수도 있습니다.

• Written by YEC on Forbes (원문)

• Translated & Edited by Yong (최용경)