투자자가 스타트업 대표에게 꼭 하는 질문 10가지

스타트업 투자 시장에 극심한 겨울이 찾아왔습니다. 많은 스타트업이 추가 펀딩에 어려움을 겪으며 생존의 위기까지 겪고 있는데요. 스타트업의 동향을 분석하여 전하는 유튜브 채널, 티타임즈TV에서도 최근 스타트업의 위기 상황과 관련한 소식을 전하며 어려운 시기를 극복해 내는 방법, 그리고 위기를 기회로 바꾸는 스타트업의 유형 등을 얘기했습니다. 또한, 시장 상황이 좋지 않더라도 투자사의 궁극적인 역할과 업무는 '가능성 있는 스타트업을 찾아 투자를 하는 것'이기 때문에 무작정 좌절할 필요는 없다는 말도 전했는데요.

오늘은 Contrary Capital의 파트너 투자자인 Jason Chen이 최근 트위터에서 공유한 "투자자들이 IR 피칭에서 반드시 묻는 10가지 질문"을 번역하여 여러분들께 공유합니다. 주로 초기 스타트업에 투자를 하는 Jason Chen은 매년 100회 이상의 IR 피칭을 듣는다고 하는데요. 그만큼, 아래에 나열된 질문들은 IR 피칭에서 단골 질문으로 등장할 테니 집중해서 읽어주세요.

IR 피칭에 자주 등장하는 질문 10가지

Q1. 당신이 풀고자 하는 핵심적인 문제는 무엇인가요?

넓은 범위의 사회적 이슈로 시작해도 좋습니다. 하지만 궁극적으로는 구체적이고 뾰족한 고객의 고충점에 집중하여 답변해야 합니다.

Q2. 어떻게 이 문제를 해결할 것인가요?

의외로 이 질문에 답변하는 것이 어려울 때가 많습니다. 질문에 집중하여 간결하게 대답하세요. 문제를 풀기 위해 당신이 우선적으로 하고 있는 일은 무엇인가요? 그리고, 미래에 궁극적으로 하고자 하는 일은 무엇인가요?

Q3. 초기 사용자는 누구입니까?

어떤 고객을 위해 서비스를 구축하고 있나요? B2C 고객을 다룬다면, 고객 페르소나를 명확하게 답해보세요. 만약 기업 고객을 상대하고 있다면, 구체적인 기능과 역할을 답변하세요. 보너스 질문으로는, "초기 사용자가 서비스의 고객이기도 한가요?"가 있습니다.

Q4. 고객을 어떻게 획득하고, 제품을 유통하나요? 다른 서비스와는 달리 우리 서비스만의 지속 가능한 고객 획득 방식은 무엇인가요?

이 질문에 대한 당신의 답이 그다지 특별하지 않을 가능성이 높다는 것을 기억하세요. 그리고, GTM은 초기에 차별점으로 가져갈만한 방법 중 하나일 수 있습니다.

Q5. 타깃팅 하는 시장의 규모를 알려주세요.

기본적인 질문이지만, 제대로 답변하는 것이 중요합니다. VC가 만족할 만큼 빠르고 크게 성장할 만한 시장이어야 합니다.

Q6. 회사가 생각대로 제대로 성장한다면, 3-5년 내에 어떤 모습일까요?

비전에 관한 질문의 가장 클래식한 버전입니다. 고무적이고 의욕적으로 답변하세요. 지금은 점진적인 성장을 생각할 때가 아닙니다.

Q7. 비전 달성을 위해 그 단계를 우선적으로 거쳐야 하는 이유는 무엇인가요?

당신의 '의도'를 파악하기 위한 질문입니다. 당신이 가진 접근법 외에 다른 접근법을 생각해 보세요. 그리고, 기존에 있던 해결책도 생각해 보세요. 왜 당신이 제시하는 그 방식이 최선일까요?

Q8. 어떻게 매출을 100만 달러, 1,000만 달러, 그리고 1억 달러로 높일 것인가요?

비슷한 질문으로는 "어떻게 사용자를 1,000명, 10,000명, 100,000명으로 늘릴 것인가요?"가 있습니다. 이 질문을 통해서 회사의 성장과 진화에 대한 생각과 어떻게 스케일업을 하고자 하는지를 알고 싶습니다.

Q9. 왜 지금인가요?

간단하면서도 솔직하게 답변하세요. 구체적인 법률이 있나요? 시장의 위기가 제거된 상황인가요? 기술적 위험이 떨어진 상황인가요? 타이밍이 맞지 않아 수많은 아이디어가 제대로 실현되지 않은 경우가 정말 많습니다.

Q10. 이 서비스를 구축한 동기는 무엇인가요? 당신의 팀은 무엇이 특별한가요?

창업가의 시장 적합성(Founder-Market fit)을 생각해 보세요. 당신에게 위기가 닥쳤을 때도 움직이게 되는 동력은 무엇인가요?

이 질문 외에도 IR 피칭에서 다른 질문도 물을 것입니다. 유능한 투자자는 당신의 답변을 깊게 파헤쳐 추가 질문을 하기 때문에, 반드시 그들의 추가 질문에 대한 답변을 준비해야 합니다. 명료하고, 간결하며, 충분한 의도가 반영된 답변을 준비하세요. 그리고 가장 중요한 것은 반드시 연습을 하셔야 한다는 것입니다!

• Written by Jason Chen (원문)

• Translated & Edited by Yong (최용경)