[Q&A] B2B 세일즈 프로그램 질문 모음 (콜드메일, 영업 우선 순위, 주간 세일즈 리뷰 등)

고객을 선별하는 것부터 처음 접근하는 것, 정보를 제공하고 설득하여 마지막 클로징하는 것까지! 어떻게 하면 효과적으로 B2B SaaS 세일즈할지 정말 막막하셨죠?

그로우앤베터에서 이런 분들의 고민을 덜어드리기 위해 B2B 세일즈 프로그램을 론칭했어요.

B2B 세일즈 프로그램에서는 채널톡, 구글, 오라클, 네이버, 배민 등에서의 세일즈 경험을 두루 갖춘 세일즈 능력자 분들께서 경험과 노하우를 공유합니다. 오늘은 B2B 세일즈 프로그램 1기에서 나온 질문과 답변들을 모아 정리했는데요. Q&A를 보는 것만으로도 유용한 팁을 얻을 수 있으니, 꼼꼼히 살펴봐주세요!

Q1. 고객사의 리뷰가 길어질 때, 의사 결정권자를 만나기 위한 효과적인 스킬은 무엇인가요?

대표나 이사의 연락처를 찾아보는 것을 추천드립니다. C레벨 혹은 팀장급 이하의 레벨에 묶여있을 때, 리뷰가 길어지는 원인이 완전히 다르거든요. 만약 결정의 과정에서 C레벨 이하의 분에게 이슈가 묶여 있다면 그 분인 의사결정자가 아니기 때문에 늦어지는 것입니다.

세일즈 담당자 본인이 C레벨이라면 링크드인 등으로 콜드메일을 진행하실 것을 추천드려요. 대표급들은 문지기들이라고 하는 과장급 분들에게 이야기를 전달받아야 하는데 만약 이 문지기가 내용을 전달을 하지 않았다면 이를 처음 듣는 경우가 있기 때문이죠. 만약 세일즈 담당자인 본인이 C레벨이 아니라면 우리 회사의 대표에게 어필해서, 해당 업무들을 진행하는 것을 추천드립니다.

Q2. BANT에서 다른 건 충족되는데 고객에게 '권한(Authority)'이 없는 경우는 어떻게 소통하는게 좋을까요?

우선, 처음에 리드를 만들 때 최소 팀장급 이상에게 콜드 메일을 보내는 것이 좋습니다. 그 아래 직급의 경우, 세일즈 담당자가 제공하는 정보들을 받고 "이러한 정보가 있네!" 라고 습득만 하고 보고를 하지 않을 가능성이 높은데다가, 결정 권한이 없기 때문에 답변을 줄 수 있는 상황이기 때문입니다.

만약 결정권이 없는 담당자가 연락을 준 상황이라면, 그 분에게 "팀장님 혹은 책임자와 같이 이야기 나눠볼 수 있도록 미팅을 잡을 수 있을까요?"라고 미팅 제안을 드리는 것이 베스트입니다. 이 부분이 불가능하다는 답변을 받는다면, 팀장급 이상의 연락처를 받아서 새로운 콜드 리드로 접근을 하는 것을 추천드립니다.

Q3. 고객 세그먼트를 나누고, 영업 우선순위를 정할때 어떤 기준을 사용하시는지 예시를 들어주실 수 있을까요?

예상 수주액 기준으로 잡으면 됩니다. 예상 수주액은 책정하는 방식이 회사마다 다른데, 제가 CRM 프로그램을 판매했을 때는 고객사의 '매장 수'가 중요했습니다. 따라서, 매장 수 기준으로 분류하여 그 순서로 진행을 했고요. 잠재 고객사의 투자액을 확인해서 예산이 있는지를 파악하여 예상 매출액 기준으로 소팅을 했습니다.

세그먼트를 나누는 것은 다음의 3단계로 나누는 것을 추천드려요. 우선, (1) 고객사의 산업군(예: 이커머스 고객, 게이밍 고객 등)으로 나눠본 후 (2) 예상 수주액 기준으로 어프로치를 하고난 후에 그 반응에 따라 (3) 시급성이나 니즈가 보이는 곳부터 힘을 써서 진행하면 됩니다.

Q4. 링크드인으로 콜드메일 보낼 때, 어느 정도 급에게 먼저 보내는게 좋을까요?

사실은 헤드급부터 보내는게 가장 좋습니다. 대기업의 경우는 사장급에게는 보낼 수 없기 때문이죠. 예를 들어, 기술 부서를 노려야 한다면 기술 부서의 부문장 혹은 팀장을 노리고, 마케팅은 최소 마케팅 부문장 혹은 CMO 분들을 어프로치 하는것이 가장 좋습니다.

하지만, 스타트업의 경우에는 그 회사의 CMO나 CEO에세는 보내는게 어렵지 않아서 스타트업의 경우에는 C레벨을 노려보는 것을 추천드립니다.

Q5. 엔터프라이즈급 고객사는 비슷한 규모의 레퍼런스 요청이 많은데 레퍼런스가 부족해요

스타트업의 경우, 아직 고객사가 적기 때문에 유니콘 케이스를 먼저 만드는것이 중요합니다. 아무 곳이나 무료로 제공하지 말고 대기업 탑3 중 우리와 잘 맞는 한 곳을 선택해서 우리 회사의 솔루션을 무상으로 체험할 수 있는 환경을 제공하고 우리의 밸류를 느낄 수 있도록 만들어 사례를 만드는 거죠. 이는, 윈윈구조입니다. 다만, 계약에 성과에 관한 조항을 써서 성과를 이뤘을 때 일정 부분 우리 회사에서 이익을 얻도록 하는 것도 중요합니다.

Q6. 콜드 메일을 발송 시 수신 대상과 주기 등의 기준이 있으실까요?

저는 탑 100개 고객에게만 어프로치를 했지만, 영향력이 있는 직원 수 100명 이하의 기업을 타깃팅 할 경우에는 대표급을 어프로치 하는것을 추천드립니다.

수신한 타깃으로부터 이메일은 오픈했지만 회신이 없다면 1~2달 후에 내가 드릴 수 있는 업데이트된 정보(예: 사례 등)를 기반으로 한 번 더 어프로치 했습니다. 여기서 가장 중요한건 메일을 똑같이 보내시면 안된다는 점입니다.

하지만, 가장 중요한 TOP 고객사를 제외한 나머지 고객사에게는 내가 발송하는 이메일 템플릿 안에서 살짝만 커스텀마이징해서 보내는게 리소스상으로 적합합니다.

Q7. 고객사를 온보딩을 하는 과정에서 시간을 너무 많이 들어요

세일즈 미팅에서 온도를 올려놓아도 고객사 온보딩을 잘못하면 고객 이탈이 일어납니다. 모든 고객을 똑같은 고객으로 보지 마세요. 매출을 많이 내는 고객이라면 그만큼 많은 대우를 받는게 맞고요. 객단가가 비교적 낮은 고객분들에게까지 리소스를 많이 쓴다면 효율이 낮고 비용이 증가할 수 있으니 우선 순위를 고려하여 온보딩 과정을 설계해주세요. 헤드카운트가 올라갈 때마다 더 스케일하게 매출이 나는 구조를 만들어야하기 때문에, 집중할 고객들을 분리할 필요가 있습니다.

Q8. 팀원인 적은 세일즈팀은 인센티브 설계를 위한 OTE 설정 로직이 어떻게 될까요?

팀원이 5명 이하라면 인센티브 설계가 어렵습니다. 인센티브는 비교 우위에 있을때 제대로 발휘하는 것이기 때문이죠. 그리고, 초기 세일즈 팀을 인센티브로 움직이게 만드는 것은 위험하다고 생각합니다. 초기 세일즈 팀은 제품의 퀄리티나 시장보다는 미래 가치를 세일즈하는 비저너리 세일즈를 해야 시장의 케즘을 뛰어넘을 수 있는데, 인센티브로 움직이면 좋은 고객이 아닌 쉬운 고객으로 채워지게 됩니다. 그래서 인센티브 구조가 위험하다는 것입니다. 인센티브 구조는 최소 팀원이 10명 이상이어야만 합니다.

Q9. 주간 세일즈 리뷰를 진행할 때 반복적인 이야기만 나오네요

주간 리뷰에서 반복적으로 나오는 이야기를 딥다이브를 해야 해요. 그래서 대표가 세일즈를 직접 하는 것이 중요하다고 생각하는데요. 고객이 거절을 하는 이유는 정말 다양하거든요. 그리고, 고객이 어떤 맥락으로 거절하는지를 분별하는 것은 파운더가 더 잘 하는 경우가 많거든죠. 싫다는 것이 아니라 비싸서 쓸 수 없다는 것인지, 타사 서비스와 비교하고 있는지, 제대로 볼 기회도 없이 그저 거절하는 것인지, 아니면 합리적인 이유가 있는건지 그 뉘앙스를 파악하지 못한 채로 세일즈를 실패했다고 판단해버리면 안돼요.

주간 리뷰를 통해서 세일즈 팀원들을 잘 컨트롤 하셔야 하고요. 각 세일즈 건 수를 딥 다이브해서 봐야 합니다. 잘 어울리지 않는 멤버라면 DNA를 바꿀 생각을 하셔야해요. 그만큼 초기 세일즈가 중요하거든요.

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Edited by Yong (최용경)