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스타트업을 운영하면 하루에도 몇 번씩 수 많은 아이디어가 생기기 마련이죠. 이 아이디어가 우리 비즈니스를 살릴만한 빛나는 아이디어였는지 아닌지를 증명하려면 '가설 검증'의 과정이 필수적입니다. 스타트업에서 일반적으로 사용하는 가설 검증을 7단계로 분류하여 소개한 아티클을 여러분들께 소개할텐데요. 하나씩, 차례대로 단계를 밟아가며 내가 생각해낸 아이디어를 우리 회사의 핵심 서비스로 만들어보세요.





Step 1 . 풀고자하는 '문제' 자체를 제대로 이해하세요.



어떤 아이디어가 생기면 우리의 몸에는 아드레날린이 솟고 아이디어가 만들 기회에 대해 생각하며 흥분하게 되죠. 그리고는 이에 대한 솔루션을 우선 찾기 시작합니다. 그 것도 잠시, 결국 우리는 "뭐가 잘못됐던거지?"라고 고민하는 스스로를 발견하게 됩니다.



사업가들이 흔히 저지르는 큰 실수 중 하나는 '문제' 자체에 대한 조사를 하지 않는 것입니다. 대부분의 사업가들은 '해결책'에 집중하기 때문에 풀고자하는 '문제'를 외면하곤 하죠.



교훈: 해결책을 찾기 위해 바로 뛰어들지 마세요. 여러분의 아이디어는 반드시 조사가 필요한 가설일 뿐입니다. 문제에 대해 조사하므로써, 우리는 고객에 대해 더 자세히 알 수 있는 준비 과정을 거치게 되며, 올바른 솔루션을 디자인할 때 필요한 인사이트를 얻게 됩니다.



그렇다면, 문제에 관한 조사를 어떻게 해야할까요?


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풀고자 하는 문제에 대한 정성적 인사이트를 얻는 가장 쉽고 효과적인 방법은 이 문제를 가진 사람들과 대화를 나누는 것입니다. 문제 자체를 발견하는 인터뷰를 진행하게 되면, 우리가 풀고자하는 문제가 풀어낼 가치가 있는지 아닌지를 검증하는데 도움이 됩니다. 문제 인터뷰를 진행할 때는 아래의 질문에 대한 답을 찾아야 합니다.



1. 타깃 고객은 누구인가?

2. 그들은 어떤 문제가 있나? 문제가 얼마나 심각하다고 생각하나?

3. 현재는 고객들이 이 문제를 어떻게 해결하고 있나? 다른 해결책에는 무엇이 있을까?



문제를 파악하는 인터뷰에서 고객이 무엇을 원하는지를 직접 묻지 마세요. 대신, 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지를 알아내야 합니다. 헨리 포드가 "사람들에게 원하는게 무엇인지를 직접 물었다면, 그들은 더 빠른 말이 필요하다고 했을겁니다."라고 말했던 것처럼요.


이 것이 바로 유도심문을 하면 안되는 이유입니다. 예를 들어 봅시다.

"회계 프로그램을 쓸 때, 문제가 있었나요?"


이 질문은 회계 프로그램에 대한 부정적인 경험을 생각하도록 유도합니다. 대신, 이렇게 물어봐야 합니다.

"회계 프로그램을 사용할 때의 경험을 말해주실 수 있을까요?"


이 질문 속에는 어떠한 판단도 담겨있지 않으며, 회계 프로그램에 문제가 있을거라는 암시를 주지도 않습니다. 하지만, 사용자들이 처음부터 원하는 답을 하지 않을 수도 있어요. 그럴 때는 아래와 같이 추가 질문을 더하면 됩니다.

  • 그 것에 대해 더 자세히 말씀해주실 수 있나요?

  • [...]라고 말씀하신 것은 구체적으로 어떤 의미인지 공유해주시겠어요?

  • 왜 그런걸까요? 궁금해지네요.


또한, 인터뷰 대상자들의 마음을 편하게 만들어주면, 그들이 내면에 가진 생각을 조금 더 자세히 공유할 것입니다. 열린 질문으로 우리가 풀어야할 근본적인 문제를 밝혀낼 수 있는 것이지요.





Step 2. 문제를 풀고자하는 대상이 누구인지 파악하세요.



연령, 성별, 지리적 위치, 수입 수준, 직업, 예산, 자가용의 종류, 좋아하는 브랜드 등의 고객 특징을 파악하는 것이 중요하다는 말은 아마 수 천번도 더 들었을거에요. 아래와 같은 고객 페르소나를 그렸을 수도 있겠죠.


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고객 페르소나는 고객 이해를 기반으로 제품을 디자인하고 마케팅하는 과정에서 도움이 되는 프레임워크입니다. 안타깝게도 대부분은 액션으로 이어지지 않는 쓸데없는 고객 페르소나를 만들고 끝내곤 하죠. 브랜드가 '원하는' 가상의 고객으로 페르소나를 세팅하기 때문입니다.



따라서, 우리는 실제 사용자와의 문제 인터뷰를 통해 수집한 정보와 리서치를 기반으로 한 예측 가능한 페르소나를 만들어야만 합니다. 인터뷰를 기반으로 만들어진 페르소나는 직감과 상상으로만 만든 전통적인 페르소나와는 달리, 실제 고객이 제품을 통해 행복해질지 아닐지를 예측할 수 있는 능력을 갖춥니다.



브랜드가 진행한 리서치와 문제 인터뷰를 종합하게 되면, 잠재 고객의 패턴이 발견될 것입니다. 그들은 비슷한 걱정과 목표를 가지고 있나요? 인구통계학적 데이터가 비슷한가요?



기억하세요. 예측 가능한 페르소나는 지속적으로 진화합니다. 더 많은 데이터와 인사이트를 수집할 때, 당신의 페르소나는 더욱 더 정확해집니다. 궁극적으로, 이 페르소나는 실제 고객과 굉장히 흡사해지겠죠. 그 다음으로 예측가능한 페르소나에 적합한 고객 10명을 모아서 그들이 정말로 고객이 될지를 확인할 필요가 있습니다. 브랜드가 제시하는 솔루션에 대한 고객의 태도를 관찰하며, 타깃 고객이 실제 고객이 될 가능성이 얼마나 되는지 측정해보세요. 그러면, 예측 가능한 페르소나가 적합한지 아닌지를 판단할 수 있을 것입니다. 그리고, 디자인, 마케팅, 그리고 제품과 관련한 결정이 이 페르소나를 중심으로 만들어질 것입니다. 해당 페르소나를 타깃팅하면 전환율이 최고치에 이를 것이기 때문입니다.



다른 고객 세그먼트를 탐색하며 이 과정을 반복해보세요.



* 교훈: 실제 데이터를 사용하여 타깃 페르소나를 구축해보세요. 그리고 그들이 비슷한 문제와 불안, 두려움을 가지고 있는지를 살펴보세요. 이 문제를 경험한 10-20명을 찾을 때까지 계속해서 인터뷰를 진행하면, 이 문제가 해결할만한 가치가 있는지를 결정할 수 있을 것입니다.





Step 3 . 문제-페르소나 핏을 발견해보세요.



1단계와 2단계를 반복하면서 문제가 무엇인지, 그리고 누구를 위해 해결해야하는지를 완벽하게 이해하세요. 이를 문제-페르소나 핏이라고 부릅니다. 여기에 긍정적인 신호 몇 가지를 사례로 보여드리겠습니다.



  • 인터뷰 대상자 80%가 당신이 풀고자하는 문제를 가장 큰 고충점 중 하나로 꼽았습니다.

  • 예측 가능한 페르소나 100명이 당신의 웹사이트에 회원가입을 했습니다.

  • 인터뷰 대상자 80%가 9점 이상의 고충으로 해당 문제를 평가했습니다.

  • 잠재 고객 10명이 당신에게 돈을 낼 마음이 있습니다.


* 교훈: 문제를 제대로 조사하는 시간을 가지세요. "이 집단에는 충족되지 않은 니즈가 있습니다. 조사한 바에 따르면, 90%의 사람들이 이 문제를 가장 해결하고 싶은 문제로 꼽았기 때문입니다."라는 말을 할 수 있어야 하죠.





Step 4 . 제품 가설을 발전시켜보세요.


단순히 말해서 가설은 본인이 틀렸다는 것을 명확히 증명하는 추정일 뿐입니다. 예를 들어 봅시다.



"식당 주인은 우리가 만든 영상 이력서 앱을 월 2회 이상 사용하여 직원을 채용할 것입니다. 해당 앱은 채용의 능률을 50% 이상 높이기 때문에, 식당 주인들은 30일 무료 체험판을 사용해본 후 유료 구독자로 전환할 것입니다."



이는 제품 가설입니다. 고객이 우리 제품을 쓸지 아닐지를 테스트하는 것이기 때문이죠. 그러면, 제품 가설을 더 간단한 공식으로 쪼개보겠습니다.



제품 가설

"[타깃 시장]이 [이 솔루션을 사용할 것]이라고 생각합니다. 우리 제품은 [이러한 이유]로 [측정 가능한 결과를 가져올 것]이기 때문입니다."



좋은 제품 가설은

  • 옳고 그름을 명확히 증명할 수 있습니다.

  • 글로 쓰일 수 있습니다.

  • 측정 가능한 수치를 포함하고 있습니다.


* 교훈: 의견은 조사를 위한 가설일 뿐입니다. 동료들과 의견 기반의 논쟁을 하며 시간을 낭비하지 마세요. 이는 모두 추측에 불과합니다. 이 가설이 맞는지 틀리는지를 검증하는데 도움이 되는 유의미한 데이터를 수집할만한 가설에만 동의하세요.





Step 5 . MVP를 디자인하고 테스트하세요.


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"MVP는 최소의 노력으로 고객에 대한 최대의 교훈을 얻는 신제품 버전입니다." - 에릭 라이스 (The Lean Startup)


기억하세요. MVP는 전략이지, 1회성의 프로젝트가 아닙니다. 우리는 여러 번 테스트하고 MVP를 만들 수 있으며, 이는 다음 실험에 필요한 검증된 교훈을 일깨워줄 것입니다.



테스트에는 2가지 종류가 있습니다. 저품질 버전과 고품질 버전이죠. 저품질 테스트는 적은 돈과 시간을 소요하며 세팅하기가 비교적 쉽습니다. 고품질 테스트는 많은 업무와 시간의 투자가 필요하죠. 위의 그래프에 있는 모든 MVP 종류를 살펴보기보다는 핵심적인 4가지의 MVP 전략을 함께 살펴봅시다.



1. 컨시어지 MVP

특정 고객을 대상으로 맞춤형 제품과 서비스를 만들 때, 컨시어지 MVP를 사용합니다. 회계 서비스를 만들고 싶은데 아직 제품이 없다고 가정해봅시다. 회계사 몇 명을 채용하여 고객이 이를 경험하게 하고 어떻게 제품화할지를 학습하게 될 것입니다. 컨시어지 MVP는 기술력으로 어떤 부분이 자동화될 수 있는지를 확인하도록 돕습니다.



2. 오즈의 마법사 MVP

고객이 완성품 혜택을 모두 경험하는 것처럼 생각하도록 만드는 것이 오즈의 마법사 MVP입니다. 하지만, 현실에서는 커튼 뒤에서 모든 작업을 수동으로 하죠. 자포스가 처음 서비스를 시작했을 때, 창업가들은 동네 신발 가게에 가서 신발 사진을 찍고 이를 온라인에 업로드했다고 합니다. 주문이 들어오면 신발 가게에 가서 주문 받을 제품을 구매했고요. 결제, 배송, 환불 등을 수동으로 운영했습니다. 고객들은 완벽한 이커머스 경험이라고 생각했죠. 고객들은 자포스 웹사이트에서 원하는 신발을 구경하고, 이를 배송받았습니다. 행복한 고객이 된 것이죠. 자포스는 이제 10억 달러 이상의 매출을 만들어내며 2009년에는 12억 달러에 인수되었죠.



3. 단일 기능 MVP

하나의 구체적인 문제를 해결하고자 할 때, 단일 기능 MVP를 사용합니다. 하나의 기능을 가진 툴을 MVP로 만드는 것이죠. 크롬 익스텐션과 같은 형태로 만들어지기도 하고요. 워드프레스의 플러그인이나 위젯 등으로 만들어지기도 합니다. 이는 시작 단계에서 엄청나게 효과적인 방법입니다. 하나의 니치 시장에 집중하여 구체적인 문제 풀기에 집중하기 때문입니다. 얼리어답터들이 우리 플랫폼의 진화 방향성을 알려주는 유용한 인사이트를 제공할 수도 있습니다.



4. 단편적인 MVP

개발자가 API를 쉽게 활용할 수 있는 요즘, 기존의 다른 제품들을 합치는 것만으로도 제품을 만들 수 있습니다. 그루폰은 초기에 워드프레스, 애플 메일, 애플스크립트를 합친 버젼이었고, 웹사이트에서 주문이 들어올 때마다 수동으로 PDF 파일을 만들었습니다.





Step 6 . 예상 수치를 정의하세요.


제품의 가설 검증을 하려면, 예상 수치를 설정할 필요가 있습니다. 영상 이력서 앱의 예시로 다음의 수치를 측정하겠죠.



  1. 사용자 당 앱 사용 빈도

  2. 해당 앱을 사용했을 때와 사용하지 않았을 때, 월에 채용되는 직원 수의 비율

  3. 30일 무료 체험판 이후에 유료 고객으로 전환되는 고객의 비율


수치는 늘 정직하기 때문에, 가설에 대해 객관적인 접근을 돕습니다. 스스로에게 아이디어가 훌륭했다고 거짓말하기는 쉽겠지만, 데이터는 다른 모습을 보여주죠. 여러분은 피봇팅을 할지, 아니면 계속할지를 결정해야만 합니다.





Step 7 . 예상 수치와 실제 수치를 비교하며 의사 결정을 하세요.


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예상했던 수치와 실제 수치를 비교했을 때, 당신은 아래와 같은 상황을 맞이할 수 있습니다.



[시나리오 1] 실제 수치가 예상 수치와 동떨어져 있을 때

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이 경우, 여러분이 만든 1차 가설은 완전히 빗나갔습니다. 이는 가설이 왜 틀렸을지를 배울만한 좋은 기회일지도 모릅니다. 아마도 우리가 의도한 고객이 제품에 맞지 않을 수도 있고요. 고객의 새로운 고충점을 발견할 수도 있겠습니다. 어떠한 방면으로든, 비즈니스를 피봇팅을 하거나 그만둘만한 인사이트를 얻을 수 있습니다.



[시나리오 2] 실제 수치가 예상 수치보다 40% 이상 적게 나타났을 때

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이 경우, 수치가 적게 나타난 원인을 실험해볼 수 있습니다. 예를 들어 1,000명의 사용자를 예상했는데 600명의 사용자만이 이 행동을 했다면 그 이유를 조사해야합니다. 예상 수치를 비현실적으로 설정했나요? 혹은 아이디어가 검증되지 않았나요? 잘못된 고객을 타깃팅하고 있나요? 더 큰 샘플이 필요할까요? 무언가를 결정하기 전, 이러한 질문을 반드시 거쳐야만 합니다. 타깃팅할 고객 페르소나나 특정 고객 세그먼트에 대한 새로운 인사이트를 얻으실 수 있을거에요.



[시나리오 3] 실제 수치가 예상 수치만큼 나왔거나 넘어섰을 때

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사용자들이 예상만큼 혹은 그 이상으로 행동하는 긍정적인 신호를 보이는 경우를 생각해봅시다. 이는 우리가 현실적인 수치를 세팅해서 생긴 일일 수 있습니다. 우리의 기대가 너무 낮아서 생긴 것일 수도 있겠죠. 이 경우에는 적절한 밸런스를 찾아서 이 결과치가 타당한지를 우선 판단해야 합니다. 긍정적 신호가 나타났다면 더 많은 샘플을 기반으로 실험을 반복해야 합니다.



긍정적인 신호의 예시를 살펴보세요.

  • 마켓플레이스: 1주일 간 공급자와 수요자 간의 거래가 최소 50회 진행됐을 때

  • SaaS: 최소 20명의 베타 고객이 생겼을 때 (유료/무료 고객)

  • 이커머스: 월에 최소 50명의 고객이 제품을 구매했을 때

  • 플랫폼: 일에 최소 20개의 사용자 작성 콘텐츠가 만들어졌을 때

  • 모바일 앱/게임: 주에 최소 1번은 앱을 사용하는 고객이 1,000명을 넘겼을 때




Written by Alex Chuang (원문)

Translated & Edited by Yong (최용경)



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