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당근마켓, 배달의민족, 크몽, 오늘의집, 째깍악어 등 플랫폼 비즈니스의 가장 큰 공통점은 무엇일까요? 바로, 서비스와 제품을 "공급"하고자하는 사용자와 이를 "구매(수요)"하고자 하는 사용자의 두 축으로 비즈니스가 운영된다는 점인데요. 이러한 비즈니스를 흔히 "투 사이드 마켓"이라고 부릅니다. 당연하게도, 투 사이드 마켓은 고객 페르소나, 고객 여정, LTV, AARRR 등의 프레임워크를 두 축으로 운영해야 한다는 특징이 있는데요.



그로우앤베터의 스테디셀러 프로그램 중 하나인 "서플라이 그로스"에서는 투 사이드 마켓 비즈니스의 초기 단계에 공급자를 확보하는 방법을 단계별 전략과 사례를 들어 상세히 알려드립니다. 오늘은 "투 사이드 마켓"이라는 용어가 낯선 분들을 위해, 투 사이드 마켓의 정의와 장단점, 그리고 성공적인 투 사이드 마켓을 만들기 위한 전략을 다룬 아티클을 번역하여 소개해드립니다.





Part 1 . 투사이드 마켓은 무엇인가?

"투사이드 마켓"은 공급자와 수요자가 공존하는 플랫폼을 일컫는 용어인데요. 이러한 플랫폼에서 특정 가치를 만들기도 하고 사용자끼리 가치를 교환합니다. 투사이드 마켓의 대표적인 사례로는 에어비앤비, 파이버(Fiverr), 이베이, 우버 등이 있지요.



투사이드 마켓은 아래와 같은 용어로 부르기도 합니다.

  • 투 사이드 마켓 시스템(Two-sided market systems)

  • 멀티 사이드 플랫폼(MSPs)

  • 멀티 사이드 마켓(Multi-sided market)

  • 멀티 사이드 네트워크(Multi-sided networks)

  • 투 사이드 네트워크(Two-sided networks)

현재, 마켓플레이스 사업은 단기간 내에 어마어마한 성장을 이루고 있는데다가 그 가능성과 기회가 감소하는 추세도 전혀 보이지 않습니다. 코어사이트 리서치의 연구에 따르면, 투 사이드 마켓의 전세계적인 수입은 2014년 200억 달러(약 26조 원) 이하에서 2022년에는 400억 달러(약 53조 원)까지 2배 성장할 것이라고 전망합니다.


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또한, PwC는 2025년까지 공유 경제의 글로벌 매출이 3,350억 달러(약 440조 원)까지 성장할 것으로 전망하기도 했는데요. 공유 경제의 밝은 전망의 배경은 모두 투 사이드 마켓 사업의 아래의 특징들과 연관이 있습니다.



1. 확장성

투 사이드 마켓은 유독 성장이 빠릅니다. 가장 큰 이유는 재고가 필요하지 않기 때문이죠. 예를 들어, 에어비앤비의 경우 방 한 칸 없이 여행 업계의 100대 기업 중 하나로 성장했습니다.



이는 매우 구미가 당기는 전략입니다. 초기 재고에 투자할 필요 없이 사업을 글로벌 시장으로 성장시킬 수 있기 때문이죠. 아무 것도 없이 스스로 성공한 마켓플레이스의 사례는 무궁무진합니다.



2. 소프트웨어의 발전

또한, 예전처럼 마켓플레이스를 만들기 위한 진입장벽이 더 이상 존재하지 않습니다. 과거에는 투 사이드만의 기능과 복잡한 거래 흐름 때문에 플랫폼을 자체 구축하는데 시간과 비용의 리소스가 많이 들었죠. 하지만 지금은 마켓플레이스를 만드는 방법이 정말 다양합니다.



마켓플레이스 구축에 쓰이는 다양한 SaaS 툴 덕에, 사업 아이디어나 산업군, 사업의 규모와 관계 없이 투 사이드 마켓을 비교적 쉽게 구축할 수 있게 되었습니다. 다시 말해서, SaaS 솔루션이 성숙함에 따라 마켓플레이스를 론칭하는데 필요한 시간과 예산이 급속도로 줄고 있는 것입니다.



3. 공급자와 수요자가 만드는 다이내믹

투 사이드 마켓은 사업의 성장을 가속화하는 "네트워크 효과"와 같은 강한 다이내믹을 만들 수 있다는 장점이 있습니다. 이러한 다이내믹이 비로소 작동하기 시작하면, 플랫폼 내의 수요자와 공급자, 그리고 플랫폼 사업자 모두에게 이로운 가치를 제공합니다.





Part 2 . 투 사이드 마켓의 장점

투 사이드 마켓은 공급자, 수요자, 플랫폼 사업자 모두에게 가치를 가져다줍니다. 투 사이드 마켓플레이스의 목표는 수요자와 공급자 간의 교류를 가능하게 하는 것입니다. 수요자와 공급자는 믿을만한 플랫폼에서 서로를 발견하며, 서로 가진 가치를 교환합니다. 그리고, 플랫폼 사업자는 수수료 등의 거래당 비용을 부과하죠.



투 사이드 마켓의 장점

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1. 수요자에게 주는 장점: 더 쉽고, 빠르고, 저렴하다!


수요자는 투 사이드 마켓에서 더 쉽고, 빠르고, 저렴하게 필요한 제품과 서비스를 찾을 수 있습니다. 우버가 탄생하기 전, 택시를 잡는 것이 얼마나 힘들었는지를 생각해보세요.



예전에 우리는 길에 서서 빈 택시를 잡아 탔어야 했고, 택시 기사에 대한 정보도 전혀 없었습니다. 택시비를 얼마나 내면 되는지를 내리기 직전까지 알 수 있는 방법도 없었고, 현금만 받는 택시도 더러 있었죠.


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우버는 이러한 고객 경험을 개선했습니다. 버튼 하나만 누르면 차를 부를 수 있고요. 효과적인 매칭 알고리즘으로 택시를 기다리는 시간도 줄였습니다. 게다가, 고객은 우버에 탑승하기 전에 모든 운전기사의 이름과 얼굴, 리뷰를 확인할 수 있으며, 금액 또한 대략적으로 가늠할 수 있습니다.



우버의 사용자 경험이나 사업 모델이 완벽하다는 말은 아닙니다. 그러나 수많은 사람들이 택시, 자차, 혹은 대중교통에서 우버로 옮긴다는 것은 충분히 의미있는 현상입니다.



2. 공급자에게 주는 장점: 더 많은 고객을 만나고, 쉬운 툴을 사용할 수 있다!


투 사이드 마켓은 공급자에게도 혜택을 가져다줍니다. 실제로, 플랫폼 사업가는 공급자의 측면에 더욱 초점을 둬야할 때가 많죠. 즉, 공급자들의 니즈를 기반으로 투 사이드 마켓이 성공할 때가 많다는 것입니다.



예를 들어, 집을 소유한 사람들이 그들의 집을 온라인으로 빌려주려면 공들여 홈페이지를 만들어야 합니다. 이를 에어비앤비와 비교한다면? 에어비앤비의 수수료는 그 가치를 톡톡히 할 것입니다. 집이나 아파트를 에어비앤비에 올리는 것은 웹사이트를 직접 구축하는 것보다 훨씬 쉬운 일인데다가, 에어비앤비에서 돈을 벌지 못하면 수수료도 낼 필요가 없죠.


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집을 보유한 사람들은 크래그리스트(Craigslist)와 같은 사이트에도 집을 올릴 수 있습니다. 이는 에어비앤비에 올리는 것만큼이나 수월하지만, 에어비앤비는 호스트에게 예약 내역과 금액, 프로필 등을 관리할만한 성능 좋은 툴을 제공한다는 큰 장점이 있습니다. 즉, 업로딩과 관리의 용이함, 그리고 보장된 수익율 등의 이유로, 에어비앤비는 기존에는 없던 공급을 시장에 가져온 것입니다.



3. 플랫폼 사업자에게 주는 장점: 네트워크 효과와 교차 바이럴 효과


투 사이드 마켓은 네트워크 효과와 바이럴을 통한 엄청난 성장의 가능성이 있습니다. 네트워크 효과는 사람들이 하나의 서비스나 제품, 플랫폼 등을 사용하기 시작하면서 더욱 가치가 높아지는 현상을 일컫는 용어입니다. 예컨대, 더 많은 사람들이 페이스북을 사용하면서 페이스북은 더 큰 가치를 사용자에게 제공하게 되죠.



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네트워크 효과가 시작되면 신규 사용자를 확보하는데 드는 비용이 급속도로 절감됩니다. 수요자가 늘어난다는 것은 더 많은 수요가 생긴다는 것이며, 이는 새로운 공급자들을 끌어온다는 뜻이기도 하기 때문이죠. 더 많은 공급은 더 많은 선택권을 의미하며, 더 많은 사용 가능성과 더 많은 가격 경쟁을 의미합니다. 이는 결국 새로운 수요를 만들어내는 엄청난 힘으로 작용하죠. 즉, 네트워크 효과는 전통적인 비즈니스에서는 결코 없었던 엄청난 선순환 구조를 만듭니다. 플랫폼이 성장하고 사용자에게 더 큰 가치를 제공함에 따라, 투 사이드 마켓의 사업가들은 거래 건당 만들어지는 가치를 충분히 확인할 수 있습니다.



게다가, 공유 경제 중에서도 P2P 사업을 살펴봤을 때 마켓플레이스는 "교차 바이럴 효과"의 혜택을 노릴 수도 있습니다. 에어비앤비, 이벤트브라이트, 이베이와 같은 플랫폼을 사용하는 신규 수요자는 공급자가 되기도 하기 때문입니다. 교차 바이럴 효과는 네트워크 효과도 크게 만듭니다. 플랫폼이 신규 고객을 확보하게 됐을 때, 이들은 또 다른 신규 고객을 데리고 올 뿐만 아니라, 잠재적인 공급자로 변신하기도 하는 선순환이 계속되는 것이죠.





Part 3 . 투 사이드 마켓의 극복 과제


투 사이드 마켓이 제대로 작동하게 하려면 몇 가지 과제를 해결해야만 합니다. 투 사이드 마켓의 장점으로 작용하는 요소가 초창기의 마켓플레이스의 사업가에게는 해결해야할 가장 중요한 과제의 역할을 하죠.



1. 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제를 해결하기


닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐의 문제는 네트워크 효과의 이면입니다. 수요자는 수많은 고품질 제품을 선택할 수 있는 플랫폼을 선호할 것이고요. 공급자는 수요가 많은 마켓플레이스에 관심을 많이 가질 것입니다. 그렇다면, 초창기 사업가들은 수요자와 공급자를 불러오기 위해 어떤 행동을 취해야 하는 걸까요?


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이 문제를 해결하기 위한 전술은 굉장히 많습니다. 예를 들어, 수요자와 공급자 중 끌어들이기가 더 어려운 쪽에 좀 더 집중하라는 조언도 있어요. 끌어오기 어려운 사람들을 플랫폼에 모으게 되면, 다른 쪽은 거의 자동적으로 유입된다는 것입니다.



2. 환금성을 확보하기

투 사이드 마켓을 운영한다는 것은 개별의 비즈니스 2개를 운영하는 것과 비슷합니다. 공급자와 수요자는 각각 다른 가치 제안, 기능, 혜택에 움직이는 완전히 다른 종류의 사용자이기 때문이죠. 또한, 수요자와 공급자의 규모는 어느 정도의 균형을 맞춰야 합니다. 즉, 수요자는 충분한 선택지가 필요하며, 공급자는 충분한 고객이 필요하죠.



투 사이드 마켓을 환금성이 있는 사업으로 만드는 최고의 방법은 작은 니치 시장에 우선적으로 집중하여 점차 성장하는 것입니다. 서비스 마켓플레이스의 경우, 창문을 닦는 서비스처럼 실질적인 서비스에서 시작해서 프로그래밍으로, 그리고 더 넓은 고객군으로 확장할 수 있지요.



3. 신뢰감 구축하기


마켓플레이스는 전통적인 사업보다도 신뢰도 쌓기에 더욱 힘을 써야 합니다. 사용자 간의 신뢰 뿐만 아니라, 플랫폼에 대한 신뢰도 중요한 것인데요. 사용자는 돈과 안전을 플랫폼에 담보하기 전 플랫폼에 대한 신뢰가 반드시 있어야 합니다.



플랫폼이 신뢰를 쌓기 위해 해야할 일은 무척 많습니다. 우선, 리뷰 기능을 갖추는 것이 필수적이고요. 사회적 입증을 만들어낼만한 다른 요소도 추가해야만 합니다. 예를 들어, 마켓플레이스는 메시지 기능부터 지불까지 모든 거래의 흐름을 직접 관리하는데, 이는 사용자 경험과 거래 절차에 완성도를 부여하며, 이상한 현상이 발생했을 때 어드민에서 이를 제어할 수 있도록 합니다.



이렇게 거래 자체를 소유하고 관리하는 것은 투 사이드 마켓의 과제를 해결하는 방법 중 하나가 될 수 있습니다. 만약 지불의 흐름이 매끄럽지 않고, 신뢰가 가지 않는다면 수요자와 공급자는 마켓플레이스에 수수료를 내지 않고 직거래를 하려는 현상이 일어날 것입니다. 이는 플랫폼 누출이라고도 부르는데요. 이러한 현상은 이익만 취하고 사라지는 사용자를 늘릴 뿐만 아니라, 사용자들이 사기에 노출될 확률을 늘리고 이는 곧 신뢰 이슈로 직결됩니다.





Part 4 . 투 사이드 마켓을 성공적으로 만들려면?


마켓플레이스 사업의 성공은 결국 "결과"가 아닌 "과정"입니다. 투 사이드 마켓은 엄청난 기회가 있지만, 한편으로는 극복하고 증명해야 할 과제가 무척 많습니다. 투 사이드 마켓을 제대로 운영하려면 사용자 행동에 대해 면밀히 알고 있어야하며, 사용자 행동은 예측하기가 매우 어렵기 때문입니다.



아이디어가 실제로 작동할지 아닐지를 아는 가장 좋은 방법은 가능한한 빠르게 론칭하여 배우는 것입니다. MVP를 만들어 론칭하면 사업 모델의 장점을 극대화하는 필수적인 기능을 찾을 수 있는데다가, 이어지는 극복 과제의 난이도를 낮춰주는 역할도 합니다. MVP에 반드시 포함되어야 할 요소로는 거래 엔진, 프로필, 업로드 기능, 메시지 기능, 리뷰, 어드민 툴 등이 있지요.



마지막으로, MVP를 론칭하고 구축하는데는 가능한한 적은 돈과 시간을 써야 합니다. 마케팅, 커뮤니티 빌딩, 사용자 리서치 등에 투입할 리소스를 아껴둬야 ROI를 높일 수 있기 때문이죠. 이러한 활동은 사업의 환금성 요소를 만들며, 닭이냐 달걀이냐의 문제를 풀어주고, 네트워크 효과가 발휘될만한 기초를 다져줍니다.





Written by Juho Makkonen (원문)

Translated & Edited by Yong (최용경)



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플랫폼 성장 전략, 서플라이 그로스 프로그램