성장하는 스타트업에서 꼭 봐야할 데이터 지표

마크앤컴퍼니 CEO 홍경표 대표

스타트업에게 투자는 오아시스로 표현됩니다. 스타트업이 성장을 위해 자금을 확보할 수 있는 방법은 3F를 말합니다. Family, Friend, Fund라고 하죠. 여기에 F를 하나 더 붙여 4F라고도 하죠. 마지막 F는 Fool, 즉 바보 아닌 이상 스타트업에 투자하지 않는다는 자조적인 농담인데요. 그만큼 스타트업이 투자 받는 게 어렵다는 현실을 보여줍니다.

초기 스타트업은 어떤 투자사가 있는지도 잘 모르고, 또 투자사 입장에서도 혁신적인 기업을 발굴하기도 쉽지 않은 게 현실입니다. 그로우앤베터는 이런 현실에 공감하며, 스타트업의 건강한 생태계를 만들어나가기 위해 데이터를 수집하고 분석하는 ‘혁신의숲’과 스타트업의 성장을 위한 데이터 분석 세미나도 진행했었죠.

스타트업의 J커브 성장을 그리는 데 필요한 데이터를 분석할 수 있도록 안내해 줄 마크앤컴퍼니 CEO 홍경표 대표님의 인터뷰를 소개합니다.

Q1. 스타트업 분석 정보를 제공하는 플랫폼들이 주목을 받고 있습니다. ’혁신의숲’ 소개를 부탁드립니다.

혁신의숲은 스타트업, 특히 비상장이라고 말하는 스타트업에 대한 정보가 많이 가려져 있다는 점을 답답하게 느끼며 시작됐어요. 정보 비대칭으로 얻게 되는 효율도 있겠지만 사실 정보는 공개됨으로써 더 많은 사람들한테 관심을 받고 그래서 정보로서 더 가치가 있고, 유용하다고 생각해요. 스타트업 성장에 있어 기업과 전체 시장을 위한 정보를 공개하고 바르게 분석해 제공하는 것! 이 맥락에서 정보, 즉 데이터 공개를 통해 건강한 스타트업 생태계를 만드는 데 기여하고 싶어서 혁신의숲을 시작하게 됐어요. 이건 혁신의숲의 비전이자 미션이기도 합니다.

Q2. 혁신의숲에 쌓여있는 데이터의 특징은요?

1세대 벤처 붐이 2000년대 초반에 있었어요. 이후 벤처 버블로 그 기세가 꺾였죠. 이후 2010년대 초부터 벤처는 스타트업으로 표현되며 제2 벤처 붐이라고도 말하고 있는데요. 1세대 벤처 붐 시기의 자료들이 거의 없어요. 어떤 성장 경로와 방식으로 성장을 했는지 알 수 없고, 경쟁사 구조를 알 수 있는 데이터가 남아 있지 않은 거죠.

만약에 지금 창업하시는 팀들이 과거 내가 하고자 하는 업과 유사했던 회사가 있었는데 그 회사는 어떻게 성장했었지라고 하는 것들에 대한 기록물이 전혀 남아 있지 않는 걸 보고 이걸 기록하고 남겨놓을 필요가 있겠다고 생각했어요. 그래서 미래의 창업 생태계를 예측했을 때 2세대 시기에는 어떠한 창업들이 어떻게 일어났었는지 그 흥망성쇠 볼 수 있으면 사업을 준비함에 있어서 큰 도움이 되겠다고 생각한 거죠.

해외의 경우, 크런치베이스 Crunch bace, 피치북 PitchBook 등 스타트업의 정보를 다루고 있는 곳들이 많이 있는데 그들은 다양한 데이터들을 열심히 보여줘요.

한국의 스타트업 생태계도 건강하게 성장하고 있는데 우리는 왜 다양하게 데이터를 보여줄 수는 없을까라는 아쉬움에 국내 스타트업 데이터를 다양하게 보여줘야겠다라는 생각을 행동으로 옮겼어요.

그래서 혁신의숲이 수집하는 모든 데이터는 첫 번째 원칙은 스타트업의 성장을 분석할 수 있는 데이터들로 구성이 되어야 한다고요. 두 번째는 이 모든 데이터는 자동으로 업데이트가 되어야 한다입니다. 성장을 위해서 데이터는 필수이고, 그 데이터는 ‘과거-현재-미래’가 시계열적으로 파악되어야 스타트업의 미래를 예측할 수 있다고 생각했어요. 그래서 혁신의숲에서는 3년 치의 데이터를 공개하고 있어요.

Q3. 서비스 초반에 유료였다가 변경된 것으로 알고 있습니다. 서비스 정책에 변화를 준 이유는 무엇인가요?

초반에 서비스를 유료로 제공했어요. 그런데 서비스를 출시하고 한 달도 안 됐을 거예요. 3주? 3주 정도 되는 사이에 어떻게 하면 ‘돈을 더 쓰게 만들지’만을 고민하고 있는거예요. 그 순간 내가 왜 이 고민을 하고 있지라는 생각이 들었어요. 혁신의숲을 만든 이유를 다시 생각해 보게 됐죠.

사실 혁신의숲의 인사이트는 파주에 있는 지혜의 숲에 방문하면서인데요. 세상의 모든 지혜들이 다 그 안에 있다고 표현할 만큼 옛날 책부터 신간까지 모든 책이 다 구비되어 있어요. 그 모습을 보고 스타트업에 대한 정보들도 지혜의숲의 책처럼 어딘가에 다 소장되고 기록되어 있다면 필요로 하는 사람들이 그걸 열람해 볼 수 있겠다는 생각을 했죠.

그리고 혁신적인 스타트업들이 모여서 숲을 이루는 건강한 생태계를 만들자는 생각으로 혁신의숲라고 이름을 정하게 됐어요. 그리고 사실은 스타트업들이 돈을 ‘많이’내는 것을 원치 않았어요. 그러니까 투자를 혁신하기 위해서 시작했는데 오히려 스타트업들이 더 많이 돈을 내고 서비스를 이용하는 걸 보고, 제가 처음 생각한 건강한 스타트업 생태계를 만들고 있는 것인가에 대해 다시 생각하게 된 거죠.

물론 유료화는 고민을 하고 있어요. 어떤 방식으로 할지는 계속 더 고민할 건데 유료화를 한다고 하더라도 데이터를 숨겨서 유료화할 생각은 갖고 있지 않아요. 기능에 대한 유료화 같은 것도 고민하고 있는데 그 부분이 완벽하게 설계가 될 때까지는 조금 덜 벌면 어때 이 생태계가 더 커질 수만 있다면 지금 잠깐 덜 벌고 나중에 더 많이 벌면 되지라는 생각을 갖고 있어요.

Q4. 성장하는 스타트업에서 가장 중요한 데이터는 무엇일까요?

기본 로우 데이터 같은 것들. 처음에 저희가 데이터를 설계를 하고 데이터를 수집해야겠다고 했을 때 성장하는 스타트업에서 보이는 핵심 지표가 네 가지가 있었어요. 무엇인지 살펴보니 첫 번째는 사람이었어요. 그러니까 성장하는 회사는 사람이 늘어날 수밖에 없어요. 스타트업 특성상 당연히 사람이 늘어나겠죠. 좋은 사람들이 늘어나면 그 좋은 사람들이 만든 프로덕트가 생길 거고요. 두 번째 이 프로덕트는 당연히 사용자들한테 사랑을 받을 수 있을 거예요. 세 번째는 트래픽이에요. 좋은 사람들이 만든 좋은 프로덕트(서비스)가 사람들한테 사랑을 받으면 당연히 페이 유저들이 생겨나기 시작을 할 거예요. 이렇게 이어져 네 번째는 거래에 대한 데이터가 쌓이게 되죠.

결국 사람의 증가는 좋은 프로덕트(서비스) 생산으로 이어지고 그게 지표에 긍정적으로 반영이 되는 거죠. 그렇게 결제가 늘어나고 매출이 높아졌을 때 투자는 결과로 나타난다고 봅니다. 이 지표들이 있으니까 그 결과값으로 투자를 받은 거지, 투자를 받고 그 지표가 만들어졌다고 보지는 않아요. 그래서 이 결과값으로 투자라는 지표가 찍힌다 그럼 그다음에 봐야 되는 건 뭐냐면 투자를 받았을 때 이 회사가 그 자금을 제대로 운용해서 더 빠른 성장을 만들어냈느냐 아니냐를 보게 되는 거죠. 어떤 회사는 투자를 받았지만 성장하지 못하는 경우가 있어요. 그러면 결국에는 어렵겠죠.

Q5. 투자사로서 마크앤컴퍼니는 기업의 데이터를 어떻게 활용하시나요?

데이터측면에서 보면 트래픽이라든지 트랜잭션이 일어날 수 있는 곳들, 그러니까 플랫폼이라든지 사스라든지 아니면 b2c 서비스나 커머스분야의 지표 움직임을 중심으로 보고 있고요.

실제로 그렇게 해서 투자했던 회사도 있어요. 그리고 저희가 직접 투자를 하지 않았지만 투자하고 싶은 회사 리스트를 20개 정도 뽑아봤어요. 그중에서 6개월 안에 투자 받는 곳이 몇 군데일까 팔로업을 해봤는데요. 그랬더니 15개가 6개월 안에 투자 유치를 끝냈어요. 75% 정도의 확률로 투자 유치를 잘 마무리하셨고, 그중에 한 군데는 투자를 2번이나 받으셨어요. 그래서 지표는 거짓말하지 않는구나를 확인했죠.

그러면 나머지 5개 기업은 잘 안되나라는 생각에 찾아봤더니 투자가 필요한 상황은 아니었어요. 결과적으로 20개 중에서 잘 안되는 곳은 하나도 없었고요. 잘 성장을 하고 있었어요. 그중에서 잘 알려지지 않았는데 저희가 엄청 투자하고 싶다고 생각했던 회사로 김캐디라는 곳이 있었어요. 이번 세미나에서도 사례로 다룰 텐데요. 정말 정직하고 예쁜 성장 그래프를 보여주고 있어요. 성장지표 3가지가 거의 같은 기울기를 가지고 상승하는 모습을 보여주고 있어요.

Q6. 스타트업의 성장 단계에 따라 데이터를 효율적으로 활용하는 법이 있을까요?

저는 소위 말하는 시리즈가 이제는 무색해졌다고 봐요. 이제 시리즈 A-B-C-D로 했는데 요즘에는 프리 시드부터 시작해서 프리 시드의 시드, 브릿지의 프리a의 a, 이렇게 막 혼재해서 쓰다 보니 사실 시리즈는 무의미할 것 같고요. 다만 아까처럼 내가 관리하고 있는 지표들이 무엇인지는 정확하게 있어야 된다고 봐요.

예를 들면 위허들링이라는 곳이 있어요. 이 회사를 보면 기업이 비즈니스를 얼마나 이해하느냐가 중요하다고 볼 수 있어요. 성장지표로 구성원, 트래픽, 소비자 거래 추이 3개를 기준으로 삼지만 위허들링의 경우 구독 서비스를 하는 회사이니 트래픽이 아닌 재구매율 지표가 훨씬 의미 있는 데이터인 거죠. 그래서 내 비즈니스에 맞는 관리 지표가 뭘까라고 하는 것들을 설정해놓고 유사한 기업들과 우리 회사가 어떻게 다를까 이런 것들도 봐야 되는 거죠.

Q7. 혁신의숲 데이터로 살펴보는 라이징 스타트업은?

사실 지금 외생 변수가 너무 커져서 제2의 벤처 붐이라고도 하지만 겨울이 오고 있다고도 볼 수 있어서 속단하기가 어려운 것 같아요.

사실 시드 투자는 여전히 좋은 가능성과 좋은 역량과 좋은 논리를 가지고 우리가 이런 것들을 이렇게 할 수 있을 거예요라고 이야기한다면 여전히 투자가 쉽지는 않을 것이라고 봐요. 초기는 그리고 이제 이거 할 때 아까 가능성을 보여줄 때 과거 사례들이라든지 아니면 우리가 경쟁사라든지 아니면 앞에 선행 지표들을 이야기해 줄 수 있었을 때 그 논리력에 힘을 실어주는 게 혁신의숲의 역할이 되지 않을까라는 생각하는데요. 시리즈 A를 넘어선다는 것은 이미 가설 검증은 끝난 단계라고 봐요. 그러면 적어도 지표는 재무적 숫자는 아니더라도 적어도 성장 지표를 보여줄 수 있어야 된다고 생각합니다.

Q8. 최근 스타트업의 투자 트렌드는 어떤 모습인가요? 스타트업은 어떻게 살아남아야 할까요?

2014년에 오픈 이노베이션이라는 단어들이 많이 나오기 시작했어요. 한화에서 제일 먼저 이제 오픈 노베이션을 시작을 했었고, 그다음에 롯데, 현대차, 호반건설, 동원그룹, 농심 등등 많은 대기업들이 이쪽에 대한 관심들은 가지고 있어요. 그래서 대기업이 예전의 모습을 많이 버리고 있죠. 그래서 지금 스타트업들이 영리하게 플레이한다면 이 겨울을 따뜻하게 혹은 덜 춥게 날 수 있는 방법을 찾을 수도 있겠다고 생각해요.

그러면 이제 그런 기저가 있으면 FI(Financial Investor) 입장에서도 좋은 일이 있으면 투자에 들어가야겠다는 입장이어서 1세대 벤처 붐 이후 암흑기가 생겼던 것과는 다른 양상일 수 있겠다고 보고 있어요. 그리고 스타트업들은 본인들이 가져가는 런웨이 기간 계산을 정말 잘해서 지금은 일단 살아남는 게 중요하다 저는 그렇게 봐요!

Q9. 스타트업의 J커브, 데이터로 해석하는 법 세미나를 궁금해하는 분들에게 하시고 싶은 말씀은요?

지금은 시장이 급격히 변하는 시기죠. 이 시기에 외부지표의 영향을 많이 받는 사업들은 우리가 경쟁사를 어떻게 분석하고 어떻게 전략을 수립할 수 있을지 고민이 많아요. 그럴 때 데이터는 활용하면 완벽하지는 않더라도 적어도 없는 것보다는 낫다고 보거든요. 기업이 놓인 현 상황을 파악하고 방향은 잡을 수 있죠.

혁신의숲에는 2천 명이 넘는 투자자가 데이터를 보고 계세요. 그분들이 도대체 어떤 지표들을 보고 있는지 살펴보고 그래서 우리 회사의 성장을 위해 내가 관리해야 될 지표들이 무엇인지에 대해 이번 세미나에서 이야기를 나눠보면 좋겠습니다.

세미나는 종료되었지만, VOD로 확인할 수 있습니다.

👉 [VOD] 스타트업의 J커브, 데이터로 해석하는 법 (with. 혁신의숲)

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