supply growthAirBnB에서 얻은 28가지 Supply Growth 전략

2021년 07월 22일
당신은 공급자(Suuply)의 성공을 도운 적 있나요?

AirBnB에서 얻은 28가지 서플라이 그로스(Supply Growth) 전략

 

김수진

현) 인디펜던트 컨설턴트
클래스101, 헬로우봇 등 15개 스타트업 비즈니스 자문
전) AI 스타트업 전략/PMO 담당
전) 삼성 인하우스 컨설턴트

 

 

 

# 당신은 공급자(Supply)의 성공을 도운 적 있나요?

“많은 사람들이 성공의 척도를 얼마나 돈을 벌었느냐에 둡니다.
그러나 나는 얼마나 많은 사람들을 백만장자로 만들었느냐가
성공의 척도로 생각합니다.”

<사업을 한다는 것> 레이 크룩, 맥도날드 창업자*

서플라이 그로스(Supply Growth) 시작에 앞서 스타트업이란 단어가 태생하기도 전인 고대 유물 이야기를 던져봅니다. 맥도날드의 성공은 과연 버거맛이 좋아서이기 때문일까요? 맥도날드 형제가 만든 버거를 전 세계에서 볼 수 있는 것은 레이 크룩이 도입한 프랜차이즈 모델 덕분입니다. 여기서 프랜차이즈 모델의 핵심은 누구나 성공해서 돈 벌고 싶은 참여감을 강력하게 자극했다는 것입니다. 맥도날드의 프랜차이즈 모델이야 말로 서플라이 그로스(Supply Growth) 모델의 시조새라고 할 수 있죠.

흔히 역사는 반복된다는 이야기를 하잖아요. 온라인 비즈니스는 어떨까요? 1980년대 인터넷의 첫 시작에는 단순히 무료 컨텐츠를 브라우징하거나 했는데요. 그러면서 2000년대인 지금 인터넷을 통해 상품을 유통하고 누구나 소비를 할 수 있게 되었죠. 이제 2020년으로 넘어와 봅니다. 그 어느 때보다도 ‘돈 버는 강의’가 인기가 많은 해이기도 했는데요. 이처럼 온라인에서 누구나 돈을 벌 수 있는 생태계가 열리고 있습니다.

지금은 비록 인구의 소수만이 인터넷을 통해 돈을 번다면, 앞으로는 그 비중이 더 많아지고 보편화 되는 날이 올 거에요. 마치 지금 기업들이 좋은 인재를 모시기 위해 HR 전쟁을 치루듯, 좋은 공급자를 모시기 위한 전략도 앞으로 더욱 치열해질 거라 예상합니다.

이런 과도기에 서플라이 그로스(Supply Growth) 전략을 미리 그려보는 것은 3년을 앞서 나가는 경쟁력이라 생각합니다. 대표님이라면 나의 사업의 영향력을 더 키울 수 있고, 실무자라면 서플라이 그로스(Supply Growth)를 내 일의 일부로 가져가는 것도 강력하게 추천합니다. 일도 보람있고 경력이 쌓일수록 네트워크 파워란게 폭발하거든요🤯

저는 운이 좋게도 2019년 처음 클래스101에서 크리에이터 센터의 초기 셋업 과정을 겪은 후 다른 서플라이 그로스(Supply Growth) 프로젝트들을 이어나가고 있습니다. 맥도날드 레이 크룩이 언급했듯, 누군가를 성공으로 만드는 것이 저의 성공의 척도가 된 것이죠!

그로우앤배터에서 지난 몇년간 제가 얻은 경험을 공유할 수 있는 시간을 가지게 되었는데요. 그 첫 탄으로 제가 서플라이 그로쓰 업무를 처음 시작할 때 나침반이 되었던 아티클의 일부를 공유합니다. 언제나 원문은 더 좋기 때문에 글 하단에 원문 링크도 확인해주세요 🙂

 

 

 

# 서플라이 그로스(Supply Growth)의 6가지 원칙

 

 

 

 

지금 에어비앤비는 막을 수 없는 거물처럼 보이지만,
사업 초기에는 그들의 비즈니스는 너무나도 취약했습니다.

호스트와 적어도 30일은 직접 소통하며 만들어낸 관계 덕분에
실패할 확률이 높은 이 일을 결국 성공으로 이끌었습니다.

– 폴 그레이엄, YC-

 

 

 

⚖️ 원칙 1. 공급자에게 혜택은 높이고, 비용은 줄여라

 

  • 무엇
    • 당연하지만 공급자들은 인풋(작업량, 리스크) 대비 아웃풋(돈, 명성)을 계산한다.
    • 에어비앤비에서도 호스트를 만족시키면서 부담감은 줄일 수 있는 제안들을 계속 실험했다.
  • 사례
    • 혜택을 높인 사례
      • 에어비앤비: 고정 매출 제공
      • 우버: 언제 월급받을지 선택, 자유로운 영업 시간
    • 비용을 줄인 사례
      • 에어비앤비: 객실 사진 무료로 찍어주기
      • 우버: 차 리스 저렴하게 제공하기
  • 꿀팁
    • 원대한 계획만 세우지 말아라. 반드시 유저에게 그 계획을 알려라.

 

 

 

🕹 원칙 2. 처음에는 한놈만 패라 (Single-player mode)

 

  • 무엇
    • 호스트에게 도움이 될 수 있는 프로덕트에 더 집중하라.
    • 오픈 테이블은 서비스 초기에 오로지 공급자의 문제를 해결하는데만 집중했다. “Electronic Reservation Book”이라는 소프트웨어를 별도 구독비를 받고 점주들에게 제공을 했다. 몇 백개의 레스토랑을 확보하고 나서야 일반 손님들에게 식당을 예약할 수 있다는 가치를 제안할 수 있었다.
  • 사례
    • 오픈테이블(레스토랑 예약): 식당 관리를 위한 소프트웨어 제공
    • Evenbrite(이벤트 예약): 무료 이벤트 페이지 생성툴 제공
  • 꿀팁
    • 결국 공급자가 왕이다!
    • 단, 이런 한쪽에 먼저 집중 공략하는 것이 모든 서비스에 적용되는 전략은 아니다.

 

 

💥 원칙 3. Critical Mass에 도달하는 매직 넘버를 찾아라

 

  • 무엇
    • 구매 전환율이 높아지는 공급자의 수는 몇인가? 숫자를 예측해보고 그 지점까지 허슬해보자.
  • 사례
    • 에어비앤비의 경우, 한 개의 도시에 300개의 리스트, 그 중에서 100개는 리뷰를 가지는 것을 기준으로 정했다. 이 정도의 Critical Mass에 도달해야 게스트들이 여행 취향과 일정에 맞춰 다양한 옵션을 선택할 수 있다고 믿은 것이다. 실제로 뉴욕, 파리 등 주요 도시에서 관측 결과 300개 리스트가 넘어가는 순간 구매 전환율이 압도적으로 높아졌다.
  • 꿀팁
    • 어렵게 생각할 필요 없다. 조직 내에서 믿어야 하는 숫자를 만들어라.
    • 만약 다른 숫자가 생기면 그때가서 바꿔라. 아무 것도 없는 것보다 뭐라도 있는게 낫다.

 

 

🤝 원칙 4. 공급자를 신뢰가는 사람으로 포장해줘라

 

  • 무엇
    • 유저들은 이름도 모르는 공급자를 믿어야할 이유가 없다. 소비자들에게 공급자를 믿어야 할 이유를 적극적으로 달아줘라.
  • 사례
    • 에어비앤비 사업 초기에는 신규 호스트에게 리뷰를 남기는 조건으로 무료 여행을 보내주는 크레딧을 제공하기까지 했다.
    • 연구 결과에 따르면 사람들은 비슷한 사람을 더 선호한다. 나이, 지역 등 유사한 지점이 많을수록 신뢰를 쌓고 무언가 함께할 수가 있다. 반면에 공통점이 적어질 수록 신뢰의 수준이 낮아지게 되는 인지 편향도 가지게 된다. 자연스럽고 본능적인 사회적 편견이지만 에어비앤비를 선택해야 하는 심리적 장벽이 굉장히 높아진다.
    • 이 유사성에 기반한 신뢰에 ‘평판’이라는 요소를 추가할 때 흥미로운 일이 발생한다. 에어비앤비의 경우 평판은 리뷰이다. 리뷰가 3개 미만이면 아무 것도 변하지 않는다. 하지만 10개 이상이면 모든 판이 바뀐다. 높은 평판은 인간의 보호주의적 인지 편향을 깨부술 수 있습니다. 그 평판을 잘 보이게하는 적합한 디자인은 인간의 뿌리 깊은 편견 중 하나를 극복하는데도 도움이 될 수 있다.

 

 

⛩ 원칙 5. 해외 확장은 머나먼 일? 의외로 빠른 길

 

  • 무엇
    • 물론 전통 비즈니스에서는 해외 확장은 도전이자 기회이다. 하지만 테크 기업에게는 숙명과도 같은 것이다. 해외 학장을 하지 않으면 그로스의 길을 낭비하고 있는 것과 마찬가지이다.
    • 사업의 중간 단계 쯤에는 현지 언어와 문화에 맞는 사이트 경험(번역, 결제방법, CS 등)을 제공해야 한다.
  • 사례
    • 에어비앤비 사이트는 400,000의 단어수의 영어 콘텐츠로 이루어져 있다. 당연히 단기간에 현지 언어로 번역하는 것을 어렵다. 에어비앤비는 웹사이트의 모듈을 나누고 우선순위를 정하고 움직이는 방식으로 빠르게 일을 해결할 수 있었다.
    • 자세히 보기: [Launching airbnb.jp in record time]
    • 7년만에 넷플릭스를 190개 국가에 확장하기
    • 자세히 보기: [How Netflix Expanded to 190 Countries in 7 Years]
  • 꿀팁
    • 해외 시장 확장은 성장에 가속도를 붙이는 방법이다. 사업의 중기가 되면 꼭 타이밍을 노려봐야 하는 전략이다.
    • 한 개의 시장을 찍어서 거기서 승부를 보거나 vs 한개 시장에서 승부보기 어려우면 넓게 야금야금 가져가는 것도 방법이다.
    • 처음에는 스케일러블 하지 않아도 해야만 하는 일들이 있다. 해외 확장도 그러하다.

 

 

 

👩‍🌾 👩‍✈️👩‍🔬 원칙 6. 공급자 세그먼트 하기

 

  • 무엇
    • 공급자 카테고리를 정의하라. 어떤 카테고리를 새롭게 확장할건지?
    • 카테고리 별로 상이한 전술, 스킬, 오퍼레이션 구조를 구축하라.
  • 사례
    • 에어비앤비: 일반 가정집, 휴가용 렌탈, 고오급 집
    • 우버: 일반차, 블랙, 스쿠터
    • 이베이: 개인 셀러, 오프라인 스토어, 도매업자
  • 꿀팁
    • 새로운 세그먼트를 도입할 때는 그걸 책임지고 구매 전환시킬 수 있는 팀이 확보되어야 한다. (ass is on the line… 프로젝트 성과가 똥줄타는 사람이 있어야…) 동시에 마켓플레이스의 차별성이 희석되지 않는지 계속 체크해야 한다.
    • 새로운 세그먼트는 늘 오가닉하게 나타날 수 있는데, 언제 시장을 집중(double down, squash)하고 먹어버릴지 전략적으로 결정해야 한다.
    • 좀 더 프로페셔널한 세그먼트가 있다면, 그들의 작업 방식에 맞는 프로세스를 새롭게 선보여야 할 수 있다. (일반 가정집과, 호텔의 프로세스는 확연히 다를 수 있다.)

 

 

 

나머지 22가지 전술은 곧 서플라이 그로스(Supply Growth) 강연에서 만나요!

 

 

# 서플라이 그로스(Supply Growth)하며 깨달은 점

 

지금까지 위에 소개한 28가지 전략이 에어비앤비에서 모두 성공적인 것은 아니었다고 합니다. 원문을 자세히 읽어보면, 특히 SEO는 재미를 못 봤다고 하네요.

저 또한 서플라이 그로스(Supply Growth) 프로젝트에서 다양한 전략을 실험하고, 배우고, 조정을 했는데요. 그렇기에 저 또한 저자인 레니가 말하는 3가지 결론에 매우 동의합니다.

1. 세상에 성공의 묘책이란 것은 없다. 많은 삽질과 작은 성취 끝에 성공이 찾아왔다.
2. 우리의 실험 중에는 임팩트 없는 것도 무지하게 많았다. 하지만 그 자체로 가치가 있다.
3. 모든 것은 지나고 나서야 이해가 간다.

강연을 준비하는 입장이지만, 세상에 어떤 성공 방정식이란게 있다고 생각하지 않아요. 성공의 방정식이 있는 판이라면 거기서 당장 도망나와야 할지도 몰라요. 그 성공에 대한 리턴도 당연히 적을 거니깐요. 강연에서는 제가 겪은 여러 프로젝트의 사례를 톺아보고, 최종적으로 3가지의 밑그림을 함께 그려볼 예정이에요.

과제 1. 그럼 우리의 잠재 서플라이어가 어디에 있을지 리스트업

과제 2. 공급자들을 부르는 명칭과 우리의 세계관을 나타내는 슬로건

과제 3. 공급자들의 유저 경험 퍼널을 어떻게 쪼갤 것인지? 온보딩 방해하는 걸림돌 리스트업

막간을 이용하여, [원문] 저자 레니에 대하여 레스펙트를 표하며 그의 이력을 간단하게 소개합니다.

  • 에어비앤비에서 그로쓰 7년
  • 뉴스레터로만 3억 이상을 버는 자. 정말 양질의 글이 넘실댑니다.
  • 레니 뉴스레터의 첫번째 유료 구독자는? a16z의 바로 그 앤드류첸(우리 모두 클럽하우스의 조상님일듯)

그리고 레니의 어록을 원문 그대로 인용하며 글을 마칩니다.

Avoid spreading your team too thinly across many tactics (aka focus),
double down on the things that show promise (aka focus),
and never lose sight of your north star (aka focus).
Also, focus.

오늘도 비즈니스 본질에 집중하는 일주일 같은 하루를 보내시길 바라며!

 

 

Two-Sided Market Supply Growth 
공급자를 사로잡는 성공한 플랫폼의 단계별 실전 전략

에이버앤비의 호스트, 우버의 드라이버 그리고 배달의 민족의 사장님 등 각 서비스마다 서플라이에 대한 명칭은 다양합니다. 성공적인 플랫폼을 만든 서비스에서는 서플라이 즉, 공급자와 사용자 확보 중 어느 곳에 집중했을까요?

성공하는 플랫폼은 공급자를 통해 사용자에게 다른 곳에서는 해볼 수 없는 경험을 제공함으로써 더 큰 가치를 만들어내고 이 가치가 결국 더 많은 사용자을 불러 모으게 됩니다. 한 마디로 우리 서비스 안에서 두 주체가 더 많이 거래하게 만듦으로써 레버리지 효과를 극대화한다면, 이는 곧 넥스트 에어비앤비가 되는 것이죠. 그렇다면 특별한 ‘경험’을 제공해 줄 공급자 확보를 위해 더 힘써야 할까요?

이번 프로그램에서는 투 사이드 마켓을 정의하거나 공급자와 사용자 중 누가 더 먼저고 중요한지와 같은 원론적인 내용을 다루지 않습니다. 어떻게 하면 1) 많이 2) 낮은 비용으로 공급자를 확보하고 3) 어떻게 서비스의 가치 향상과 매출 증대를 만들 수 있는지에 대해 네이버, 배달의 민족, 클래스101에서 투 사이드 마켓을 키워본 사람들이 실제 사례를 통한 방법을 직접 알려드립니다.

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